七大因素造就銷售明星

　　■  必須主動(dòng)追求個(gè)人作用與工作結(jié)果的直接聯(lián)系，而不只是從道理上理解自己的貢獻(xiàn)；

　　■  在情感上能夠承受以不可變通的物質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)衡量自己的工作結(jié)果。對自己工作的結(jié)果追求物質(zhì)回報(bào)而不是境界或情調(diào)；

　　■  有足夠的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力和持續(xù)力支持他們的追求。對自身的情緒、感受和心靈遭遇有足夠的調(diào)控能力，能夠根據(jù)外界變化及時(shí)調(diào)整自己，能及時(shí)領(lǐng)會(huì)環(huán)境中微妙信息的涵義；

　　■  快速掌握使用陌生知識(shí)的基本要領(lǐng)，具備良好的行動(dòng)能力和溝通行為模式。

　　■  對銷售工作的關(guān)鍵性任務(wù)保持足夠的敏感性。不會(huì)由于反應(yīng)遲鈍而忽視必須做的事情。

　　綜合各方面研究的成果，我們可以根據(jù)七類因素對個(gè)人的銷售能力進(jìn)行判斷。

　　能力要素                                    內(nèi)容介紹

　　知識(shí)技能 完成銷售任務(wù)所需要的有關(guān)知識(shí)和操作技能。例如產(chǎn)品、文化習(xí)俗等

　　表達(dá)能力 表達(dá)個(gè)人觀點(diǎn)、看法、或敘述事物的特點(diǎn)。例如：清晰、熱情、沉穩(wěn)

　　領(lǐng)悟能力 包括非課堂學(xué)習(xí)能力和對周圍人和事的理解能力。例如：快速應(yīng)用陌生知識(shí)，及時(shí)識(shí)別差異等。

　　價(jià)值取向 特定事物對個(gè)人的重要性。例如自尊、富足、家庭和睦等

　　自我定位 處理特定事物時(shí)的角色取向。例如團(tuán)體一員、傳播者等

　　個(gè)人動(dòng)機(jī) 對特定目標(biāo)向往追求的欲望。例如進(jìn)步、友誼、權(quán)力等

　　人格特征 不受外界變化影響的一致性反應(yīng)特征。例如內(nèi)向外向、穩(wěn)定多變等

　　需要說明的是，上述七類因素對銷售能力的影響有區(qū)分性。有些普遍適用于各種銷售工作。另一些則是針對特定的銷售工作。研究結(jié)果顯示，個(gè)人動(dòng)機(jī)和表達(dá)能力屬于普遍性因素。領(lǐng)悟能力，價(jià)值取向，自我定位，人格特征與銷售工作的類型有關(guān)。而知識(shí)技能的應(yīng)用面最窄，和特定的銷售工作有關(guān)。

　　另外，分析這些因素的方法和手段，有些可以通過觀察判斷，而有些則必須借助專門的測評(píng)工具。具體說來，人格特征，個(gè)人動(dòng)機(jī)只能通過專門的心理測評(píng)工具進(jìn)行測評(píng)。自我定位、價(jià)值導(dǎo)向、領(lǐng)悟能力、表達(dá)能力可以借助心理測評(píng)工具和觀察、面談的方法分析。對知識(shí)技能的判斷最容易?？梢酝ㄟ^考試，分析簡歷等方法判斷。

　　下面對七類因素的作用逐一解釋。

　　個(gè)人動(dòng)機(jī)   是影響銷售能力最為關(guān)鍵的一個(gè)因素。它影響到銷售工作的每一個(gè)方面。這個(gè)因素反應(yīng)一種發(fā)自內(nèi)心的，追求特定目標(biāo)(例如金錢、名譽(yù)、地位、創(chuàng)新等)的欲望。當(dāng)欲望達(dá)到一定的強(qiáng)度，一個(gè)人就會(huì)有足夠的內(nèi)在動(dòng)力和敏感性去捕捉可以實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)的機(jī)會(huì)，并在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程中投入足夠的努力和韌性。對任何一種銷售工作，個(gè)人動(dòng)機(jī)都是必須具備的關(guān)鍵性條件。它與銷售工作中的熱情、努力程度、韌性、敏感性都有關(guān)系。這個(gè)因素直接影響到一個(gè)人是否能在壓力下保持自覺工作，是否追求在工作中發(fā)揮個(gè)人作用，是否追求以客觀的物質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)來衡量自己的工作結(jié)果，是否對溝通對象的情感變化有足夠的敏感性和自發(fā)的應(yīng)對能力，是否有足夠的熱情和動(dòng)力根據(jù)外部環(huán)境的變化及時(shí)調(diào)整自我，等等。

　　表達(dá)能力   對銷售工作的重要性可以說是不言而喻。但是通常在分析這個(gè)因素時(shí)容易出現(xiàn)一個(gè)誤區(qū)，就是把話多與表達(dá)能力好劃等號(hào)。其實(shí)能夠滔滔不絕地說話并不等于具有良好的表達(dá)能力。對銷售工作而言，首先是要能把話說清楚。別人要能聽懂。其次是有邏輯性，不要自相矛盾。有了基本的表達(dá)能力，接下來的要求就是表達(dá)的通俗性與生動(dòng)性。通俗性就是能夠使用大眾化的語言表達(dá)自己的想法。生動(dòng)性反映一個(gè)人在表達(dá)時(shí)能否使用多種表達(dá)方式(例如手勢、表情、肢體動(dòng)作、音調(diào)變化、使用比喻、講故事等等)。另外還有重要的要求是表達(dá)的積極性與禮貌性。積極性表現(xiàn)在總是以正面的、促進(jìn)的、愛護(hù)的語調(diào)和用詞來表達(dá)自己的看法。禮貌性表達(dá)則會(huì)避免使用另對方不快或反感的詞匯或語調(diào)。

　　人格(個(gè)性)特征   代表一個(gè)人穩(wěn)定一致的行為表現(xiàn)。這種穩(wěn)定性和一致性基本上不受外界條件變化的影響。比如說有的人不管在順境還是逆境中，總能表現(xiàn)出樂觀的態(tài)度?？偸俏?。只要不是災(zāi)難真的降臨，不會(huì)去過多考慮不利的情況。而另外一些人則總是憂心忡忡。即使一切都很順利，也總是為即將到來的麻煩擔(dān)心。另外，如外向、細(xì)膩、魯莽、幻想等都代表不同的性格特征。人們通常認(rèn)為，優(yōu)秀的銷售人員需要具備外向、冒險(xiǎn)的人格特征。因?yàn)檫@些特征有利于銷售人員主動(dòng)地與客戶交流、敢于為爭取機(jī)會(huì)而采取果斷的行動(dòng)等。但是研究證據(jù)顯示，還沒有一種人格特征能在各類銷售工作中，對銷售業(yè)績有穩(wěn)定的影響。但是我們的研究數(shù)據(jù)表明，人格特征對銷售業(yè)績的影響與企業(yè)的文化特征和銷售工作特征有關(guān)。例如在強(qiáng)調(diào)競爭、鼓勵(lì)人際關(guān)系的合理沖撞的企業(yè)環(huán)境中，焦慮、敏感的人格特征對銷售業(yè)績有負(fù)面影響。對主要依靠個(gè)人單打獨(dú)斗的工作環(huán)境中，沉著、果斷、冒險(xiǎn)敢為的人格特征對銷售工作有正面的促進(jìn)作用。

　　自我定位 是一個(gè)人在處理具體事物時(shí)自發(fā)扮演的角色。人們常說：“人生就像一場戲”。而人生戲劇的情節(jié)發(fā)展在很大程度上與每個(gè)人自己選取的角色有關(guān)。這種對自己角色的定位，會(huì)影響到采取的具體行動(dòng)。例如，有的人在面臨權(quán)勢人物時(shí)，會(huì)不自覺地選擇從屬的角色。而另外一些人則把自己定位在平等的位置上。在銷售工作中，有一種可以稱為社會(huì)成熟性的角色定位對工作結(jié)果有顯著影響。以不成熟的角色定位與他人交流時(shí)，一個(gè)人往往表現(xiàn)為直率、天真、不注意自我防范。電影《天下無賊》中的傻根就是這方面的極端例子。在銷售工作中，這樣的角色定位容易刺激客戶在交易過程中脆弱的情緒平衡，同時(shí)會(huì)誘發(fā)客戶一些超乎尋常的行動(dòng)，最終對銷售業(yè)績產(chǎn)生消極影響。還有一種叫做非從屬性定位對銷售業(yè)績也有負(fù)面影響。這是一種高人一頭的角色定位。如果一個(gè)銷售人員在心中不自覺地把自己擺在高于“上帝”的位置，其銷售結(jié)果如何可想而知。

　　價(jià)值取向  代表個(gè)人對特定事物的重要性的判斷。例如：面子、權(quán)力、生活地域、生活方式等。對銷售工作而言，有一種價(jià)值取向很重要：功利主義的價(jià)值取向。具有這種價(jià)值取向的個(gè)人，十分看重對自己努力的物質(zhì)回報(bào)。他們同時(shí)也十分重視保護(hù)自己的物質(zhì)回報(bào)，不容忍他人分享自己的努力，有時(shí)甚至?xí)憩F(xiàn)為吝嗇。這種價(jià)值取向與銷售工作的物質(zhì)導(dǎo)向和個(gè)人主義性質(zhì)相吻合。需要指出的是，功利主義不是簡單的自私自利，而是強(qiáng)調(diào)自己的努力必須得到物質(zhì)回報(bào)，并且不容許他人侵占，但他們不去侵占別人的利益。而且在自己的物質(zhì)回報(bào)得到確認(rèn)后，并不排除與需要的人們分享的可能性。功利主義是一種普遍適用于各類銷售工作的價(jià)值取向。而有些價(jià)值取向只適用于特定類型的銷售工作。例如，如果一個(gè)人很看重社會(huì)地位，就不適于從事社會(huì)地位相對較低的銷售工作。如果一個(gè)人很看重生活的舒適性，就不容易在相對比較艱苦的地方做銷售工作。

　　領(lǐng)悟能力   對銷售工作的影響主要與銷售工作的變化性和情感色彩濃厚的特點(diǎn)有關(guān)。它主要表現(xiàn)為非課堂學(xué)習(xí)能力和對環(huán)境中事物變化的感受能力。非課堂學(xué)習(xí)能力的特點(diǎn)有就是論事、因地制宜、觸類旁通等。不需要課堂學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性、連貫性、全面性、邏輯性。而是用什么學(xué)什么，用多少，學(xué)多少。學(xué)是為了馬上用，而不是追求學(xué)問。由于銷售工作的變化性比較大，銷售人員往往需要在短時(shí)間內(nèi)向客戶介紹自己并不熟悉的知識(shí)。如果按照課堂學(xué)習(xí)的要求進(jìn)行，就無法把握銷售機(jī)會(huì)。銷售工作的變化性還表現(xiàn)為客戶情感體驗(yàn)不易預(yù)測的起伏。如果銷售人員能夠及時(shí)覺察到客戶情感的起伏，就能夠采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。由于產(chǎn)品的復(fù)雜程度不同、客戶對象的素養(yǎng)水平等因素的不同，對領(lǐng)悟能力的要求也有區(qū)別。一般說來，比較簡單的產(chǎn)品，客戶比較直爽淳樸，對領(lǐng)悟能力的要求就比較低。

　　知識(shí)技能   對銷售工作的影響，與具體的銷售內(nèi)容有關(guān)。因?yàn)檫@個(gè)因素涉及的是個(gè)人對具體產(chǎn)品的知識(shí)，對具體工作場合和地域的文化特征和習(xí)慣的了解，以及一些基本的銷售技能等等。知識(shí)技能對銷售工作基本上是錦上添花的因素。

　　上面是對七類因素的簡單介紹。我們的研究還發(fā)現(xiàn)，其它一些因素在一定范圍內(nèi)，對銷售工作也有正面的影響。例如，良好的行為習(xí)慣或是高度理性的行事作風(fēng)，有助于取得良好的銷售業(yè)績。另外，雖然漂亮與銷售業(yè)績沒有明顯的聯(lián)系，個(gè)人的有些外觀特征會(huì)影響銷售工作的結(jié)果。例如，選拔銷售人員時(shí)，應(yīng)該避免容易引起特定的客戶對象消極反應(yīng)的外觀特征。例如賣減肥產(chǎn)品的一般不應(yīng)該找體態(tài)豐滿的銷售人員。

　　動(dòng)機(jī)——摘取銷售王冠的內(nèi)驅(qū)力

　　動(dòng)機(jī)是一種在人的下意識(shí)的領(lǐng)域中影響行為的心理因素。也就是說，個(gè)人通常并不能清醒地意識(shí)到自己的動(dòng)機(jī)特點(diǎn)。只是不時(shí)地感覺到一只無形的手在指揮自己的行動(dòng)。同樣，僅憑從外部進(jìn)行觀察，也很難把握一個(gè)人的動(dòng)機(jī)特點(diǎn)。因此，需要借助特別的心理工具，也就是《個(gè)人情態(tài)量表》，才能對動(dòng)機(jī)進(jìn)行有效的判斷。

　　人們總是會(huì)感到有一些微妙的東西存在，對一個(gè)人的銷售能力有重大影響。只是它們?nèi)綦[若現(xiàn)，難以琢磨。大量的研究發(fā)現(xiàn)表明，人的社會(huì)性動(dòng)機(jī)就是這樣的因素。

　　世界著名的心理學(xué)家，哈佛大學(xué)教授麥克里蘭博士在《人類動(dòng)機(jī)》一書中指出，社會(huì)性動(dòng)機(jī)對銷售業(yè)績有直接的影響。社會(huì)性動(dòng)機(jī)包括成就性動(dòng)機(jī)、親和性動(dòng)機(jī)、影響性動(dòng)機(jī)，根據(jù)他的研究，高成就性動(dòng)機(jī)與出色的銷售業(yè)績有關(guān)。

　　按照麥克里蘭博士的定義，動(dòng)機(jī)反應(yīng)了個(gè)人追求特定目標(biāo)狀態(tài)的內(nèi)在的欲望或需求，例如品嘗美味的食品、創(chuàng)造出與眾不同的產(chǎn)品或方法、得到大家的愛戴等。一個(gè)人針對某個(gè)目標(biāo)的動(dòng)機(jī)越強(qiáng)，他/她希望達(dá)到目標(biāo)的愿望或內(nèi)在動(dòng)力也越強(qiáng)。就越有可能自發(fā)地采取為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的行動(dòng)。

　　他同時(shí)指出，動(dòng)機(jī)是一種在人的下意識(shí)的領(lǐng)域中影響行為的心理因素。也就是說，個(gè)人通常并不能清醒地意識(shí)到自己的動(dòng)機(jī)特點(diǎn)。只是不時(shí)地感覺到一只無形的手在指揮自己的行動(dòng)。同樣，僅憑從外部進(jìn)行觀察，也很難把握一個(gè)人的動(dòng)機(jī)特點(diǎn)。我們需要借助特別的心理工具，也就是《個(gè)人情態(tài)量表》，才能對動(dòng)機(jī)進(jìn)行有效地判斷。

　　《個(gè)人情態(tài)量表》使人們第一次能夠有效地分析影響銷售能力的最為關(guān)鍵的動(dòng)機(jī)因素。它的問世被麥克里蘭博士稱為解決了五十多年來困擾著研究人員的一個(gè)難題。

　　麥克里蘭博士強(qiáng)調(diào)，有三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)與人們生活工作關(guān)系最密切：

　　成就性動(dòng)機(jī)：追求個(gè)人成功、發(fā)揮個(gè)人效率、體現(xiàn)個(gè)人作用的愿望。希望通過自己的努力取得達(dá)到或超越公認(rèn)的優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)的具體現(xiàn)實(shí)的結(jié)果。

　　親和性動(dòng)機(jī)：與他人維持友好、和諧、溫暖關(guān)系的愿望。希望被別人喜歡、接受。

　　影響性動(dòng)機(jī)：要對別人施加個(gè)人影響的愿望。希望自己的意志對別人的思想、情感、和行動(dòng)產(chǎn)生影響

　　在麥克里蘭博士的研究基礎(chǔ)上，我們對動(dòng)機(jī)影響銷售業(yè)績的進(jìn)一步研究表明，上述的三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)都與個(gè)人的銷售能力有關(guān)。為了對動(dòng)機(jī)和銷售業(yè)績的關(guān)系有更明確的認(rèn)識(shí)，我們在跨文化、跨行業(yè)的環(huán)境中，使用《個(gè)人情態(tài)量表》，采集了多家公司的銷售人員的動(dòng)機(jī)特征與銷售業(yè)績數(shù)據(jù)。左圖顯示出三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)與銷售業(yè)績的聯(lián)系特點(diǎn)：

　　圖中的數(shù)據(jù)是根據(jù)業(yè)績進(jìn)行區(qū)分的優(yōu)秀銷售人員群體和一般銷售人員群體之間，三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)特征的比較。就單項(xiàng)動(dòng)機(jī)分?jǐn)?shù)比較，優(yōu)秀與一般業(yè)績的銷售人員之間，有如下差別：

　　1. 優(yōu)秀銷售人員的成就性動(dòng)機(jī)得分較高

　　2. 優(yōu)秀銷售人員的影響性動(dòng)機(jī)得分較高

　　3. 在親和性動(dòng)機(jī)方面，規(guī)律性不穩(wěn)定

　　進(jìn)一步分析顯示，優(yōu)秀與一般業(yè)績的銷售人員的個(gè)人動(dòng)機(jī)得分的整體模式有明顯差別。

　　1. 從整體看，出色的銷售人員的三項(xiàng)動(dòng)機(jī)的得分呈V形結(jié)構(gòu)

　　2. 業(yè)績一般的銷售人員的三項(xiàng)動(dòng)機(jī)的得分模式呈倒V形

　　綜合對單項(xiàng)動(dòng)機(jī)和整體模式的分析，我們的結(jié)論是優(yōu)秀的銷售人員往往具有：

　　1. 較強(qiáng)的成就性動(dòng)機(jī)

　　2. 親和性動(dòng)機(jī)與影響性動(dòng)機(jī)的強(qiáng)度保持適度的平衡。適度平衡的具體涵義就是親和動(dòng)機(jī)不能過分強(qiáng)于影響性動(dòng)機(jī)。

　　我們的研究結(jié)果表明，銷售人員的動(dòng)機(jī)特征與銷售業(yè)績有直接的聯(lián)系。例如，對美國的一家著名的金融服務(wù)公司的數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示，以動(dòng)機(jī)特征符合上述要求的銷售人員群體與不具備合格動(dòng)機(jī)特征的銷售人員群體作對照，前者擁有的客戶數(shù)較后者要多395家。同時(shí)，前者銷售成功的服務(wù)項(xiàng)目比后者多753項(xiàng)。

　　從上面的討論可以得出一個(gè)結(jié)論。在市場競爭白熱化的今天，銷售人員的動(dòng)機(jī)特征是否合理，是銷售隊(duì)伍的管理人員不可忽視的一件事。因?yàn)殇N售人員的動(dòng)機(jī)特征直接關(guān)系到他們能否在工作中發(fā)揮有效的作用，取得理想的銷售業(yè)績。打造王者之師，需要一批具有良好動(dòng)機(jī)特征的銷售人員。“一萬年太久，只爭朝夕”。在各行各業(yè)追求以量子速度發(fā)展的年代，企業(yè)必須以最快的速度發(fā)掘和吸收理想的銷售人才。

　　相關(guān)鏈接：三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)對銷售人員的影響

　　成就動(dòng)機(jī)：攻克堡壘的發(fā)動(dòng)機(jī)

　　絕大多數(shù)的成功銷售都不是一蹴而就的，往往要經(jīng)過多次反復(fù)，乃至多次失望的經(jīng)歷。特別是一些復(fù)雜的銷售任務(wù)，經(jīng)常是幾起幾落，持續(xù)可達(dá)數(shù)載。在成功希望不確定的情況下堅(jiān)持努力，是銷售工作的一個(gè)典型特征。所以韌性是優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件，很少有人會(huì)對這個(gè)觀點(diǎn)提出異議。輕易放棄的人難以在銷售崗位上獲得成功。

　　研究表明，成就動(dòng)機(jī)比較強(qiáng)的個(gè)人，有較強(qiáng)的內(nèi)在動(dòng)力推動(dòng)他們?nèi)?shí)現(xiàn)自己追求的目標(biāo)。另外，具有較強(qiáng)成就動(dòng)機(jī)的個(gè)人向往能夠根據(jù)條件的變化，采取最有效，最能夠發(fā)揮個(gè)人作用的方法處理問題。他們討厭按部就班地做事。因此，銷售工作的這種要求正好符合具備一定強(qiáng)度的成就動(dòng)機(jī)個(gè)人的興趣。使他們在堅(jiān)持追求目標(biāo)的同時(shí)，保持機(jī)動(dòng)靈活，采取適合具體條件的行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。而不是死守教條。

　　銷售員檔案：老林是一家著名的通信設(shè)備公司的銷售人員。我們的數(shù)據(jù)顯示她具有比較強(qiáng)的成就動(dòng)機(jī)。在接手一個(gè)區(qū)域后，她發(fā)現(xiàn)幾個(gè)主要客戶對公司有很大的敵意。而這種敵意與前任銷售人員的行為有很大的關(guān)系。因?yàn)榍叭武N售人員在處理客戶關(guān)系時(shí)，對客戶的許多要求總是簡單地以不符合公司的規(guī)定或超出自己的職責(zé)范圍為理由加以拒絕。客戶的敵意給老林的工作造成很大的困難?？蛻羯踔炼疾辉敢夂退娒妗?/p>

　　面對困難，她并不氣餒，而是想辦法創(chuàng)造各種機(jī)會(huì)接近客戶。例如她了解到一位客戶喜歡攝影，她就去參加攝影學(xué)習(xí) ，學(xué)習(xí)攝影知識(shí)。并且邀請客戶一起去戶外攝影。對于客戶提出的要求，她在不傷害公司利益的前提下，都盡可能地加以滿足。例如在一次假日期間，客戶希望公司能夠派出技術(shù)人員協(xié)助值班。雖然這個(gè)要求不符合公司規(guī)定，老林并沒有簡單地拒絕。她了解到客戶擔(dān)心如果假日期間出問題，調(diào)動(dòng)資源不方便，會(huì)造成很大的麻煩。因此，她主動(dòng)與公司的有關(guān)方面協(xié)調(diào)，最終滿足了客戶的要求。結(jié)果客戶非常高興，而且還很感激。在老林的努力下，到年底時(shí)，該區(qū)域的業(yè)績翻了一翻。與客戶的關(guān)系也非常好。

　　銷售工作的另一大特征是強(qiáng)調(diào)明確、具體、不含糊。它追求客觀具體的成功目標(biāo)，衡量成功則完全依靠剛性的物質(zhì)化標(biāo)準(zhǔn)，也就是實(shí)際的銷售額。相對于其它職業(yè)，它在這方面可以變通妥協(xié)的空間非常小。而且成功與失敗直接和個(gè)人的行為掛鉤。沒有中間環(huán)節(jié)來分享功勞或分擔(dān)責(zé)任。具有較強(qiáng)成就動(dòng)機(jī)的個(gè)人向往用直觀明確的標(biāo)準(zhǔn)來衡量成功，不喜歡含混其詞的主觀判斷。他們渴望看見自己的行動(dòng)所產(chǎn)生的直接效果，不喜歡個(gè)人的作用被各種中間環(huán)節(jié)稀釋淡化。而成就動(dòng)機(jī)比較弱的個(gè)人在這些要求下工作，往往會(huì)感到緊張、焦慮、不自在，難以發(fā)揮作用。

　　銷售員檔案：拿一家著名金融服務(wù)公司的銷售人員喬伊為例，我們的數(shù)據(jù)顯示他的成就動(dòng)機(jī)比較弱。他的銷售業(yè)績一直不好。一次經(jīng)理檢查工作，問他各方面進(jìn)展如何。喬伊顯得很緊張。“我已經(jīng)盡了最大的努力”。他說：“我花了很大的功夫來布置我的店面，我買了新家具，墻上掛了很好的藝術(shù)品，我甚至還重新設(shè)計(jì)了名片”。

　　但是經(jīng)理告訴喬伊，漂亮的店面并不能帶來客戶。“你必須走出去，直接和你的客戶接觸”。他說：“去你的客戶們也會(huì)去的地方，讓他們知道你。去敲客戶的門，打電話給他們”。

　　喬伊感到很困惑。“往別人的家里打電話？打電話給我從沒有見過面的人？那有多尷尬？”長期處于沮喪的心情，而且也無法采取有效的行動(dòng)，完成銷售工作的基本任務(wù)，喬伊不得不在沒有任何銷售業(yè)績的情況下離開銷售崗位。

　　親和動(dòng)機(jī)與影響動(dòng)機(jī)：有效溝通的推動(dòng)力量

　　成功的銷售不僅僅反映在數(shù)字上。說到底，客戶是每一筆買賣的最終決定者。實(shí)際上，銷售人員所做的一切，都是在想方設(shè)法使客戶做出最終的購買決定。這就是為什么親和動(dòng)機(jī)和影響動(dòng)機(jī)能夠聯(lián)手合作，影響一個(gè)銷售人員與客戶溝通的效果。

　　為了贏得一筆成功的買賣，銷售人員需要合理地堅(jiān)持自己的立場，藝術(shù)化地表現(xiàn)出堅(jiān)定的態(tài)度，執(zhí)著地要求客戶接受自己的觀點(diǎn)。在采取這些行動(dòng)時(shí)，銷售人員的要能夠保持自如的心態(tài)，同時(shí)有足夠的內(nèi)在力量的推動(dòng)。如果要靠強(qiáng)迫來使自己采取行動(dòng)，說服影響的努力就會(huì)顯得生硬、不自然。銷售人員和客戶都會(huì)感到不自在，從而達(dá)不到有效的溝通效果。如果具有較強(qiáng)的影響動(dòng)機(jī)，銷售人員在與客戶溝通的過程中，就能夠主動(dòng)自如地采取影響客戶的行動(dòng)，并且保持影響行動(dòng)的勢頭。沒有影響動(dòng)機(jī)支持，銷售人員要不就賣不出東西，要不就只會(huì)做蝕本的生意，要不就會(huì)感到影響說服客戶是一件痛苦的任務(wù)。

　　另一方面，讓客戶感到舒適自然，以友好溫暖的態(tài)度對待客戶，使客戶不討厭自己，是銷售工作的起碼要求。親和動(dòng)機(jī)有助于銷售人員與客戶保持良好的關(guān)系。具有較強(qiáng)親和動(dòng)機(jī)的個(gè)人，比較在意他人對待自己的態(tài)度，并愿意主動(dòng)采取行動(dòng)去改善與他人的關(guān)系。

　　但是對銷售人員來說，堅(jiān)持立場說服客戶與同客戶保持良好的關(guān)系，常常是兩個(gè)互相矛盾的要求。例如，當(dāng)一個(gè)人專注于讓客戶高興時(shí)，就可能會(huì)忽視影響客戶，使客戶接受自己的看法的任務(wù)?；蛘吲驴蛻舨桓吲d，不敢堅(jiān)持要求客戶接受自己的想法。

　　由于親和與影響動(dòng)機(jī)在溝通過程中都是推動(dòng)個(gè)人行動(dòng)的力量，它們之間的平衡關(guān)系將會(huì)影響銷售人員能否在工作中有效地處理這兩個(gè)矛盾的要求。我們的研究表明，當(dāng)親和動(dòng)機(jī)不過分強(qiáng)于影響動(dòng)機(jī)時(shí)，這兩種推動(dòng)力量的平衡處在一個(gè)比較理想的狀態(tài)。上面提到的V字形動(dòng)機(jī)模式，就是兩者間理想的平衡狀態(tài)的反映。這種理想狀態(tài)與銷售工作要求的特點(diǎn)有關(guān)。因?yàn)樵阡N售工作中，與客戶保持良好關(guān)系本身不是最終目的。最終目的是要使客戶接受并認(rèn)可銷售人員的看法或建議，做出購買的決定。保持良好關(guān)系的目的是為了有效地影響客戶。

　　銷售員檔案：麥克是一家著名保險(xiǎn)公司的銷售人員。他給人的第一眼印象非常好，是那種任何一個(gè)銷售經(jīng)理都想要的人。他充滿活力，追求卓越。加入美國一家大型保險(xiǎn)公司后，他的銷售業(yè)績一直非常出色。在公司的夏季銷售競賽中，他位于所在大區(qū)的前五名之列。但是很奇怪，麥克對自己工作的感覺很不好。雖然賣保險(xiǎn)對他不是一件難事，他卻不喜歡這份工作。用他自己的話說：“我賣不出保險(xiǎn)時(shí)，我會(huì)感到不舒服。但是我每次賣出保險(xiǎn)后，還是很不舒服，感覺怪怪的”。他覺得自己不適合保險(xiǎn)銷售工作。在加入公司九個(gè)月后，麥克辭去工作，轉(zhuǎn)去其它類型的職業(yè)。麥克的辭職讓他的經(jīng)理感到摸不著頭腦，難以理解。

　　我們的數(shù)據(jù)顯示他有較強(qiáng)的成就動(dòng)機(jī)，但是他的親和動(dòng)機(jī)明顯地比影響動(dòng)機(jī)強(qiáng)。在成就動(dòng)機(jī)的推動(dòng)下，他努力完成銷售工作的各項(xiàng)基本任務(wù)。因?yàn)檩^強(qiáng)的成就動(dòng)機(jī)使他賣不出保險(xiǎn)感到很不舒服。但是親和與影響動(dòng)機(jī)之間的落差使他在說服客戶的過程中要承受很大的心理壓力。因此他賣出保險(xiǎn)后也感到不舒服，他覺得傷害了與客戶的關(guān)系。這種壓力導(dǎo)致他在銷售業(yè)績不錯(cuò)的情況下離開了銷售崗位，轉(zhuǎn)而從事其它職業(yè)。

　　銷售員檔案：小王是另外一個(gè)讓銷售經(jīng)理困惑的例子。他是一家咨詢服務(wù)公司的銷售人員。加入公司后，小王工作一直很努力，特別是他和大家的關(guān)系很好，客戶也很喜歡他。只是銷售業(yè)績一直不理想。他的銷售經(jīng)理很善于自我反省。他想既然工作努力，客戶也喜歡，小王業(yè)績不好是不是自己教導(dǎo)不得法。在多次嘗試后，小王還是不見明顯的改進(jìn)。經(jīng)理覺得需要采取適當(dāng)?shù)男姓侄?。但是出乎他的意料，客戶居然來幫小王求情，希望不要采取過分嚴(yán)厲的措施。這讓經(jīng)理感到心里沒有底。客戶這么喜歡小王，如果采取果斷行動(dòng)，會(huì)不會(huì)失去一個(gè)可能是非常優(yōu)秀的銷售人員？

　　小王的問題是成就和影響動(dòng)機(jī)都不強(qiáng)，但是親和動(dòng)機(jī)比較強(qiáng)。這樣的動(dòng)機(jī)模式使他很關(guān)注與別人保持良好的關(guān)系。所以大家都喜歡他。但是成就動(dòng)機(jī)弱導(dǎo)致他在銷售工作的基本任務(wù)上努力不夠。影響動(dòng)機(jī)弱導(dǎo)致他與客戶交往時(shí)堅(jiān)持立場不夠。最后反映在工作結(jié)果上，則是銷售業(yè)績不理想。

　　以上的數(shù)據(jù)從各方面說明，個(gè)人的動(dòng)機(jī)特征是決定銷售能力的重要因素。這個(gè)發(fā)現(xiàn)對各種銷售工作都適用。需要強(qiáng)調(diào)的是個(gè)人的動(dòng)機(jī)特征以一種關(guān)聯(lián)的方式，通過多種動(dòng)機(jī)綜合作用影響銷售能力。特別是體現(xiàn)在親和與影響動(dòng)機(jī)的平衡性要求上。這兩者之間的平衡性要求，可以說是銷售藝術(shù)的精髓。

　　尋找銷售明星路線圖

　　有效的銷售能力識(shí)別體系，可以系統(tǒng)的描繪影響銷售能力的關(guān)鍵要素并準(zhǔn)確地把握具體個(gè)人的能力特征。它主要有三方面的作用：

　　1. 有效地選拔銷售人才，提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)，從而顯著提高整體的銷售業(yè)績。

　　2. 可以使銷售經(jīng)理了解具體銷售人員的能力特征，在工作中采取針對性的管理措施，充分發(fā)揮每個(gè)人的潛力。特別是對一些比較隱蔽的因素，如果沒有識(shí)別體系提供的客觀數(shù)據(jù)，銷售經(jīng)理很難采取有針對性的行動(dòng)。

　　3. 影響銷售能力的關(guān)鍵性要素，與個(gè)人的行為傾向有密切的關(guān)系。如果銷售人員能夠充分了解其中的含義，就可以更好地把握客戶的特點(diǎn)，更有效地與客戶溝通。

　　銷售明星甄選武器庫

　　以戰(zhàn)略的眼光去看待銷售明星的發(fā)現(xiàn)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有效的甄選系統(tǒng)對建立一支具有高度戰(zhàn)斗力的銷售人員隊(duì)伍有著重要的影響。它能幫助企業(yè)從源頭上把關(guān)，讓優(yōu)秀潛質(zhì)的銷售人才脫穎而出，提高優(yōu)秀銷售人才的留存率，減低培養(yǎng)成本，縮短人才成熟過程，提高銷售人員產(chǎn)能。

　　然而發(fā)現(xiàn)銷售明星是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，為了準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人才，我們不但要知道哪些因素會(huì)影響銷售能力，更重要的是掌握能夠有效地判斷這些因素的工具。沒有工具，銷售人才的選拔只能是紙上談兵。

　　包括個(gè)人情態(tài)量表在內(nèi)，以下是可被有效運(yùn)作的幾種易行的招聘工具。

　　個(gè)人情態(tài)量表(Emotional Readiness Index)：這是專門用于測試成就、親和、影響三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)的心理量表。共有75道題目。該量表簡便易用。

　　個(gè)人行為量表(Behavioral Inventory)：測量與個(gè)人在工作中的自我定位有關(guān)的二十種行為表現(xiàn)特征。共有80道題。它所分析的二十種因素有些與銷售能力有普遍的關(guān)系，有些則在特定的條件下有關(guān)。在招聘時(shí)應(yīng)該關(guān)注哪些因素，需要根據(jù)具體的工作內(nèi)容和環(huán)境，通過數(shù)據(jù)分析加以確定。

　　人格特征類量表：人格特征量表是心理學(xué)領(lǐng)域中一類成熟的測評(píng)工具。有多種類型，例如16PF和MBTI等。與行為量表一樣，人格量表測試的因素，大多數(shù)與銷售能力之間沒有普遍的聯(lián)系。在招聘時(shí)具體應(yīng)該關(guān)注哪些因素，也是先要通過數(shù)據(jù)分析加以確定。

　　招聘面試指南：這是供面試人員在招聘時(shí)使用的、考察應(yīng)聘人員銷售能力的指導(dǎo)材料。它包括需要在面試中加以考察的具體能力要素、對每一項(xiàng)要素的提問素材、分析答案的思路和方法、評(píng)分的原則等等。

　　結(jié)構(gòu)化面試：該方法是以特定的面談技巧，有針對性地挖掘有關(guān)應(yīng)試人員過去的行為表現(xiàn)的資料。然后，通過對行為資料的即時(shí)分析，判斷應(yīng)聘人員是否具備在實(shí)際工作中取得出色銷售業(yè)績所需要的關(guān)鍵性能力要素。

　　無領(lǐng)導(dǎo)小組討論：這種方法讓應(yīng)聘人員以五六人為一組，不指定任何人當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)。針對某幾個(gè)問題，大家自由討論，發(fā)表自己的觀點(diǎn)，提出解決方案，并努力統(tǒng)一大家的看法。通過每個(gè)人在討論過程中的行為表現(xiàn)，負(fù)責(zé)觀察的人員對照事先確定的指標(biāo)，判斷他/她是否表現(xiàn)出所需要的能力特征。

　　需要強(qiáng)調(diào)的是，有效地使用以上的工具(包括其它未列出的工具)有個(gè)前提條件。就是使用者對需要關(guān)注的因素有明確的認(rèn)識(shí)。并且有充分的證據(jù)，表明這些因素確實(shí)對銷售能力有顯著的影響。否則，使用這些工具就會(huì)陷入盲目的猜測。最終，只能憑個(gè)人的主觀感受判斷應(yīng)聘人員的銷售能力，仍然停留在感性招聘的階段，從而失去了使用工具的意義。

　　解剖銷售明星(實(shí)例)

　　明星臉：

　　XXX是一家著名保險(xiǎn)公司的超級(jí)銷售明星(團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù))。他一個(gè)人的銷售額就占到所在分公司的40%。大專文化，人近中年。從陌生人的角度觀察，此人身材不高，相貌一般。說話輕聲細(xì)語。

　　事后回顧，給人印象比較深的一點(diǎn)，他是那種讓別人感到非常安全的人，沒有威脅，沒有要闖入別人的內(nèi)心世界的勁頭?？傊恍枰^多地防范擔(dān)心。他曾在一家國營研究所任職。工作輕松，但是無所事事，感到?jīng)]有前途。在考慮轉(zhuǎn)換職業(yè)的時(shí)候，正好碰到保險(xiǎn)公司招聘銷售人員，就“瞎碰進(jìn)來了。”不過，他的成功之路也頗為戲劇化。他在作銷售員初期，因?yàn)闃I(yè)績差有兩次險(xiǎn)些被淘汰，最后一次已經(jīng)準(zhǔn)備辭職時(shí)，一個(gè)大單悄然而至。

　　典型成功銷售案例：

　　成為保險(xiǎn)銷售人員后，他最為得意的一件事，是將當(dāng)?shù)匾患揖扌推髽I(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)樗目蛻簟淖畛醯碾娫捖?lián)系，到最終得到客戶認(rèn)可，簽訂購買保險(xiǎn)的合同，整個(gè)過程歷時(shí)數(shù)年。期間有過多次走鋼絲的驚險(xiǎn)經(jīng)歷，每次他都想盡辦法，從失敗的邊緣化險(xiǎn)為夷。例如，經(jīng)過長期的聯(lián)絡(luò)溝通，當(dāng)他和客戶負(fù)責(zé)購買決定的經(jīng)理達(dá)成共識(shí)，開始準(zhǔn)備具體操作步驟時(shí)，那位經(jīng)理突然被調(diào)離，擔(dān)任其它職務(wù)。新接手的經(jīng)理到任后，一切又需要從頭開始。但是第一次見面時(shí)，大家感覺都不好。這時(shí)候，他采取了幾個(gè)行動(dòng)，來轉(zhuǎn)變局勢。

　　■  一是緩一緩。他認(rèn)為新經(jīng)理剛上任，有很多事要處理，買保險(xiǎn)不是最重要的工作。應(yīng)該給新經(jīng)理一些時(shí)間，等其它工作有了眉目后，再討論買保險(xiǎn)的事情。過度催促會(huì)使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。

　　■  在緩一緩的同時(shí)，他努力地尋找與新經(jīng)理溝通的切入點(diǎn)和有效的話題。他了解到新經(jīng)理對企業(yè)文化很有想法。而自己所在公司的企業(yè)文化很有特點(diǎn)。他在交談中，有意識(shí)的涉及自己公司的文化建設(shè)工作。從這個(gè)點(diǎn)切入，大家交談的氣氛就很融洽。而且他還爭取自己公司的專業(yè)人員的配合，幫助新經(jīng)理落實(shí)一些企業(yè)文化建設(shè)的舉措。從而贏得新經(jīng)理的好感。

　　■  同時(shí)，他做事非常嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真。盡自己的全力支持客戶的需求。例如，他會(huì)主動(dòng)幫助客戶草擬給上級(jí)主管的需求分析報(bào)告。他說這樣做，一方面是幫助客戶，另一方面，可以使自己掌握整個(gè)過程的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然，代價(jià)是他必須付出額外的精力。

　　這些動(dòng)作幫助他度過了得到新經(jīng)理認(rèn)可的難關(guān)，為后續(xù)的銷售努力，打下良好的基礎(chǔ)。

　　個(gè)人測試：

　　接受了個(gè)人情態(tài)量表，個(gè)人行為量表、和人格量表的測試。上圖是測試結(jié)果。

　　陳博士點(diǎn)評(píng)：

　　測試結(jié)果顯示，他的三項(xiàng)社會(huì)性動(dòng)機(jī)的特征呈明顯的V字。這是多數(shù)優(yōu)秀銷售人員具有的動(dòng)機(jī)特征。他的人格指標(biāo)的得分表明，在外界環(huán)境變動(dòng)時(shí)，傾向于保持穩(wěn)定。情緒不會(huì)大起大伏。敢于采取行動(dòng)，不會(huì)猶豫不決。與人交往時(shí)，一般不表現(xiàn)出武斷的支配行為。在工作生活中，通常采取積極的進(jìn)攻性定位，主動(dòng)進(jìn)取，掌控局面。同時(shí)，良好的社會(huì)成熟性和較強(qiáng)的影響動(dòng)機(jī)，幫助他在交往過程中不表現(xiàn)出超越他人的姿態(tài)。

　　所以他的動(dòng)機(jī)特征，人格特點(diǎn)，和自我定位都符合一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的要求。同時(shí)，他有很強(qiáng)的領(lǐng)悟能力和對他人感受的敏感性。前面例子中，他對新任經(jīng)理的工作優(yōu)先次序的分析和采取的相關(guān)行動(dòng)，以及為引入企業(yè)文化建設(shè)的話題所作的準(zhǔn)備，是這方面能力的具體例證。熟悉他的人評(píng)論說：“他這個(gè)人有很強(qiáng)的控制愿望。想控制你。但是以一種你不反感的方式。所以并不厭”。他在成為保險(xiǎn)銷售人員時(shí)，幾乎沒有什么人脈關(guān)系的資源。這些能力特征是他成功的保障。

　　附錄：正確的選才值多少錢？

　　恐怕沒有人會(huì)否認(rèn)，有效的銷售人員選拔措施可以幫助一個(gè)企業(yè)提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)，從而提高整體的銷售業(yè)績。但是在重視經(jīng)濟(jì)效益的今天，企業(yè)會(huì)很想知道，這種始于源頭的銷售業(yè)績管理，即引入有效的選才措施到底可以帶來多大的收益？帶著這個(gè)問題，我們同一家著名企業(yè)合作，實(shí)地驗(yàn)證銷售人才選拔體系的經(jīng)濟(jì)效益。

　　整個(gè)驗(yàn)證過程由兩部分組成：

　　(1)通過對企業(yè)現(xiàn)有的銷售人員的大規(guī)模心理測評(píng)，通過數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，確認(rèn)對個(gè)人的銷售業(yè)績有顯著促進(jìn)作用的具體的心理因素。在此基礎(chǔ)上，構(gòu)架銷售能力的鑒別模型。

　　(2)按照模型對新進(jìn)的銷售人員進(jìn)行能力測評(píng)，同時(shí)采集他們的銷售業(yè)績數(shù)據(jù)。經(jīng)過一定時(shí)間間隔后(半年至一年)，比較個(gè)人的能力數(shù)據(jù)與業(yè)績數(shù)據(jù)之間的關(guān)系。直觀的說，就是要看當(dāng)初能力測評(píng)結(jié)果為合格的銷售人員群體的業(yè)績是否明顯高于結(jié)果為不合格的銷售人員群體。同時(shí)，計(jì)算采用選拔體系可以給企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)效益。

　　建立選拔模型的過程有較高的專業(yè)性，在這里不做詳細(xì)介紹。我們研究的重點(diǎn)放在分析個(gè)人的深層次的心理因素對銷售能力的影響方面。所謂深層因素就是指人格特征、個(gè)人動(dòng)機(jī)、和自我定位

　　三類因素。各方面的研究顯示，它們與個(gè)人的銷售能力有關(guān)。

　　在確定選拔模型后，我們對該企業(yè)兩個(gè)獨(dú)立銷售部門的新進(jìn)銷售人員進(jìn)行能力測評(píng)。表一是兩個(gè)部門的能力測評(píng)結(jié)果：

　　能力測評(píng)結(jié)果 部門一 部門二

　　合格 41人 46人

　　淘汰 22人 9人

　　總計(jì) 63人 55人

　　上表的數(shù)據(jù)顯示，部門一共有63名銷售人員參加了測評(píng)。銷售能力達(dá)到合格標(biāo)準(zhǔn)的有41人，占65%。部門二共有55人參加測評(píng)。合格率84%。

　　九個(gè)月后，我們對他們的能力測評(píng)結(jié)果與銷售業(yè)績之間的關(guān)系進(jìn)行分析。衡量銷售隊(duì)伍通常有兩個(gè)主要的業(yè)績指標(biāo)：銷售額和銷售人員流失率。表二是能力測評(píng)結(jié)果與人員流失率的關(guān)系：

　　表 二

　　部門一   部門二 

　　測評(píng)結(jié)果 在職     離職 流失率  在職      離職 流失率

　　合格           41人 0人     0        29人  17人 37.0%

　　淘汰           19人 3人 13.6%   3人   6人 66.7%

　　表二的結(jié)果表明，兩個(gè)部門在銷售人員流失率方面的情況有相同之處。即能力測評(píng)合格的銷售人員群體的流失率，顯著低于能力測評(píng)結(jié)果為淘汰的群體。其中部門一銷售能力測評(píng)合格的41人，沒有一個(gè)人離職。而測評(píng)結(jié)果為淘汰的22人中，3個(gè)人在分析數(shù)據(jù)時(shí)，已經(jīng)離開的銷售崗位。部門二測評(píng)合格的46人中，17人離職，流失率為37.0%。不合格的9人中有6人離職，流失率為66.7%。即不合格群體的流失率比合格群體高出近一倍。

　　這個(gè)分析結(jié)果意味著如果在招聘時(shí)只錄取能力測評(píng)為合格的人員，成才率就會(huì)有顯著的提高。各種投入銷售隊(duì)伍建設(shè)的資源也能發(fā)揮更充分的作用。表三進(jìn)一步分析了能力測評(píng)結(jié)果與留存的銷售人員月平均銷售業(yè)績之間的關(guān)系：

　　表 三

　　能力測評(píng)結(jié)果 部門一 部門二

　　合格 111020.64元 164718.03元

　　淘汰 41362.64元 91108.99元

　　兩個(gè)部門的數(shù)據(jù)一致表明，對那些沒有離職，仍然堅(jiān)守銷售崗位的人員來說，是否具備合格的銷售能力，對銷售業(yè)績的影響非常顯著。部門一的能力測評(píng)合格的銷售人員群體的月平均銷售業(yè)績比不合格群體要高出168%。而部門二是能力測評(píng)合格群體的月平均銷售業(yè)績比不合格群體要高出80%。

　　這樣大的產(chǎn)能差異，對企業(yè)來說，到底意味著多大的經(jīng)濟(jì)效益？我們可以通過以下的公式估算引入選拔模型招聘人才后，相比使用舊的選拔方法，新方法使留存銷售人員平均產(chǎn)能提高的程度：

　　(使用選拔模型后留存業(yè)務(wù)員總產(chǎn)能－未使用選拔模型留存業(yè)務(wù)員總產(chǎn)能)

　　未使用選拔模型留存業(yè)務(wù)員總產(chǎn)能

　　計(jì)算的結(jié)果是對部門一來說，新方法可以使產(chǎn)能在現(xiàn)有基礎(chǔ)上提高31%。粗略折算為每年增加三億多元人民幣的銷售收入。部門二的產(chǎn)能可以在現(xiàn)有基礎(chǔ)上提高13%。保守折算每年將增加八千萬元的銷售收入。

　　正如俗話所說：“不算不知道，一算嚇一跳”。僅僅是新的選拔方法提高銷售隊(duì)伍的整體產(chǎn)能一項(xiàng)，為企業(yè)帶來的效益就以成千上萬來計(jì)算。且不說有效的選拔銷售人才的方法還會(huì)產(chǎn)生其它方面的受益，例如，減少人員流失帶來的機(jī)會(huì)成本的損失、提高管理效率導(dǎo)致管理成本減少、提高投入資源的應(yīng)用效益(激勵(lì)、學(xué)習(xí) 等)、提高隊(duì)伍士氣等等?？梢哉f企業(yè)在銷售人才選拔方面做一些努力，是一本萬利的生意。