市場(chǎng)環(huán)境在變化，對(duì)銷(xiāo)售人員的要求也在跟著發(fā)生變化。記得在幾年前，作為銷(xiāo)售人員到了客戶(hù)處跟分銷(xiāo)商搞好關(guān)系，那么你的銷(xiāo)量自然也就上來(lái)了。有句話(huà)就做了生動(dòng)的描述"酒量多大，量多大"。

 

　　這幾年，各品牌企業(yè)都認(rèn)識(shí)到終端的重要性，都集中精力做深度分銷(xiāo)，搶占有限的市場(chǎng)資源。市場(chǎng)變化的要求銷(xiāo)售人員必須要具備狼性。

 

　　我在帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候時(shí)常灌輸給我的團(tuán)隊(duì)成員一個(gè)觀念："市場(chǎng)是靠搶到手的，不是靠市場(chǎng)費(fèi)用……"，排面靠搶?zhuān)N(xiāo)售人員在每日 的客戶(hù)拜訪時(shí)要積極主動(dòng)將商品上架，拉大排面，試想，現(xiàn)代終端貨架資源有限，賣(mài)場(chǎng)在按銷(xiāo)售排名決定商品的生存權(quán)，沒(méi)有好的排面，銷(xiāo)量從那來(lái)；把對(duì)手淘汰出局，你就上來(lái)了。假如一名銷(xiāo)售人員像個(gè)小綿羊，到了市場(chǎng)肯定要被竟品的狼給吃了。這也是現(xiàn)在很多企業(yè)提倡狼性文化的原因。

 

　　讓我們來(lái)重新認(rèn)識(shí)一下狼的特點(diǎn)：我們常說(shuō)作為狼沒(méi)有獅的力量，沒(méi)有豹的速度，沒(méi)有虎的敏捷，沒(méi)有熊的體魄，按照常理它在弱肉強(qiáng)食的自然界應(yīng)該生存的幾率很小才對(duì)，然而現(xiàn)實(shí)是狼利用自己的智慧和技能，依靠勇氣，使狼可以和一切可以抗衡，所以人們最畏懼的不是老虎、獅子而是"狼來(lái)了"。

 

　　當(dāng)然我們不提倡大家學(xué)習(xí)狼的爭(zhēng)強(qiáng)斗狠，而是要學(xué)習(xí)狼的正面思維，遇到問(wèn)題時(shí)，利用有利條件，尋找機(jī)會(huì)和方法，戰(zhàn)勝危機(jī)和困難，而不是在那發(fā)牢騷和抱怨，要有積極面對(duì)現(xiàn)實(shí)的心態(tài)。

 

　　學(xué)習(xí)狼性頑強(qiáng)拼搏的精神。做為銷(xiāo)售人員時(shí)常會(huì)面臨終端被竟品搶占，就連自己辛苦張貼的POP廣告也同樣被對(duì)手撕下或覆蓋，總之會(huì)有這樣或那樣的困難，銷(xiāo)售人員要有不畏困難，頑強(qiáng)拼搏精神。

 

　　關(guān)于狼性文化的學(xué)習(xí)，在很多文章里都有提到，根據(jù)我多年帶隊(duì)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)三點(diǎn)，概括如下：

 

　　狼的精神

 

　　▲ 直面現(xiàn)實(shí)，強(qiáng)悍進(jìn)取的精神

 

　　a.狼的尊嚴(yán)；

 

　　b.能屈能伸的忍耐力；

 

　　c.頑強(qiáng)不屈的性格；

 

　　d.極其富有侵略性；

 

　　▲ 臨界點(diǎn)的危機(jī)意識(shí)：

 

　　a.對(duì)環(huán)境高度的敏感性，

 

　　b.敏銳的嗅覺(jué)

 

　　c.狼的貪婪；

 

　　d.過(guò)人的機(jī)敏。

 

　　狼的競(jìng)爭(zhēng)謀略

 

　　▲生存目標(biāo)絕對(duì)集中

 

　　1.長(zhǎng)期觀察，深入研究，充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

 

　　1.面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的耐心

 

　　2.根據(jù)收益調(diào)控投入

 

　　3.攻擊時(shí)兇悍勇猛，兇殘嗜血

 

　　狼的組織智慧

 

　　1.并肩作戰(zhàn)，同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神

 

　　2.鐵的紀(jì)律精神

 

　　3.后代學(xué)習(xí) ，種群進(jìn)化

 

　　4.狼對(duì)狼群的忠誠(chéng)。

 

　　5.對(duì)頭狼的絕對(duì)服從；

 

　　6.對(duì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的共識(shí)；