業(yè)務(wù)員身處一線，對(duì)公司形象、品牌建設(shè)、產(chǎn)品推廣、業(yè)績(jī)提升起著直接的作用。其的談吐、溝通、思維、理念、時(shí)間觀念、勤快程度、誠(chéng)實(shí)程度、信譽(yù)度、為人處世的風(fēng)格無不影響著企業(yè)業(yè)績(jī)的提升，眾多時(shí)候因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的一句話，客戶終生與企業(yè)斷離關(guān)系，甚至終生給周圍的朋友灌輸企業(yè)的負(fù)面信息。而這個(gè)負(fù)面信息猶如《黑洞》，越擴(kuò)越大，最后形成難以收拾的藏局，三鹿奶粉、雙匯、冠生園的“滑鐵盧”讓我們銘記于心。究其原因，其主要還是我們基層業(yè)務(wù)員在面臨公關(guān)危機(jī)、面對(duì)刁鉆消費(fèi)者或者客戶時(shí)所造成的禍端。說小一點(diǎn)，業(yè)務(wù)員不但丟失業(yè)績(jī)、損失提升、失去晉升機(jī)會(huì)，大到斷送企業(yè)的前途。那么我們的業(yè)務(wù)員究竟應(yīng)該怎么樣做才能夠避免以上情況，更主要的是在業(yè)績(jī)上有全方面的提升呢？我認(rèn)為業(yè)務(wù)員須從以下方面入手。

    二精是基礎(chǔ)，二精是業(yè)績(jī)成敗的根本，煉至二精，方可成就業(yè)績(jī)霸業(yè)。

    一精是指精通產(chǎn)品知識(shí)，我們都說做銷售最基本的是熟知產(chǎn)品知識(shí)，但是這個(gè)問題的關(guān)鍵點(diǎn)在于精通”，而不在于產(chǎn)品知識(shí)。很多業(yè)務(wù)員知道產(chǎn)品知識(shí)，但是不能精通，那么我們?cè)趺礃硬拍軌蜻_(dá)到熟知呢？其一，精通我們的產(chǎn)品是用什么做得？其二，精通我們的產(chǎn)品用在哪些方面？精通我們的產(chǎn)品能夠?yàn)橄M(fèi)者提供什么核心的價(jià)值？其三，了解整個(gè)應(yīng)用過程中會(huì)出現(xiàn)的問題？其四、熟悉我的產(chǎn)品與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)？是產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)還是其他競(jìng)爭(zhēng)？必須非常明確，而不是含糊。

    二精是指精通客戶，精通客戶是很難的一個(gè)環(huán)節(jié)，但是很多業(yè)務(wù)員在這一層面的認(rèn)識(shí)是不夠的，一般都是停留在表面的認(rèn)識(shí)上，簡(jiǎn)單的說就是終端老板姓什么？在哪兒？更深層次就一問三不知?？蛻羰切枰ǖ?，而不是簡(jiǎn)單的認(rèn)識(shí)。其一，你首先要要了解的是你的客戶在哪兒？其二，你的客戶主營(yíng)產(chǎn)品是什么？其主營(yíng)產(chǎn)品的目的是什么？為什么要這樣做？其三，客戶的網(wǎng)絡(luò)是什么樣的？其四，客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品？其五，客戶的經(jīng)營(yíng)理念是什么？其六，客戶的信譽(yù)度怎么樣？其七，客戶的配送能力怎么樣？客戶的服務(wù)意識(shí)怎么樣？其八，客戶的資金實(shí)力怎么樣？其九，客戶喜歡玩什么？這些當(dāng)中的每一條要了解清楚都不是那么簡(jiǎn)單，有些甚至自始至終你都很難了解透徹。只有精通客戶的情況下，你才能更好的控制客戶、管理客戶、開發(fā)產(chǎn)品、溝通市場(chǎng)政策等等。

    超強(qiáng)執(zhí)行九步驟，當(dāng)你熟悉了客戶和產(chǎn)品之后，那么我們?nèi)グ菰L客戶的時(shí)候我們都必須要做的有哪些呢？才會(huì)使得讓我們?cè)谡麄€(gè)過程中無留下任何的遺憾。

    一、拜訪前的準(zhǔn)備工作；準(zhǔn)備是我們拜訪客戶前最重要的步驟，其主要包括：其一，工具的準(zhǔn)備，樣品、資料、合同、宣傳品、拜訪需要的其他資料等等；其二，市場(chǎng)政策，本次進(jìn)客戶需要達(dá)到什么樣的目的，應(yīng)該采取的市場(chǎng)政策是什么？如果順利最高談成的方案是什么？合理方案是什么？保底方案是什么？應(yīng)急方案是什么？我們很多時(shí)候業(yè)務(wù)員沒有辦法談成單子，其最主要的就是業(yè)務(wù)員一根經(jīng)，每次拜訪客戶的時(shí)候就是“唯一”的方案，導(dǎo)致在于客戶談判的時(shí)候老是遇到需要請(qǐng)示或者無法解決的方案，致使客戶對(duì)談判者身份、地位、決策權(quán)的懷疑而使得談判在質(zhì)疑中告急。其三，自身穿著的打扮，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的眼睛，是企業(yè)被認(rèn)知的窗口，因此，業(yè)務(wù)員的自身塑造至關(guān)重要。

    二、進(jìn)客戶打招呼；進(jìn)客戶的第一句話也是需要精心策劃的，當(dāng)然進(jìn)客戶時(shí)需要有洞察“環(huán)境”的超強(qiáng)能力，對(duì)手的心情、對(duì)手的臉色、店面的氛圍等等，“老板，生意興隆?。∥矣謥砜茨憷?？最近有什么好事啊？食品添加劑的檢查風(fēng)波好像很嚴(yán)重哦，不過根據(jù)這幾天我一直走來對(duì)市場(chǎng)的了解，有大部分地方已經(jīng)恢復(fù)了，生意比原來上升了很多”，“老板，我是干某某的，這是我們的產(chǎn)品。

”馬上拿出產(chǎn)品來進(jìn)行信息轟炸。兩種情況所得的效果是不言而喻的。前者話題輕松，同時(shí)把最及時(shí)的信息告訴了客戶，消除其隱患。后者根本就不知道客戶的需求及擔(dān)心在哪兒？但是很多時(shí)候，這些方面是被遺忘的！

 

    三、店面的產(chǎn)品陳列；業(yè)務(wù)員進(jìn)店面，首先必須做好產(chǎn)品的陳列工作，尤其是每個(gè)業(yè)務(wù)員必須帶有毛巾一塊，當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品的時(shí)候，一定用毛巾擦干凈之后擺在最顯眼的位置，主打產(chǎn)品是哪些?每個(gè)單品應(yīng)該怎么擺？擺多少包才能夠吸引消費(fèi)者最大的眼球。戰(zhàn)略型產(chǎn)品應(yīng)該怎么擺，低價(jià)位的產(chǎn)品應(yīng)該擺在哪兒？核心產(chǎn)品如何建立品牌，競(jìng)爭(zhēng)品牌如何與競(jìng)品形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)且又有明顯的優(yōu)勢(shì)。百事可樂、可口可樂在同一商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品陳列最為明顯。好陳列確實(shí)為企業(yè)產(chǎn)品的品牌宣傳演繹著一段段佳話。

    四、客戶競(jìng)品調(diào)查；古人云：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，到了一個(gè)客戶店面上，競(jìng)品的了解是必不可少的，競(jìng)品的價(jià)格是怎么樣的？競(jìng)品的市場(chǎng)操作政策是怎么樣的？競(jìng)品的鋪貨政策是怎么樣的?競(jìng)品的質(zhì)量是怎么樣的？客戶對(duì)競(jìng)品的態(tài)度是怎么樣的？競(jìng)品的陳列如何？能不能對(duì)自己的品牌構(gòu)成危機(jī)，需要怎么樣去與客戶交流溝通等等，一定要摸得滾瓜爛熟，讓競(jìng)品在自己的市場(chǎng)、客戶里邊無競(jìng)爭(zhēng)能力。

    五、客戶的庫存清點(diǎn)及日期查看；清點(diǎn)庫存是是業(yè)務(wù)下市場(chǎng)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商究竟還有什么樣的貨，每個(gè)單品有多少？生產(chǎn)日期是什么樣的？有沒有過期？是不是竄貨？哪些單品斷貨，哪些庫存量比較大？產(chǎn)品動(dòng)銷快慢、滯銷程度直接對(duì)經(jīng)理對(duì)整個(gè)市場(chǎng)規(guī)劃起著至關(guān)重要的作用?單品沒有賣起來的原因是什么？滯銷是經(jīng)銷商造成的？市場(chǎng)造成的？滯銷產(chǎn)品如何處理，是直接發(fā)回廠家亦或是調(diào)整到附件市場(chǎng)銷售等等。同時(shí)也是為下計(jì)劃（出業(yè)績(jī)）起著至關(guān)重要的作用。

    六、為客戶下訂單，策劃話術(shù)讓客戶感謝你的訂單；下訂單，我們的業(yè)務(wù)員不是超單元，下訂單是通過深思熟慮而下的結(jié)論，超訂單是根據(jù)客戶的包和計(jì)劃記錄下來的，完全兩碼事情。一個(gè)是自己主動(dòng)，一個(gè)是自己被動(dòng)。同時(shí)還要通過下訂單的一些技巧起到相應(yīng)的作用。既要給到商家壓力又要給到商家信心，還要讓客戶感激并不是一件簡(jiǎn)單的事情。記得我的一個(gè)業(yè)務(wù)員，在與他一起走市場(chǎng)的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)他的幾句話，當(dāng)客戶沒貨主動(dòng)要貨的時(shí)候，他總是跟客戶說：“不好意思，這幾天這個(gè)貨賣得快，沒啦”，客戶急啦，老板：“那怎么辦呢，我可是幾天都沒有貨啦。”，業(yè)務(wù)員：“那我也沒有辦法啊，那個(gè)貨可能要2天左右才能到，這樣，到時(shí)候貨一到的時(shí)候我先把你的發(fā)下來，盡量給你快點(diǎn)，記得下次報(bào)貨的時(shí)候最好是提前一個(gè)禮拜哦。”客戶：“謝謝，謝謝?。?rdquo;，業(yè)務(wù)員：“我的另外一個(gè)單品也不錯(cuò)，你看看樣品，在某某方面做得非常好，要不也給你帶一件，賺的錢是你的，賣不掉是我的，到時(shí)候退回來給我。”，客戶：“好嘛，那你給我?guī)б患囈幌隆?rdquo;這個(gè)就是下訂單的技巧，這個(gè)業(yè)務(wù)員實(shí)際上倉(cāng)庫里的貨早已壓得他闖不過氣來，但是為什么他在客戶面前卻是這么淡定？銷售技巧的魅力就起到了異曲同工之妙。

    七、客戶告別，離別時(shí)不忘了再與客戶告別，請(qǐng)問一下還有什么可以幫你？使剛才遺漏的一些事情做到萬無一失。祝愿您生意興??！簡(jiǎn)單的祝福語會(huì)讓你的客戶對(duì)你的素質(zhì)、道德修養(yǎng)、形象、氣質(zhì)、言行舉止有全面的詮釋。

    八、客戶回返預(yù)測(cè)及方式，當(dāng)一些都拜訪完畢之后，還要做好回返流程，他總的進(jìn)貨單品是哪些？哪些在短時(shí)期內(nèi)會(huì)銷售完畢，大概在什么時(shí)候會(huì)進(jìn)行訂貨，根據(jù)庫存及訂貨計(jì)劃做市場(chǎng)分銷和下一次回返做好相應(yīng)的對(duì)策。同時(shí)如果在短期內(nèi)不能回返，需要做好電話回返或者是短信回返的記錄，以便把我們的客戶緊緊的抓在自己的手中。

  通過對(duì)二精八步驟的精神理解和執(zhí)行，我相信我們的業(yè)績(jī)、產(chǎn)品品牌、公司形象會(huì)大方面的得到提升。我們的業(yè)績(jī)會(huì)更加輝煌，我們的錢包會(huì)更加鼓起來，我們的提升步伐會(huì)更加快，我們的事業(yè)會(huì)更加紅火。