長(zhǎng)江水系就好像一棵枝葉繁茂的參天大樹(shù)，干支交錯(cuò)，枝枝相連，布滿(mǎn)整個(gè)流域，僅一級(jí)支流就有700余條，且水量很大；而黃河的主要支流不過(guò)40余條，且其水量與長(zhǎng)江支流相比相差甚大；上面的結(jié)果自不言而喻。

    啤酒銷(xiāo)售的終端就像是一條大河的支流，而終端的鋪貨量正對(duì)應(yīng)于支流的水量，如果能夠開(kāi)發(fā)足夠多的有效銷(xiāo)售終端，并保證鋪貨量阿的充足和及時(shí)，那么一個(gè)市場(chǎng)的良性銷(xiāo)售就具備了根本基礎(chǔ)，銷(xiāo)量才可能如長(zhǎng)江一樣后浪推前浪，綿延生息。

    相反，沒(méi)有足夠的銷(xiāo)售終端及鋪貨量的支撐，一個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售狀況自然難以人為控制，即便這個(gè)月僥幸完成銷(xiāo)量，下個(gè)月依然難以預(yù)料，“斷流”的情況隨時(shí)都可能發(fā)生。

    終端的廣度和深度是均衡銷(xiāo)售的關(guān)鍵

    在許多人抱怨資源有限，影響終端掌控的情況下，我們依然發(fā)現(xiàn)了少投資源多辦事，事半功倍的效果。每次去伊川出差吃飯，大大小小的飯店，一旦提起維雪銷(xiāo)售主管周超，終端老板都親切地稱(chēng)其為小周，評(píng)價(jià)極高。而你一不留神更為發(fā)現(xiàn)，在競(jìng)品的買(mǎi)斷店里也可能會(huì)有維雪的酒。因?yàn)榘菰L效率高，對(duì)終端幫助大，在這個(gè)縣城，周超儼然是朋友遍終端。

    在啤酒行業(yè)集體進(jìn)入“終端制勝”時(shí)代之后，資源也逐漸成為搶奪終端的必備武器，然而這依然不意味著資源是搶占終端的唯一武器。是啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷推高了終端的身價(jià)；同樣餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，也使行業(yè)隨時(shí)面臨洗牌，稍有不慎，某個(gè)或許就被淘汰出局；這是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然。也因此，使終端老板對(duì)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)和發(fā)展思路的渴求更為強(qiáng)烈，如果你能夠不時(shí)以專(zhuān)業(yè)精神幫助終端老板解決難題，突破發(fā)展瓶頸，成為老板的朋友；那么很可能同樣的資源你會(huì)得到比競(jìng)品更加優(yōu)厚的回報(bào)。

    持續(xù)拜訪和客情維護(hù)是決勝終端的核心

    勁酒每個(gè)月每星期都嚴(yán)格按照計(jì)劃量為經(jīng)銷(xiāo)商和終端統(tǒng)一配貨，即便是某個(gè)終端店當(dāng)月提前幾天銷(xiāo)完全部存貨，也決不追加鋪貨量。終端點(diǎn)只有等到下個(gè)月才能補(bǔ)貨。伊利冰品，每年都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)研，然后將計(jì)劃產(chǎn)量控制在市場(chǎng)需求總量的90％。究竟是什么原因讓他們不惜犧牲銷(xiāo)量呢？

    一方面，通過(guò)產(chǎn)銷(xiāo)均衡，使終端和消費(fèi)者始終處于半饑餓狀態(tài)，提高其對(duì)公司產(chǎn)品的心理預(yù)期，有效構(gòu)建產(chǎn)品銷(xiāo)售勢(shì)能；另一方面以堅(jiān)定的意志強(qiáng)力推進(jìn)均衡銷(xiāo)售，久而久之使經(jīng)銷(xiāo)商和終端形成習(xí)慣，不積貨、不等政策，形成良性銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)，有助于產(chǎn)銷(xiāo)等各方面的均衡。

    即便是要犧牲小部分銷(xiāo)量，也要嚴(yán)格推進(jìn)均衡銷(xiāo)售，或許正是這種鋼鐵般的意志鍛造了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，并最終為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。如果我們能深刻認(rèn)識(shí)到均衡銷(xiāo)售的重要性，并依靠堅(jiān)強(qiáng)的意志不折不扣地推進(jìn)，讓均衡銷(xiāo)售成為一種常態(tài)，維雪必將步入良性的銷(xiāo)售狀態(tài)，使企業(yè)的發(fā)展再往前邁進(jìn)一個(gè)臺(tái)階。

    均衡銷(xiāo)售檢驗(yàn)的是我們的意志力和執(zhí)行力。