昨天去參加了一個電信運營商一個小區(qū)域的 銷售 精英俱樂部。這些精英已經(jīng)在銷售這崗個崗位上呆了少則3年，一般都在6-7年。起初，我以為這些銷售人員長期在一線，面臨著銷售KPI的考核等，人已經(jīng)漸漸趨于疲憊。但是出乎我意外的是，這些人員居然保持了極高的戰(zhàn)斗力，和職場正能量。他們提出的更多的問題和建議，則是關注如何企業(yè)的流程和架構等方面的問題，他們希望這樣的反饋可以讓企業(yè)的運轉更加順暢。但是值得肯定的是，他們的言語中并沒有對企業(yè)充滿更多的抱怨，反而認為企業(yè)正在調整，會越來越好。當然，我相信他們不是因為我是媒體，才這么說的。
　　
　　這里，我在想當一個企業(yè)很大的時候，由于人員和結構的負責，以及歷史的原因，會產生很多的問題，而這些問題的解決也非一朝一夕就能完成。但是對于企業(yè)運營的關鍵組成，銷售團隊來說，他們的士氣高低是決定一個企業(yè)發(fā)展狀態(tài)的表象。
　　
　　當然，老板與銷售團隊的相互作用也會對企業(yè)產生明顯影響。老板對銷售團隊的提問可以提升也可以降低銷售團隊的 績效 。有過30多年 銷售管理 經(jīng)驗的John Treace認為敏銳的老板可以通過問正確的問題，傾聽他們的回答，可以影響，或者得到員工商業(yè)競爭力和士氣的看見，也包括一個團隊的全部效率。而通過展現(xiàn)給銷售團隊，你理解他們真正的關心，你會提升他們的士氣。
　　
　　John Treace給出了5個聰明的問題，幫助了更好地理解你的員工、你的企業(yè)、你充滿競爭的市場。
　　
　　1、什么是增加新客戶的最大障礙？
　　
　　如果銷售代表認為公司不能給新客戶提供有效服務，他們會小心尋找新客戶。所以這個問題揭示了企業(yè)運營的問題。例如你公司內部設立新客戶的漫長流程或者訂單流程問題。
　　
　　另一方面，如果你得到的答案是“沒有時間”。那是一個好消息，證明企業(yè)的所有系統(tǒng)處于良好狀態(tài)，士氣很高。
　　
　　2、什么有用，什么沒用？
　　
　　這樣的開放性問題幫助你很快找到那些長期的抱怨者和沒有發(fā)現(xiàn)的重要問題。問這個問題的時候，需要準備好那些可能或者不那么有效的求助請求。比如，“我們需要更多樣本。”“交付太慢”或者“我們沒有競爭力。”你需要挖掘出那些問題是否真需要解決。
　　
　　更重要的是，對這些問題的回答交流士氣。如果反饋是一點或者沒有事情可以做，那么說明士氣有問題。一個銷售殺手，一個領導要發(fā)現(xiàn)和處理真正產生原因的問題。
　　
　　3、什么是你最有（最沒有）意義的機會？
　　
　　對這個問題的回答看到你的銷售團隊的注意力在哪里？這個問題可能顯示銷售團隊正在朝著公司計劃的反方向運營，可能當時他們花的時間和精力不在給公司帶來利潤最大的產品和服務上。你也可能發(fā)現(xiàn)管理之前沒有確認的機會上。
　　
　　4、如果你有一根魔術棒，能解決一個問題，那會是什么？
　　
　　這個問題直至目標，而避免發(fā)散性討論。一個英明的老板會這個員工為何選取這個特別的答案，并且通過尋求建議和給予修正，不斷追問下去。
　　
　　而一個特別的回答可能會帶給你業(yè)務挑戰(zhàn)額外的洞察力，這個建議可以暗示你的銷售員工業(yè)務理解力的深度，一個不可行的答案表示了一個膚淺的理解力。實際的答案傳遞了一個可靠的業(yè)務理解。
　　
　　5、誰是你最強硬的競爭對手，他們正在做的對嗎？
　　
　　領導最重要的職責之一是隨時跟蹤新競爭對手，你的銷售團隊每日 面對競爭，他們是最好的地面?zhèn)刹閱T。
　　
　　一旦你了解了競爭性的場景，你要繼續(xù)“風險vs機遇”的分析。通過反擊競爭行為，你可以避免銷售失敗，這個事實是你最不想事后發(fā)現(xiàn)的。
　　
　　通過問銷售團隊這些問題，老板保持和銷售團隊的接觸，同時了解競爭的最新信息，也表達他們關心銷售團隊。當問題需要解決時，立刻采取行動，也給問題的提出者以獎勵，同時也給了一個好領導是負責任的信號。