你是否也會(huì)犯這六個(gè)常見(jiàn)的 銷售 錯(cuò)誤？看看是哪些錯(cuò)誤以及如何避免它們吧。

為什么一場(chǎng)銷售戰(zhàn)役會(huì)勝利而另一場(chǎng)則遭遇了悲慘的失??？幾乎在每一場(chǎng)失敗都是因?yàn)殇N售人員忽略了銷售過(guò)程中某個(gè)重要的步驟造成的。下面是一些最常見(jiàn)的錯(cuò)誤，還有如何避免犯這些錯(cuò)誤的建議。

1.沒(méi)有研究客戶

在今天這個(gè)信息爆炸的商業(yè)世界里，客戶希望你在和他們聯(lián)系之前知道這些：

他們是誰(shuí)

他們?yōu)檎l(shuí)工作

他們和誰(shuí)一起工作

他們的公司做什么

他們的客戶是誰(shuí)

他們?yōu)槭裁纯赡軙?huì)需要你的產(chǎn)品和服務(wù)

無(wú)論何時(shí)，當(dāng)你問(wèn)客戶一個(gè)可以在網(wǎng)上花30秒就可以得到答案的問(wèn)題，你就是在告訴客戶你很愚蠢或者根本不在乎。那么他們?yōu)槭裁匆獜哪氵@里采購(gòu)呢？

2.沒(méi)有評(píng)估機(jī)會(huì)

當(dāng)你看到做大生意的機(jī)會(huì)的時(shí)候，很容易感到興奮。當(dāng)關(guān)于巨大成功的想象飄過(guò)你的大腦的時(shí)候，你就已經(jīng)開(kāi)始享受成功的快樂(lè)了。這也就是為什么要問(wèn)一些可能會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)會(huì)不是真的的問(wèn)題這么困難了。

然而，再?zèng)]有什么比在從一開(kāi)始就不可能達(dá)成的生意上白白付出幾個(gè)小時(shí)、幾天甚至幾周的努力更糟糕的事情了。這也就是為什么你必須，在和客戶剛見(jiàn)面的十分鐘就要提問(wèn)，確認(rèn)對(duì)方對(duì)你銷售的東西真的有需求，這種需求具有優(yōu)先級(jí)，而且有預(yù)算支撐。

3.沒(méi)有研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在每場(chǎng)銷售戰(zhàn)役中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可能已經(jīng)在跟蹤，或者會(huì)從空中猛撲下來(lái)，把生意從你手里奪走，這種危險(xiǎn)是真實(shí)存在的。如果不想被打得措手不及、丟盔棄甲的話，唯一的方法就是你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解要超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)你的了解。

僅僅知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)是不夠的。你必須還要知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何定位他們的產(chǎn)品和服務(wù)，如何同你的產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的。理想的情況下，你甚至還應(yīng)該知道對(duì)方是誰(shuí)在聯(lián)系你的潛在客戶，而且更重要的是，你要知道他們聯(lián)系的是誰(shuí)。（提示：使用LinkedIn可以推測(cè)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的盟友。）

4.沒(méi)有能夠明確財(cái)務(wù)影響

即使你確定客戶需要你銷售的東西，他們也不會(huì)花錢采購(gòu)，除非你能夠向他們表明采購(gòu)了你的產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)帶來(lái)哪些積極的財(cái)務(wù)影響，不采購(gòu)的話會(huì)有哪些負(fù)面的財(cái)務(wù)影響。

在銷售周期的早期，就要和客戶一起明確你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)隊(duì)他們的收入和利潤(rùn)的影響：直接成本、損失的機(jī)會(huì)成本、更低的人員成本、更高的銷售額、更高的利潤(rùn)等等。然后描述你提供的產(chǎn)品或服務(wù)中能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)更好地影響改善這些財(cái)務(wù)問(wèn)題的特殊因素。小心而透徹地完成這一步，那么十有八九客戶會(huì)說(shuō)，“那么，我們什么時(shí)候開(kāi)始？”

5.沒(méi)有專注于提供幫助

客戶希望你能夠把他們的利益放在心里，即使這意味著你不會(huì)完成銷售。客戶會(huì)立刻感覺(jué)到你更關(guān)心完成交易而不是幫助他們，然后就會(huì)碰到障礙。

我不知道“強(qiáng)買強(qiáng)賣”是否真的曾經(jīng)有過(guò)效果，但是今天，任何壓力的色彩都是一種讓你自己被扔出大樓的好辦法。接近銷售狀況的唯一方法就是誠(chéng)實(shí)的好奇心和愿意做任何事情來(lái)讓客戶高興的意愿……即使這意味著承認(rèn)你沒(méi)有什么客戶真正需要的東西。

6.沒(méi)有弄明白采購(gòu)流程

每家公司都有自己的方式來(lái)做出采購(gòu)的決定，也都有自己的時(shí)間表。如果你希望自己的銷售戰(zhàn)役能夠以勝利告終，你就最好知道這些步驟，否則你就可能會(huì)遇到一些讓人吃驚地情況：例如合同還沒(méi)簽署，采購(gòu)訂單就已經(jīng)發(fā)出了。

在第一次對(duì)話中，就要和你的客戶弄清楚他們對(duì)于你提供的產(chǎn)品或服務(wù)類別的采購(gòu)方式。創(chuàng)建一個(gè)簡(jiǎn)要的文檔描述采購(gòu)流程以及在事情出了問(wèn)題的時(shí)候該如何做（或者聯(lián)系誰(shuí)）。這樣，當(dāng)你得到了一個(gè)“是的”，那么你就會(huì)知道它真的意味著一些東西了！