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  2013年10月03日       
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小餐桌容納大文章,寧可談天說(shuō)地博古論今,莫要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山平鋪 銷售 。

飯桌莫談公事

別讓客戶上了鴻門(mén)宴……

銷售是一項(xiàng)以人為核心的工作,而且銷售從來(lái)都避免不了一個(gè)問(wèn)題,就是請(qǐng)客戶吃飯。

吃飯人人都會(huì),但是請(qǐng)客戶吃飯就不是一件簡(jiǎn)單的事了。有人說(shuō)80%的單子都是在飯桌上簽的,其中并非沒(méi)有道理。

特別是接觸客戶高層的時(shí)候,一些在正式場(chǎng)合不好說(shuō)的事情,基本上都可以從飯桌上,或者比較輕松的私人環(huán)境來(lái)談。

請(qǐng)高層吃飯是中國(guó)Sales比較常見(jiàn)的銷售手段,但是吃好這頓飯卻不是那么容易的,這里也有很多技巧和學(xué)問(wèn)。

我見(jiàn)過(guò)很多銷售人員請(qǐng)到高層客戶吃飯的時(shí)候,首先往餐桌前一坐,然后開(kāi)始互相認(rèn)識(shí)一下,簡(jiǎn)單寒暄幾句之后Sales就非常迅猛地進(jìn)入主題,開(kāi)始銷售產(chǎn)品了,但這是非常糟糕的做法,客戶會(huì)立刻就痙攣了。

客戶會(huì)立刻產(chǎn)生抵觸情緒,就算Sales擺了一桌山珍海味,客戶也會(huì)有味同嚼蠟的感覺(jué)。

雖然請(qǐng)客的初衷就是為了銷售產(chǎn)品,Sales心里也一定是很希望向客戶高層銷售自己的公司,但是在吃飯的過(guò)程中,千萬(wàn)別單刀直入,這樣把客戶的胃口堵住了,根本就沒(méi)辦法繼續(xù)讓客戶吃下去。

所以Sales要體會(huì)客戶的感覺(jué),而且要養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣,就是在整個(gè)吃飯過(guò)程中前80%的時(shí)間不要談銷售,除非高層主動(dòng)和我們談。

餐桌上應(yīng)該什么時(shí)候開(kāi)始銷售,這是很難把握的問(wèn)題。你說(shuō)剛開(kāi)始吃飯的時(shí)候不要馬上進(jìn)入主題,很多銷售也知道這一點(diǎn),就是因?yàn)樗揽蛻魰?huì)反感在飯桌上談銷售,于是就遲遲不敢開(kāi)口,最后吃完飯了卻什么都沒(méi)談,白請(qǐng)客了。

其實(shí)就算飯桌上什么都沒(méi)說(shuō),也總比Sales上來(lái)就hardsale好。

點(diǎn)睛之筆在茶點(diǎn)

接觸客戶攻心為上

其實(shí)吃飯是分時(shí)間段的,什么時(shí)間談什么話,這里有不少講究。

開(kāi)始的時(shí)候可能要天南海北聊聊天,彼此放松心態(tài)之后,在中間過(guò)程中可以談一些戰(zhàn)略性的話題,比如和公司業(yè)務(wù)有一點(diǎn)關(guān)系的事情,但是Sales要控制一下,不要說(shuō)太明顯的話題,基本不要談自己要銷售什么東西。

在早期階段的時(shí)候,Sales要做的是去發(fā)現(xiàn)。高層其實(shí)也想找到知己,在和Sales吃飯的時(shí)候,他也想知道Sales是否是一個(gè)和他能交流的人。這時(shí)候Sales千萬(wàn)不要像卸車一樣,一下子把東西都灌輸給他。

而最重要的時(shí)刻是在吃飯之后,這時(shí)候Sales一定要計(jì)劃 一個(gè)茶點(diǎn)時(shí)間,一般是5分鐘,這5分鐘才是高層真正做決策的時(shí)間。

因?yàn)榇蠹以谥俺燥埖臅r(shí)候談的都是陽(yáng)春白雪,或者是非常有前瞻性,思考性,拓展思維的話題,這讓雙方都很愉快。這些鋪墊性的談話要達(dá)到的目的就是爭(zhēng)取對(duì)方的信賴,或者讓他有點(diǎn)英雄見(jiàn)英雄的感覺(jué)。這時(shí)候再計(jì)劃 茶點(diǎn)時(shí)間,就是讓他對(duì)這份信賴做一份總結(jié)。

而茶點(diǎn)又與正餐截然不同,這時(shí)候切入主題很自然,會(huì)讓客戶沒(méi)有防備感。

而后面的5分鐘里,hardsale也是永遠(yuǎn)都不要的,因?yàn)楦邔佑肋h(yuǎn)喜歡做決定,永遠(yuǎn)不喜歡被迫做決定。

什么叫被迫做決定?比如Sales說(shuō):“這是我們需要做的,希望你能同意。”這就是讓客戶被迫要做決定。

但是怎樣讓高層做決定,這茶點(diǎn)時(shí)間該說(shuō)什么?這個(gè)時(shí)候Sales馬上要談到的是自己的貢獻(xiàn)!全世界只分為兩種人,一種叫富人,一種叫窮人。而富人談話永遠(yuǎn)談貢獻(xiàn),包括成本和利潤(rùn)。高層在談話的時(shí)候,大多數(shù)都是在說(shuō)自己給別人做的貢獻(xiàn),他也希望別人給他做貢獻(xiàn)。

所以我們作為供應(yīng)商就應(yīng)該提出貢獻(xiàn),這時(shí)候Sales應(yīng)該說(shuō),“我有決心能做這件事,而且我能提供貢獻(xiàn),希望你能夠考慮。”

而且,千萬(wàn)要主意的是,這之后不要制造新的問(wèn)題,比如又開(kāi)始談產(chǎn)品方案之類的東西,這會(huì)是很大的敗筆。

找到高層的痛之后就不要再畫(huà)蛇添足,把痛分散了,高層也就不痛了。

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隨機(jī)讀管理故事:《尾數(shù)的作用》
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第二名應(yīng)聘者的答案是110美元。對(duì)此,他解釋道:"2000支鉛筆需要100美元左右,另外雜用可能需要10美元左右。"主考官同樣沒(méi)表態(tài)。
最后一名應(yīng)聘者的答案比較特別,是113.86美元。他解釋說(shuō):"鉛筆每支5美分,2000支是100美元;從公司到鉛筆廠,乘汽車來(lái)回票價(jià)4.8美元;午餐費(fèi)2美元;從工廠到汽車站為半英里,請(qǐng)搬運(yùn)工人需用15美元;還有……因此,總費(fèi)用為113.86美元。"主考官聽(tīng)完,露出贊許的微笑。這名應(yīng)聘者自然被采用了,他就是后來(lái)大名鼎鼎的卡耐基。
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