還有優(yōu)惠嗎？
一個客戶到店里來了，隨便找個銷售顧問，指著一輛車子問“這款車賣多少錢？”
銷售顧問會說十三萬六千八。
客戶接著問，有優(yōu)惠嗎？
銷售顧問就說現在有3000元的國家節(jié)能惠民補貼。
客戶說，節(jié)能惠民補貼又不是你們優(yōu)惠的，是國家給的，這個不能算。除了這個3000元之外，你們還有什么優(yōu)惠嗎？
銷售顧問想了想之后會說，如果您今天就訂車的話，我們可以送您一份價值3000元的全車保險。
還有嗎？
有，送一套價值800元的DVD液晶屏GPS導航系統(tǒng)。
還有嗎？
有，送一套價值500元的高級車身貼膜。
還有嗎？
沒有了。
好，到此打住，我們回過頭來算一算，你會發(fā)現，客戶都還沒有明確地說要買的就是這款車子呢，銷售顧問已經把3000元+3000元+800元+500元=7300元優(yōu)惠給大大方方地送出去了。
能買得起汽車的客戶，都是在社會上具備一定經濟實力的人群，要么是白領，要么是公務員，要么是創(chuàng)業(yè)者，總之是在社會中處于中高等收入的人群。他們都不是傻瓜，都有著比較豐富的社會閱歷，在購車中也會表現出很強的議價能力。在這樣的客戶面前，銷售顧問往往容易被客戶一些試探性的購買承諾所蠱惑，透露了自己的價格底線，結果導致越來越被動的局面。
顧客也很狡猾
聰明的汽車銷售顧問應該在答應客戶的要求之前，對他后面的可能行為做一些約束。如果不做約束，你就有可能在答應了客戶的要求后，他非但不會履行自己提出的試探性承諾，反倒因為你的過于爽快，讓他覺得自己上當了，于是就后悔，接著就會找出種種理由來推翻之前的所有承諾，或者提出新的理由拒絕成交，或者增加對他更有利的成交條件。
比如，出現了本文剛開頭的情形，客戶提出：“你要是再優(yōu)惠1000元我就定下來了，把購車合同給簽了。”當他說出這句話的時候，你是不是很容易沖動，是不是以為只要讓了1000元的優(yōu)惠，他就真的會把合同給簽了？
其實，這是銷售過程中最危險的時候。如果你真的把這最后的1000元優(yōu)惠讓給他了，那麻煩就大了。
此時他心里會想：“哇！竟然還有1000元的優(yōu)惠，好在我提出來，要不差點就損失了1000元啊！是不是繼續(xù)再提要求送東西，也會得到滿足呢？看來一定要提，不提我就成傻瓜了。”
于是他還可能提出再優(yōu)惠500元，如果不行，就送5次免費保養(yǎng)，或者送腳墊，送全車窗玻璃貼膜，送車載冰箱等等，這樣沒完沒了地要東西。
遇到這樣的情況，你將非常為難。如果你不送，他就有了拒絕成交的理由。還有些更聰明的客戶，發(fā)現自己的要求太輕松地得到滿足后，又礙于之前自己說過的話，不好意思推翻，會采用給第三者打電話征求意見，然后以第三者的名義否定原來的承諾，從而把拒絕銷售顧問的內心罪惡感轉移到了第三者身上，自己一點愧疚感都沒有，照樣冠冕堂皇地向銷售顧問提出新的有利于自己的成交條件。
還有的客戶干脆直接耍賴，就算合同簽了之后也要反悔，一時找不到正當的理由，又因為前期做了太多的承諾，拉不下臉來，就找個借口說忘記了帶錢包，現金和銀行卡都沒有帶。
這可是個大麻煩——合同簽了，沒有交定金。一個沒有交納定金的合同，對客戶的約束力幾乎可以視為零，很少有4S店因為一個合同沒有履行而去跟客戶打一場官司的。很多客戶基于這樣的認識，屢次采用這種耍賴的方法，以爭取更有利的交易條件。
上面說到的這幾種情況幾乎天天都在上演，那么作為一個汽車銷售顧問應該怎么辦？
四個問題，堵住顧客退路
聰明的銷售顧問應該采取ETMD策略來堵住客戶的退路，怎么堵呢？
在進入簽單價格洽談之前，應該先確認價格因素是不是最后一個顧慮（END），客戶是不是在當下的時間就購買（TIME），客戶是不是帶夠了車價10%的定金(MONEY)，客戶是不是最終的購買決策人(DICISION)。
如果這四個關鍵要素都確認了，那就想辦法讓客戶做出一系列的承諾。這樣，客戶的后期簽約行為就會受到了約束，退路被堵上了，后面反悔的可能性才能降低一些。
每個人都會受到“承諾與一致”這一基本社會認知心理原理的影響和約束，即人們一旦做出了承諾之后，他后面的所有行為都會與自己的承諾保持高度的一致。如果不這么做，他就會受到很大的社會壓力。而且，承諾得越多越肯定，受到的社會壓力也就越大，就越難推翻之前所做的承諾。
所以，銷售顧問在對客戶做出讓步之前，應先要求客戶做出簽約的一系列承諾，堵住他后面有可能采用的耍賴手段。
我自己在一線從事汽車銷售工作的時候就采用了這樣的策略。每當一個客戶看好了具體的車款之后，購車前，肯定要跟我討價還價一番，而每次討價還價之前，我總是會問四個問題：
第一個問題是：“除了價格方面的問題，您還有其他的問題需要解決嗎？”如果他說有，我就提議先把其他問題解決了再來討論價格的問題。如果沒有其他問題了，那才能就價格問題做協商。
然后我會接著問第二個問題：“如果價格合適了，您現在就能決定在我們這里買了嗎？”
如果他的回答是肯定的，我還會接著問第三個問題：“根據我們公司的規(guī)定，如果您在我們這里買車的話，是要簽訂一份購買合同的，簽合同之前要先按車價的10%交定金，您刷卡還是付現金？”
如果客戶說付現金就讓他點一點錢包里的現金，看帶夠錢沒有。如果是刷卡，就請他把銀行卡亮出來看看，理由是確認一下他的銀行卡能否在我們的POST機上刷卡消費。其實我的目的是確認他帶卡了，沒有騙我。
之后還會問第四個問題：“買一臺車子得十多萬塊錢，我不想讓您以后有后悔的感覺，我們的目的是為您提供盡量周到的服務，讓您在這里買得放心，買得滿意，您看您現在就可以決定了嗎？是否還要跟其他人商量商量呢？”
客人聽我這么一說，一般就當場說：“我現在就能決定了，只要價格合適就可以，不用再跟別人商量了。”
我要的就是這句話。
等他把這話說完，我就開始拿出一張《特殊優(yōu)惠申請表》出來，讓客戶填寫，然后開始洽談價格，洽談達成一致之后，就讓客戶在申請表上簽字，然后拿著他的定金去找經理批準。
我進經理辦公室之后，只是向經理匯報一下情況而已，并不是請他批準價格，因為所有的價格規(guī)定和優(yōu)惠權限都已經在我腦子里了。當然，這些玄機客戶是不會知道的。
小  結
銷售顧問接到客戶的試探性購買承諾時，千萬不要操之過急上了客戶的當，而應該設法堵住他的退路，爭取讓客戶做出一系列的承諾，并在銷售顧問的步步引導和確認之后，把這些承諾變成既定的事實，客戶一般就很難跑掉了。因為他后面的所有行為都必須與前面所做的承諾保持一致，否則就會被嘲笑為一個沒有誠意、沒有誠信的人。沒有人喜歡被別人把自己歸為這一類人，只要他不愿意被歸類，那么他就跑不掉，銷售顧問也因此能賺得盤滿缽滿。