有獎飲料遭遇經(jīng)銷商“截留”

　　促銷的目的就是讓消費者得到實惠，從而選擇廠商的品牌，但在實際中，此次促銷卻暴露出不小的問題。筆者一次出差買飲料，受廣告促銷的影響，點名要某某品牌的綠茶，并且當時筆者同時親眼看到經(jīng)營商貨架上擺著那種牌子的綠茶，可是經(jīng)營商卻說不賣。理由是那種牌子的飲料不好，最后在筆者的一再追問下，這個經(jīng)銷商終于說出了之所以不賣那個品牌綠茶的原因：原來那些綠茶全部是他精心挑出來的有獲獎標志的產(chǎn)品。筆者回到北京，在西單廣場的飲料售貨亭也看到過同樣的情景，筆者注意到幾個售貨員小姐像天文愛好者似的，一人拿著一瓶綠茶，瓶底對著太陽，雙手捂住瓶的四周，眼睛從側(cè)面努力地看過去，“開瓶見喜”和“再來一瓶”可能就這樣輕易地流失掉了。不一會兒她們就每人拿著一瓶飲料開始分享“勝利果實”了。

　　這樣“作弊”的結(jié)果，一方面獲獎飲料是被銷售人員像那幾個銷售小姐那樣被“分享”了，而另一個結(jié)果就是經(jīng)銷商利用廠商的這個失誤，用有獎瓶蓋換得更多的飲料來賺取利潤。由于“再來一瓶”、“開瓶見喜”這樣的促銷活動在終端環(huán)節(jié)上的“打折”，使這一策劃不能真正地得以實施，消費者在購買茶飲料中未必能得到真正的實惠，這樣不僅使生產(chǎn)廠家的促銷手段不能很好的執(zhí)行，而且使其信譽受到嚴重影響。消費者不禁要問：再來一瓶為何這樣不容易？

　　執(zhí)行不到位策劃要打折

　　任何一個好的策劃，都是為了吸引消費者的目光，調(diào)起他們的購買欲望。好的策劃在執(zhí)行中，必須把握好每一個環(huán)節(jié)，不能讓任何一個部位出現(xiàn)紕漏，否則就有可能前功盡棄。“開瓶見喜”和“再來一瓶”對茶飲料的促銷看來是沒有任何問題的，可是真正地深入其實質(zhì)后，卻不能不使人對其產(chǎn)生懷疑，不能不對這個策劃打上一個大大的問號。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，“開瓶見喜”和“再來一瓶”的失誤在于生產(chǎn)商所設(shè)獎項的隱避性不夠，透過透明的飲料瓶人們比較容易識別出是否能夠中獎，造成許多經(jīng)營者中途截留，消費者根本不能得到真正的實惠。

　　筆者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，像西單文化廣場售貨員小姐那樣開箱照來照去“尋寶”的經(jīng)營者大有人在，許多終端銷售商都把提前發(fā)現(xiàn)中獎作為創(chuàng)造利潤的手段。這樣就讓人弄不明白，生產(chǎn)商是為了給經(jīng)營者實惠，還是給消費者實惠呢？這種打折了的的策劃怎么能達到預期的效果呢？“再來一瓶”的最終訴求對象并不是那些經(jīng)銷商，也不是那些售貨員小姐，而他們卻借助“近水樓臺先得月”的優(yōu)勢“開瓶見喜”，卻使眾多的消費者開瓶不能見喜。這種影響很難達到真正促銷的目的。如果所有促銷手段的好處都讓經(jīng)營者從中間截留，不能讓消費者得到實惠，那么長此以往下去，消費者對品牌就會產(chǎn)生懷疑，降低對品牌的忠誠度。

　　而從廠商來講，執(zhí)行不到位，雖然飲料送出去了，但終究達不到階段性促銷的目的，銷量得不到真正地提升。

　　“再來一瓶”，一個很簡單很實用的階段性促銷策劃，一個看得見摸得著的策劃，一個頗受消費者歡迎的策劃，可是因為實際執(zhí)行中的一個小小的失誤，就能把全部策劃的性質(zhì)改變，應該引起所有策劃人的警醒。