達(dá)成交易，是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)成敗的最后一步，如何讓顧客簽單，你還欠缺哪些技巧?

　　第一步：認(rèn)識(shí)異議

　　顧客成交一般都是從異議開始的，那么如何抓住顧客成交的信號(hào)，處理好異議呢，首先認(rèn)識(shí)第一點(diǎn)異議代表著什么。

　　西方的一項(xiàng)調(diào)查顯示對(duì)所有提出異議的客戶和沒有提出異議的客戶有一個(gè)規(guī)律性的總結(jié)，提出異議的客戶他的銷售成功率占64%，而沒有提出異議的成功率很低只占54%，所以我們要知道客戶提出異議那是他在關(guān)心你們的方案、關(guān)心你們公司、關(guān)心你大客戶經(jīng)理本人，其實(shí)這是你做單的風(fēng)向標(biāo)，他在引導(dǎo)你往哪里走，所以說異議對(duì)大客戶經(jīng)理來講是機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)離訂單之間還有一段距離，這段距離就是展現(xiàn)你做單能力的地方了，那么該用什么樣的方法去面對(duì)異議呢?

　　我們有很多大客戶經(jīng)理對(duì)顧客提出的異議一開始很有耐心的解答，尋找策略應(yīng)對(duì)，可是顧客的異議一多就不耐煩了，那么我們作為一個(gè)大客戶經(jīng)理你發(fā)脾氣無異于在顧客的心理釘了一支釘子，在顧客的心理血淋淋的在滴著血，所以你在處理客戶異議的時(shí)候按照一個(gè)步驟去做，按部就班的把它解決好，第一個(gè)步驟是通過引導(dǎo)讓顧客說出所有的異議，你可以以提問的方式去獲得“張先生您為什么現(xiàn)在不能簽單呢?您還有其他原因嗎?”“張先生您現(xiàn)在不能簽單是不是還有什么不滿意的地方啊，您不妨和我說一說”

第二步：異議排序

　　經(jīng)過對(duì)異議進(jìn)行排序，才能澄清哪個(gè)是真異議哪個(gè)是假異議。我們都知道異議有真有假，有的是真實(shí)的有的是虛假的，其實(shí)大部分都是虛假的，你要有能力把他分辨出來，你和對(duì)方講：“張先生，在所有的這些異議里面您認(rèn)為最重要的是哪一項(xiàng)呢?”對(duì)方就會(huì)把他認(rèn)為最重要的真實(shí)異議告訴你。

　　第三步：重點(diǎn)詢問

　　你要做的是針對(duì)真實(shí)異議進(jìn)行重點(diǎn)詢問：“張先生，您為什么覺得在付款方面有問題?是什么因素在干擾著您呢?”

　　第四步：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)

　　在前面你針對(duì)真實(shí)異議重點(diǎn)詢問以后客戶就會(huì)提出要求，這時(shí)你該怎么辦?

　　當(dāng)場(chǎng)答應(yīng)嗎?建議你最好不要這樣做，你要去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，明明你能夠當(dāng)場(chǎng)答應(yīng)的你也不要答應(yīng)，以免出現(xiàn)疏漏，這樣可以為你充分思考這件事情贏得時(shí)間，你可以對(duì)客戶講：“張總，這件事情我們知道了，我回去后跟我們的王總匯報(bào)一下，我們會(huì)仔細(xì)去研究這件事情，接下來肯定給您一個(gè)滿意的結(jié)果”

　　第五步：再次約訪

　　約請(qǐng)下次進(jìn)行拜訪的時(shí)間和主題是非常重要的：“張總，你看我們把這件事情商量清晰以后明天上午10點(diǎn)或者明天下午3點(diǎn)，您看哪個(gè)時(shí)間段我們把這件事情在確定一下好呢?”

這時(shí)你要用一個(gè)法則叫做二選一法則，給對(duì)方一個(gè)篩選的空間，就好像我在吃早點(diǎn)的時(shí)候經(jīng)常去永和豆?jié){，在那里我就遇到過這樣的事情。我?guī)е鴥蓚€(gè)朋友去吃早點(diǎn)，點(diǎn)完早點(diǎn)以后那個(gè)小姐問我：“先生，你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)雞蛋?”我平時(shí)最不喜歡吃雞蛋，可是朋友在場(chǎng)又不好意思說不要，最后我的反應(yīng)是：“好的，給我來一個(gè)吧”如果這位小姐不這樣說，換一種方法講：“先生，您要不要雞蛋?”我肯定會(huì)義不容辭地講：“不，我不要”你的問法不同到最后產(chǎn)生的結(jié)果不一樣，你在向?qū)Ψ降膹埧偧s請(qǐng)下次拜訪的時(shí)間的時(shí)候給他兩個(gè)選擇這樣可以減少風(fēng)險(xiǎn)性，如果你約明天上午十點(diǎn)，客戶正好十點(diǎn)鐘有會(huì)議，客戶會(huì)說：“不行，我們十點(diǎn)鐘正好有會(huì)議”他會(huì)把你回絕掉，如果你再給他一個(gè)可選的時(shí)間下午三點(diǎn)，他可能就沒有事情了，約請(qǐng)就會(huì)成功，減小風(fēng)險(xiǎn)。

　　第六步：禮貌告別

　　我們很多大客戶經(jīng)理在和客戶接觸的過程之中，有時(shí)候非常熟悉了就很少注意禮貌，不要忘了再熟悉他也是你的顧客，懂一些禮貌他會(huì)覺得你很專業(yè)，是一名合格的關(guān)系經(jīng)理人，也能夠?yàn)橐院蟮臅?huì)談打下良好的基礎(chǔ)。

　　客戶的異議都處理完了接下來就是簽單了。

　　怎么來面對(duì)成交?有一個(gè)成交法則叫做魔術(shù)簽約法，它一共包括五個(gè)步驟，可以循環(huán)使用也可以單獨(dú)拿出來用。

第一個(gè)步驟是意向測(cè)試。他的目標(biāo)是測(cè)試顧客的態(tài)度是肯定、否定、還是也許。你可以提出這樣一個(gè)問題“這個(gè)方案很有意義，對(duì)嗎?”如果顧客回答“是”，他接著會(huì)告訴你一些理由促成簽約，如果顧客回答“否”表明客戶有異議，這時(shí)候你要進(jìn)行重點(diǎn)詢問挖掘出他為什么不簽約、為什么他認(rèn)為沒有意義的原因，然后再對(duì)癥下藥，如果顧客也不表示“是”、也不表示“否”怎么辦呢?這時(shí)候你要從顧客的表情、態(tài)度去觀察，判斷他是傾向于“是”還是傾向于“否”去對(duì)號(hào)應(yīng)對(duì)，這是意向測(cè)試。

　　第二步是假定同意連帶實(shí)際行動(dòng)。我們就假定顧客愿意購買而且采取實(shí)際行動(dòng)，去促使顧客簽單，如果顧客抗拒怎么辦?比如說：“很感謝您看我們專門為您設(shè)計(jì)的方案，那么我們接下來要做一件事情，您看是明天上午十點(diǎn)還是下午三點(diǎn)我們簽單呢?”就假定他愿意簽字去約請(qǐng)時(shí)間，如果顧客抗拒那么你就進(jìn)行下一步。

　　下一步叫做緩和，其實(shí)緩和也是一種試探，拔除抗拒的毒牙，它是同情而非贊美，你可以這樣去講：“我理解您的感受，我清楚您的意思，張先生，我是說假如現(xiàn)在簽字，我并沒有說真的現(xiàn)在簽字”用類似這樣的話進(jìn)行緩解打破僵局。

　　接著是第四步水落石出，水落石出就是挖掘出顧客背后的真真正正反對(duì)你的原因，他有一個(gè)工具就是“為什么”這三個(gè)字，這三個(gè)字有三種問法一個(gè)叫做直接問句、一個(gè)叫做間接文句、一個(gè)叫做括號(hào)系統(tǒng)。

直接問句就是直接說“為什么”，“為什么您覺得時(shí)間不寬裕呢?”有一些時(shí)候不能問直接問句了，如果問就會(huì)出問題，比如顧客說“我沒有錢”，你總不能直截了當(dāng)?shù)膯栴櫩?ldquo;你為什么沒有錢?”那就不妥當(dāng)了，你要換一種說法“為什么您覺得付款方面有一些問題呢?”這就會(huì)達(dá)到一個(gè)緩和的效果。間接問句是“為什么您覺得……、為什么您認(rèn)為……”。第三個(gè)問句叫做括號(hào)系統(tǒng)，它的問句是這樣的“為什么您覺得或?yàn)槭裁茨J(rèn)為(顧客的話)就會(huì)影響您簽單呢?”我們?yōu)槭裁匆尤腩櫩偷脑?是為了增加這句話的可信度，我們知道每個(gè)人的名字都希望在對(duì)方的口中說出來，每個(gè)人都希望自己的話被別人引用從而感覺到自己受到重視，你引用他的原話證明你說的話不是憑空而來，是專門針對(duì)他的問題而定，他會(huì)覺得特別的可信，例如“為什么您覺得您老公在外就影響您簽字呢?”要適時(shí)提出括號(hào)系統(tǒng)的問句引導(dǎo)客戶作出更具體的回答。這是第四步水落石出。

　　第五步是二度銷售，二度銷售就好比一個(gè)足球運(yùn)動(dòng)員在球門外面臨門一腳把球射進(jìn)去，你可以用一個(gè)案例、一個(gè)故事、一個(gè)趣聞來推動(dòng)他讓他盡快簽單，這是促使行動(dòng)的一個(gè)很好的做法，我們經(jīng)常在做保險(xiǎn)是會(huì)遇到這種情況，他跟顧客講：“張大娘，我們上個(gè)周就遇到這樣的客戶，我讓他簽單他不簽，結(jié)果這個(gè)周果不其然，她出去以后不小心就被車撞了，那個(gè)阿姨非常非常的后悔上周為什么就不把這個(gè)單簽了。張大娘，您別再猶豫了，您趕緊把這個(gè)單簽了吧”言外之意，今天不簽單明天出去就被車撞了。這就是魔術(shù)簽約法的五個(gè)步驟。

　　沒想到都到了成交階段還有這么多的技巧和策略，以前覺得處理完客戶的異議自然就能成交，后期跟蹤就少了，也害怕提出簽單客戶拒絕無路可退，現(xiàn)在您講的這些方法如果當(dāng)時(shí)運(yùn)用的話肯定輕而易舉就能拿下訂單了。

　　其實(shí)在簽約的時(shí)候你還有一些需要注意的點(diǎn)，我們?cè)賮碇鹨豢匆幌隆?/p>當(dāng)顧客拿起筆將要簽字的時(shí)候，你要注意不管是多大的合同，多大的單，最好不要欣喜若狂，有很多大客戶經(jīng)理半年沒有開張了好不容易簽了個(gè)單，顧客的筆在那里簽字他在這邊就高興得受不了了，像范進(jìn)中舉一樣。切忌一定要沉得住氣，不要在關(guān)鍵的時(shí)刻給自己又找來不必要的麻煩。

　　第二點(diǎn)你要注意要留出讓客戶思考作決定的時(shí)間，你對(duì)顧客講：“張總，我們的方案書您那里也有了，我再給您留兩份，王總和李總都在這里，你們一起研討一下看看是怎么樣的結(jié)果，我們先到外面去等一下，好吧?”張總馬上說：“好的，好的，那你們先等一會(huì)吧”這時(shí)候你千萬不要出現(xiàn)在他們研究的現(xiàn)場(chǎng)，他們會(huì)感覺受到威脅，給他們一個(gè)獨(dú)立的思考空間，哪怕對(duì)方就一個(gè)人在那里，他思考做決定時(shí)你也不要在旁邊去顯示出你在威脅。

　　第三點(diǎn)要去觀察顧客的體態(tài)語言，保握住火候，什么時(shí)候該成交、什么時(shí)候不成交，知道這個(gè)信號(hào)是什么，你比如顧客提到運(yùn)輸?shù)膯栴}，提到安裝期的問題，他主動(dòng)起來給你倒茶表示友好或者顧客說“嗯，不錯(cuò)，的確是”出現(xiàn)這些信號(hào)的時(shí)候你要注意這是成交的時(shí)候到了，要時(shí)刻提高你的警覺活躍你的思維，不要婆婆媽媽慢慢吞吞有成交信號(hào)的時(shí)候你還感覺不到，那樣你就錯(cuò)過了簽單的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。我的一個(gè)客戶經(jīng)理在和我一起去見客戶的時(shí)候，本來到了成交階段，對(duì)方的項(xiàng)目經(jīng)理講：“好，讓我們的銷售總監(jiān)講兩句”于是銷售總監(jiān)講到：“我想知道你們的服務(wù)和運(yùn)輸情況怎么樣”這時(shí)候我方的客戶經(jīng)理跟他講:“我以前不是和你們講過了嗎?”我們聽聽看這是多么不專業(yè)的一句話，幸虧我們的另一個(gè)決策成員打圓場(chǎng)說道：“關(guān)于運(yùn)輸和服務(wù)問題絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)差錯(cuò)，您可以一百個(gè)放心!

　　”這件事情才接過去，想一想在那種場(chǎng)合里面，對(duì)方的項(xiàng)目經(jīng)理要求讓銷售總監(jiān)說兩句，其實(shí)是在讓銷售總監(jiān)展現(xiàn)別人對(duì)他的重視，這位項(xiàng)目經(jīng)理有點(diǎn)拍馬屁的嫌疑，而銷售總監(jiān)說的那句話“我想知道你們的服務(wù)和運(yùn)輸情況怎么樣”這些他心里是明明白白都知道了，為什么他提出來呢?那是在顯示他作為銷售總監(jiān)的權(quán)利，這時(shí)候你只要確認(rèn)一下就可以了，不要聽完對(duì)方的問話就滔滔不絕得一五一十得把運(yùn)輸和服務(wù)再重新陳述一遍，你要注意，這時(shí)候本來到了簽約階段你要在重新講那就又回到了產(chǎn)品介紹和談判階段了，又把這個(gè)訂單轉(zhuǎn)回來，回到原始點(diǎn)去了，所以說我反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們作為大客戶經(jīng)理一定要學(xué)會(huì)觀察，觀察情態(tài)、氣氛、場(chǎng)合、動(dòng)作、表情，你不具有良好觀察能力是絕對(duì)不是一個(gè)出色的大客戶經(jīng)理。

第四點(diǎn)是要敢于提出成交。我跟客戶交往的目標(biāo)是什么，主要是為了訂單，關(guān)系再好也要訂單至上，不要害怕失敗，假如失敗你可以再找下一個(gè)顧客，不至于在他身上浪費(fèi)時(shí)間，所以要敢于提出成交，我的一些客戶經(jīng)理就不敢提出成交，他生怕這個(gè)單跟蹤了兩年會(huì)丟掉，這是不行的，這樣你就拋棄了自己本職的工作。

　　第五點(diǎn)是成交后一定要盡快離開，不要過多的留戀和停留，簽完單以后趕緊離開，否則會(huì)節(jié)外生枝。

　　第六點(diǎn)是在外等候時(shí)要注意細(xì)節(jié)，要體現(xiàn)出我們的專業(yè)素質(zhì)，我見過這樣的人員，外面的一個(gè)客戶到我們公司來談?dòng)唵危瑑晌慌吭谕饷娴群虻臅r(shí)候交頭接耳、嘰嘰喳喳，讓我很反感，我就問我的一個(gè)部門經(jīng)理，我說：“這兩位女士是干什么的?”他回答我：“他們是某某公司的銷售人員，在等著訂單”這時(shí)候我就跟他講：“她們?cè)谕饷鎳\嘰喳喳的不停，這代表著什么?”自然她們訂單的結(jié)果我們也可想而知了。像這樣給客戶造成了一個(gè)不好的印象，并不是一種無所謂的現(xiàn)象，一定要注意你的細(xì)節(jié)，有可能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一句話、一個(gè)動(dòng)作甚至你不在意的一些東西就會(huì)慢慢的使你的訂單流失掉。

　　第七點(diǎn)是不要輕易決定任何事情。為了保險(xiǎn)最好使用黑白臉策略或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)策略，使你得到充分的時(shí)間去思考、有充分的時(shí)間去跟別人研討這件事情怎么辦，怎么去答復(fù)對(duì)方。這是成交后的七個(gè)注意事項(xiàng)，要深深的記住?！臼澜?a href="http://www.linzhigo.com/yingxiao/" target="_blank" class="keylink">營(yíng)銷評(píng)論mkt.icxo.com】