“品牌知名度太低，我們不想經銷”，這是中小企業(yè)銷售人員在發(fā)展經銷商的時候經常遇到的反饋。

 

“沒聽說過這個牌子，不敢買”，這是中小企業(yè)促銷人員進行產品推薦的時候，顧客的反應。

 

經銷商和顧客的這種“刁難”，也成了銷售人員、促銷人員在向公司匯報招商、銷量業(yè)績不佳的主要原因。

 

品牌知名度要提高，需要投入廣告支持，這是許多中小企業(yè)銷售人員的共同心聲。

 

在眾多銷售人員的這種呼吁下，老總可犯愁了，“不當家不知柴米貴，我也知道廣告和品牌的重要性啊，但是，缺錢啊”，沒錢做廣告，沒有廣告支持，市場該去怎么做呢，許多資金短缺的中小企業(yè)，都迫切想知道解決方案。

 

好酒不怕巷子深的年代已經久遠，在媒體泛濫的今天，要想提高品牌知名度，廣告是必不可少的，而且廣告投少了，還不一定起到效果。品牌知名度的提升，傳統(tǒng)方式有兩種，一是廣告轟炸；二是炒作；許多大企業(yè)基本上都是這樣聲名鵲起的，而對許多中小企業(yè)來說，這兩點都做不到，一是因為資金有限，二是以為營銷策劃能力有限。

 

品牌知名度也不是短期就可以提升的，沒有品牌知名度，中小企業(yè)難道就不能生存，不能發(fā)展了嗎？

 

生活還要繼續(xù)，路還是要走的。在資金短缺，沒有廣告支持的情況下，區(qū)域市場該怎么去做呢！

 

 

品牌總有從默默無聞到知名的發(fā)展過程。平凡人有平凡人的快樂，明星有明星的苦惱。品牌知名度不高，可以把廣告費剩下來讓利給經銷商、消費者，畢竟中國特色的市場環(huán)境下，價格、利潤對消費者和經銷商是最敏感因素；

 

知名品牌為了維持自己的明星效應，需要不間斷的進行廣告投放，但廣告投放也是有太多的煩惱，廣告費的一半浪費了，卻不知道浪費在什么地方，同時，品牌知名度太高，價格的透明度就過高，從而造成經銷商的利潤低，許多“花心”的經銷商對知名品牌就不專一，而高額的廣告費，過高的價格透明度，必須讓知名品牌通過多銷薄利來維持企業(yè)的經營，稍微操作不當，就面臨經營虧損的局面。

 

而有一些缺乏社會道德的企業(yè)，為了速成知名品牌，卻是以假冒偽劣的產品為代價，這樣的品牌大都是曇花一現。有錢的企業(yè)投放廣告的煩惱甚至比沒錢投放廣告的中小企業(yè)的煩惱還多。所以，作為中小企業(yè)的經營者，營銷人員，首先要擺正心態(tài)，企業(yè)資金短缺，沒有錢頭廣告，這是不可改變的現實，那就多考慮一下在這種局面下的其他出路，任何困難，總有在現有條件下最適合自己的解決方案。

 

 

傳統(tǒng)4P營銷策略包括：產品、價格、渠道和宣傳。在缺乏資金進行廣告宣傳（僅指狹義的電視、報紙等硬性廣告）的情況下，中小企業(yè)應該重點在產品、價格和渠道策略上找出路。

 

中小企業(yè)在困境下的產品特點有兩種，一種是同質化的產品，一種是差異化的新產品。同質化的產品，在銷售中也要賣出不同來，對于中小企業(yè)來說，同質低價是最大的產品差異化優(yōu)勢，但如果價格上不能形成優(yōu)勢時，就在產品特點功能（賣點）上找，當然，這里所講的產品特點和功能都是所給消費者帶來直接和間接利益的賣點。所有品類的產品針對消費者的利益點都不止一個，而那些有實力投放廣告宣傳的企業(yè)，在特點和功能訴求時，一般是聚焦于產品一個最尖銳的，能給消費者帶來最大利益的賣點，所以，這也給中小企業(yè)的產品賣點挖掘創(chuàng)造了機會。當然，在產品賣點上找出不同，還主要是針對那些還處于理性訴求產品的行業(yè)，如果企業(yè)把賣點確定在感性訴求上，那就必須要進行廣告轟炸了，通過廣告轟炸來引起消費者的情感共鳴。把同質化產品賣出不同，還包括改變產品的包裝、大小、規(guī)格和調整生產工藝等，這就根據企業(yè)的資金情況來確定了。如果中小企業(yè)是差異化的新產品，那市場推廣相對就容易多了。產品找出與眾不同之處，猶如就把步槍換成了機槍，銷售人員在終端對壘的時候也就增添了一些信心。

 

 

招商對于中小企業(yè)的重要性不言而喻，在人力資源有限，資金短缺的情況下，許多中小企業(yè)的市場推廣，更多的是依賴經銷商的積極性。而在沒有廣告支持，缺乏品牌知名度的情況下，招商的關鍵在于要制訂有誘惑力的經銷政策。

 

價格、利潤是經銷商最關心的問題，中小企業(yè)沒錢做廣告，在招商中反而具有了優(yōu)勢，廣告不做，可以剩下來讓利給經銷商，給經銷商提供優(yōu)勢的價格政策。要針對經銷商進行促銷，包括銷量累計獎勵、年度返利等，許多的企業(yè)都把促銷資源都用到消費者身上了，但經銷商如果沒有積極性，針對消費者的促銷活動執(zhí)行也可能變質了，所以，中小企業(yè)應該把促銷的資源用到經銷商身上，調動起經銷商的積極性，企業(yè)就多了一個沖鋒陷陣的勇士。

 

但許多中小企業(yè)在制訂針對經銷商的價格、促銷政策上有點放不開，利都給經銷商了，那我企業(yè)賺什么錢啊，這樣的企業(yè)可有點算小帳了，“舍不得孩子套不住狼”，呵呵，說這句話有點過分，經銷渠道無法建立，企業(yè)還談什么贏利呢，生存都成問題了，建立了完善的經銷渠道，企業(yè)就可以步入薄利多銷的良性循環(huán)。良好的服務、退換貨機制，協(xié)助終端推廣等，都是針對經銷商有誘惑力的政策。企業(yè)通過極具誘惑力的經銷政策，還可以順利的實現資金回籠，解決企業(yè)的燃眉之急。

 

招商還要講究的是門當戶對，中小企業(yè)不要老把目光訂在那些千金小姐式的大經銷商身上，有實力的經銷商往往對那些豪門貴族企業(yè)感興趣，一般即使能夠與這樣的大經銷商聯(lián)姻，他們也對中小企業(yè)的品牌沒那么癡情專一，大都出現婚姻危機。中小企業(yè)發(fā)展經銷商，可以去引誘那些“花心”的知名品牌的二級經銷商，還可以找那些有一定實力，而且具備上進心的經銷商。

 

 

沒錢做報紙、電視等硬性廣告，可以通過終端來建品牌。終端對于中小企業(yè)的品牌建設，越來越發(fā)揮出威力。每個終端都是一個品牌傳播的窗口，終端的數量和終端規(guī)范展示，也可以提高品牌知名度，樹立品牌良好的形象。如今的許多品牌沒見過它們的電視、報紙廣告，卻被廣大消費者所認知，為什么呢，消費者在大賣場、在街邊的售點，在社區(qū)的便利店，都能見到這個品牌，日久生情，時間長了，消費者也就自然知道這個品牌并且關注這個品牌了。

 

大賣場是一定要進的，進大賣場的目的不是為了賺多少錢，而是具備戰(zhàn)略意義，中小企業(yè)品牌進入了大賣場，可以更好的提升品牌形象，能進大賣場的一定是質量信得過、可靠的品牌，這可是消費者對大賣場商品的認知，這種消費心態(tài)會嫁接到每個進入大賣場的品牌身上，所以，中小企業(yè)品牌進入大賣場，提升品牌是關鍵。中小企業(yè)可以通過促銷、利潤等手段，來降低在與大賣場談判時的進入門檻。

 

針對中小售點，可以通過促銷引誘的方式刺激他們進貨，比如，進貨就有獎勵，累計銷售實物獎勵，現款進貨進二送一等，中小型售點對進貨促銷的敏感度更高，所以，中小企業(yè)在鋪貨的時候，就要考慮通過什么樣的促銷手段能更好的刺激售點的進貨和產品推薦了。

 

 

貨到終端，除了做好售點人員的動員工作，讓他們主推薦外，還要想辦法拉動消費者的購買，刺激那些沖動型消費者的購買欲望，讓他們成為產品的首批消費者。沖動型消費者購買因素主要有二個，一是價格，二是促銷。中小企業(yè)沒錢做廣告，那就把廣告成本讓利給消費者，低價還是讓一部分消費者趨之若騖的。中小企業(yè)真對消費者的促銷，不能學大企業(yè)的那套參加抽獎的促銷游戲，買一送一，八折優(yōu)惠等，這是對于沖動型消費者最敏感的促銷方式。首批鋪貨下去，針對消費者的促銷力度要大，讓消費者首先實現嘗試性購買，如果消費者感覺還不錯，那就成了回頭客了，說不定還推薦家人、鄰居、朋友、同事購買呢。

 

招商、終端、和拉動消費者的購買，這三個問題解決了，產品就能實現自然的流通了。企業(yè)要發(fā)展，品牌塑造是大勢所趨，所以，廣告還是要做的，廣告可以給經銷商和消費者增加信心，在通過以上市場推廣積累資金后，這時候就要好好考慮該怎么投廣告了，如何在更大范圍內提升品牌知名度和品牌建設了。