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  2016年05月17日    微信公眾號(hào)掌柜攻略     
推薦學(xué)習(xí): 投資是認(rèn)知變現(xiàn),提高認(rèn)知能力就是財(cái)富增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)。熊曉鴿、徐小平、李開(kāi)復(fù)、朱嘯虎、閻焱、劉晝、鄧鋒、陳瑋等數(shù)十位國(guó)內(nèi)最知名投資大咖親自授課,九大模塊,課時(shí)一年半,只限60人!沙丘投研院股權(quán)投資黃埔12期>>
BI網(wǎng)站今年有一篇關(guān)于星巴克的文章很有意思:作為2002年就率先在店內(nèi)為顧客提供免費(fèi)WiFi的星巴克遇到了一個(gè)難題,越來(lái)越多的流浪漢開(kāi)始大舉占領(lǐng)星巴克的空間,蹭它的網(wǎng),用它的廁所洗澡,總之就是不消費(fèi)還給其他消費(fèi)者造成了很大的困擾。

  而星巴克是怎么回應(yīng)的呢,它讓公司的法律團(tuán)隊(duì)出版了一本“普及未成年流浪者的法律權(quán)益”的小冊(cè)子放在店內(nèi),希望在充分表達(dá)人文關(guān)懷的同時(shí),能夠幫助這些流浪人員找到一些解決困境的方式。

  正常消費(fèi)的顧客會(huì)因?yàn)樾前涂藢?duì)于保護(hù)他們權(quán)益的“不作為”而感到憤怒嗎?我想他們非但不會(huì),還會(huì)對(duì)星巴克產(chǎn)生加倍的好感,因?yàn)樗麄兏惺艿叫前涂耸且患矣腥宋年P(guān)懷和社會(huì)責(zé)任感的公司。而部分未成年的流浪漢也可能會(huì)因?yàn)楂@得手冊(cè)的指導(dǎo)而轉(zhuǎn)向向政府申訴自己的正當(dāng)權(quán)益,而脫離只能在星巴克寄宿的流浪生活。所以星巴克用一種一般公司無(wú)法想象的涵養(yǎng)和公關(guān)技巧,在一定程度上解決了這個(gè)其實(shí)很多企業(yè)都為之頗為頭疼的問(wèn)題。

  從這點(diǎn)看來(lái),星巴克的確是最會(huì)處理顧客關(guān)系,將品牌價(jià)值觀植入點(diǎn)滴的公司之一。同是國(guó)際品牌,星巴克每年的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算比可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞少的多,但是顧客口碑卻一點(diǎn)也不差,14年星家在instagram共有19,000,000照片索引,全都是顧客自發(fā)剖圖,沒(méi)有一張是花了錢(qián)的廣告,怎么可能?

(用戶(hù)自發(fā)的傳播會(huì)帶來(lái)真正的“口碑”)
(用戶(hù)自發(fā)的傳播會(huì)帶來(lái)真正的“口碑”)

  究其根本,因?yàn)樾前涂耸亲钤珙I(lǐng)悟到品牌營(yíng)銷(xiāo)與推廣應(yīng)該植根在“品牌體驗(yàn)”(與品牌相關(guān)的一切感受)而不是單純的“品牌營(yíng)銷(xiāo)”的公司。所以星巴克在硬廣上的投入少之又少,而是將大量的精力與成本花在優(yōu)化顧客體驗(yàn),樹(shù)立品牌價(jià)值觀上。

  1. 將品牌體驗(yàn)做到極致,是一個(gè)化繁為簡(jiǎn)再化簡(jiǎn)為繁的過(guò)程

  在星巴克之前,美國(guó)人自己在家泡咖啡,而且還是速溶咖啡。所以星巴克要做的事情難的不行,因?yàn)樗紫鹊酶淖兿M(fèi)者長(zhǎng)久以來(lái)喝咖啡的習(xí)慣:由在家、公司轉(zhuǎn)變成在咖啡廳,并且它還把喝咖啡變成了一件“奢侈”的事情,顧客要付遠(yuǎn)比從前多的多的錢(qián)。

  所以從一開(kāi)始,星巴克就明白想要做成這件事,就必須打造出一流的顧客體驗(yàn),才能轉(zhuǎn)變顧客的消費(fèi)習(xí)慣,心甘情愿的“奢侈”一把。

  所以現(xiàn)在的星巴克用全自動(dòng)咖啡機(jī),設(shè)置最流暢的動(dòng)線(xiàn),節(jié)約每一個(gè)操作、不浪費(fèi)一秒時(shí)間,都是為了能夠抽身出來(lái)將顧客具象成一個(gè)個(gè)的個(gè)體來(lái)提供細(xì)致服務(wù),增強(qiáng)顧客體驗(yàn)。

  所以:

  - 星巴克不給拿鐵咖啡拉花,卻要把每個(gè)顧客的名字寫(xiě)在杯子上

  - 星巴克的服務(wù)員不送餐到餐桌上,但是他們(至少英國(guó)的星巴克是)可以隨時(shí)變出一塊尿不濕,還幫帶小baby的媽媽溫奶瓶

  - 星巴克不賣(mài)現(xiàn)制食物,但是它蛋糕、甜點(diǎn)的擺放方法可以寫(xiě)滿(mǎn)幾頁(yè)紙,不同種類(lèi)的蛋糕、不同數(shù)量的蛋糕都要用不同的盤(pán)子

  這樣的例子還有很多,讓顧客們感受到細(xì)致入微的、個(gè)體化的服務(wù),是星巴克營(yíng)銷(xiāo)的一種方式,它通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)顧客的情感,積累口口相傳的口碑,不把希望寄托在讓顧客被動(dòng)接受廣告輸入上。

  2. 做有責(zé)任感的企業(yè)在這個(gè)充滿(mǎn)價(jià)值觀的世界狂刷臉

  還有什么方式可以刷存在感呢,在這個(gè)價(jià)值觀站隊(duì)要準(zhǔn)的世界上,星巴克的選擇是通過(guò)“做點(diǎn)好事”來(lái)獲得免費(fèi)并且充滿(mǎn)正能量的報(bào)道。

  在韓國(guó):世界地球日活動(dòng)

  配合世界地球日的主題,韓國(guó)的星巴克推出一項(xiàng)活動(dòng):如果你買(mǎi)了星巴克的外帶,就會(huì)隨杯附贈(zèng)一包種子和混合了咖啡殘?jiān)姆N植土,并且還可以通過(guò)掃碼獲得詳細(xì)的種植教程。

  結(jié)果這個(gè)充滿(mǎn)環(huán)保理念的營(yíng)銷(xiāo)小玩法立即吸引了大批顧客,后續(xù)在全球51個(gè)國(guó)家推行,最終有以“億”計(jì)數(shù)的顧客參與了進(jìn)來(lái),雖然其中有多少顧客是單純被這個(gè)活動(dòng)吸引過(guò)來(lái)的無(wú)法統(tǒng)計(jì),但至少大量顧客自發(fā)在網(wǎng)絡(luò)上曬出照片,證明自己是“可愛(ài)”又“時(shí)尚”的環(huán)保達(dá)人。

  在美國(guó):每天捐贈(zèng)13,700份未售完食物

  經(jīng)過(guò)幾年的前期準(zhǔn)備(主要是保證物流的安全性),今年3月22號(hào),星巴克宣布與非營(yíng)利組織Food Donation Connection (FDC)和Feeding America合作,美國(guó)境內(nèi)7600家門(mén)店開(kāi)始捐獻(xiàn)當(dāng)日未售完食物,試圖為解決美國(guó)的食物浪費(fèi)和貧困人口的就餐問(wèn)題貢獻(xiàn)一份力量。據(jù)估計(jì),截至今年星巴克將捐獻(xiàn)5百萬(wàn)份食物,而星巴克的計(jì)劃是2021年前捐獻(xiàn)出5千萬(wàn)份食物。

  政策一出就吸引媒體爭(zhēng)相報(bào)道,承擔(dān)社會(huì)責(zé)任成為星巴克此類(lèi)大公司使命的一部分,但也為其獲得正向評(píng)價(jià)與關(guān)注背書(shū)。

  在中國(guó):?jiǎn)T工房補(bǔ),給伙伴開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)

  星巴克今年宣布將為所有正式員工提供員工租房補(bǔ)貼,星巴克對(duì)于“伙伴”的照顧一直享譽(yù)餐飲界,尤其是在中國(guó),星巴克定期舉辦員工家長(zhǎng)會(huì),目的是希望加深員工的家人對(duì)星巴克品牌的了解,讓員工可以更多的獲得家人的支持和鼓勵(lì)。

  也是因此,星巴克的粉絲中有大批是自己的員工,就得益于星巴克總能在關(guān)鍵時(shí)刻站好隊(duì),給員工甚至家屬傳達(dá)正能量。

  星巴克通過(guò)將提升顧客體驗(yàn),表達(dá)共鳴情感作為營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心思想,成功的使顧客對(duì)于星巴克的“喜歡”建立在感性的基礎(chǔ)上。所以不同于理性的消費(fèi)者決策,星巴克的顧客對(duì)品牌投注的感情更加深厚。

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星巴克(Starbucks)是美國(guó)一家連鎖咖啡公司的名稱(chēng),1971年成立,是全球最大的咖啡連鎖店,其總部坐落美國(guó)華盛頓州西雅圖市。星巴克旗下零售產(chǎn)品包括30多款全球頂級(jí)的咖啡豆、手工制作的濃縮咖啡和多款咖啡冷熱飲 ……
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隨機(jī)讀管理故事:《三個(gè)賣(mài)狗人》
一個(gè)父親想給女兒買(mǎi)一條狗,在這個(gè)城市里,有三個(gè)賣(mài)狗人。
第一個(gè)賣(mài)狗人說(shuō):“你看這條狗很好,好像你女兒也挺喜歡的,1000塊錢(qián),你好好再看一看。如果你喜歡呢,付1000塊錢(qián)就成交了。至于狗,你也看過(guò)了,你女兒現(xiàn)在挺喜歡的,至于說(shuō)以后怎么樣,跟我就沒(méi)關(guān)系了。”
父親搖了搖頭,走了。
第二個(gè)賣(mài)狗人說(shuō):“你看這條狗非常好,是英國(guó)的純種狗,這種顏色的結(jié)合非常好,好像你女兒也挺喜歡,1000塊錢(qián),這個(gè)價(jià)格也合適,我不敢確認(rèn)你女兒明天是不是還會(huì)喜歡,所以你付我1000塊錢(qián),你回去一周后,如果你女兒不喜歡了,只要你把狗狗抱回來(lái),1000塊錢(qián)我就退給你。”
父親有點(diǎn)心動(dòng),接著來(lái)到第三個(gè)賣(mài)狗人面前。
第三個(gè)賣(mài)狗人說(shuō):“你女兒看起來(lái)挺喜歡的,但是我不知道你養(yǎng)沒(méi)養(yǎng)過(guò)狗?是不是會(huì)養(yǎng)狗?你女兒是不是真正喜歡狗?但她肯定喜歡這條狗,所以呢,我會(huì)跟你一塊把狗帶到你家,然后在你家找到一個(gè)最好的地方,搭一個(gè)狗窩,我會(huì)放足夠的食物給它,你可以喂一個(gè)星期,我還會(huì)教你怎么喂這條狗,然后一個(gè)星期以后我再來(lái)。如果你女兒仍然喜歡這條狗,這條狗也喜歡你女兒,那這時(shí)候我來(lái)收1000塊錢(qián),如果你說(shuō)不喜歡,或者你女兒跟這條狗之間沒(méi)有緣分,那我就把狗抱走,把你家打掃干凈,順便把味道全部清理干凈。”
第三個(gè)賣(mài)狗人,簡(jiǎn)直讓這位父親兩眼放光。這位父親很痛快地買(mǎi)了第三個(gè)人的狗,甚至沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的想法。
你可能經(jīng)常在銷(xiāo)售圣經(jīng)上看到這樣3句話(huà):
1、必須100%站在對(duì)方的角度,走進(jìn)對(duì)方的世界,深入了解對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話(huà);
2、永遠(yuǎn)不賣(mài)承諾,只賣(mài)結(jié)果!
3、沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo),只有人性!
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