小米的營銷主渠道在互聯(lián)網(wǎng)，不需要店面導(dǎo)購與顧客面對面深度交流。在店面賣手機(jī)，長則半天，短則一小時，只有賣點(diǎn)，而沒有賣點(diǎn)背后的呈現(xiàn)話術(shù)、體驗(yàn)、演示，是不足以成交。

小米賣點(diǎn)的提煉思路與方法，值得我們借鑒，但在線下門店經(jīng)營的產(chǎn)品，要在此基礎(chǔ)上調(diào)整、豐富、完善。

手機(jī)產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，要從以下幾個方面考慮：

1、用產(chǎn)品賣點(diǎn)衡量尺來衡量賣點(diǎn)。

產(chǎn)品賣點(diǎn)的衡量，可以用尺子來衡量，這把尺子上的刻度分別是：品牌定位、產(chǎn)品定位、終端定位、核心功能……

先定位產(chǎn)品在這把尺子的位置，為賣點(diǎn)提煉定位。比如說品牌定位，小米手機(jī)的定位是發(fā)燒型配置，屌絲的價格，親民手機(jī)，所以賣點(diǎn)要傾向“親民”，但蘋果的是高端定位，價格就不能當(dāng)做其賣點(diǎn)。

酷派、華為、中興的主銷渠道在運(yùn)營商，步步高、OPPO、金立的主銷渠道在連鎖賣場，三星兼顧運(yùn)營商和連鎖賣場，其終端的不同運(yùn)營模式，決定了產(chǎn)品賣點(diǎn)的不同提煉方向。在運(yùn)營商營業(yè)廳銷售的手機(jī)，要結(jié)合運(yùn)營商的資源優(yōu)勢，整合賣點(diǎn)。在連鎖賣場銷售的手機(jī)，要凸顯的是產(chǎn)品的差異化。

產(chǎn)品賣點(diǎn)并不是指新、奇、特，顧客的需求是多樣的話，需要多個刻度來衡量。

2、為產(chǎn)品賣點(diǎn)做加法

無論是產(chǎn)品的特征，還是產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的好處，以及產(chǎn)品前后端的服務(wù)，都是賣點(diǎn)的來源。產(chǎn)品的每個有形的結(jié)構(gòu)，無形的好處與服務(wù)，都是賣點(diǎn)的有機(jī)構(gòu)成，在提煉產(chǎn)品前，要把產(chǎn)品所有的賣點(diǎn)全部挖掘展現(xiàn)出來。挖掘從以下三個角度考慮：

（1）產(chǎn)品特征：1、專利  2、創(chuàng)新  3、工藝  4、材質(zhì) 5、顏色6、造型  7、尺寸  8、重量  9、聲音

（2）產(chǎn)品利益：1、安全 2、耐用 3、漂亮 4、舒適  5、環(huán)保6、節(jié)能 7、快速 8、健康 9、智能 10、簡易11、性價比

（3）產(chǎn)品前后端：1、服務(wù) 2、銷量 3、榮譽(yù)4、研發(fā)人員 5、品牌定位.

在為酷派做某款手機(jī)賣點(diǎn)提煉時，經(jīng)過加法后的賣點(diǎn)如下：

1)       最窄邊框，單手操作

2)       能換電池最薄的手機(jī)

3)       5.5英寸FHD屏幕，高清

4)       金屬邊框，耐磨壽命長

5)       4核處理器

6)       七種省電模式

7)       查詢各軟件用電情況

8)       查詢陷進(jìn)短信、查詢額外套餐

9)       通訊加密技術(shù)

10)    航班訂票信息自動生成記事本

11)    多窗口播放

12)    寫信息直接歷史記錄和通話記錄

13)    全景拍攝

14)    語音輔助自拍

15)    三筆查找

16)    親疏關(guān)系圖

17)    帶黃歷

18)    節(jié)日倒計時

19)    星座運(yùn)勢

……

經(jīng)過加法之后，其單款手機(jī)賣點(diǎn)達(dá)到了上百條。

在為某集成吊企業(yè)做LED賣點(diǎn)提煉時，經(jīng)過加法后的賣點(diǎn)如下：

1)  同等功率，照度更高，

2)  進(jìn)口芯片，壽命更長，

3)  燈珠更多，壽命更長，

4)  驅(qū)動與燈珠優(yōu)化，光衰小，

5)  外接式驅(qū)動器，安裝方便，

6)  金屬驅(qū)動外殼，壽命更長，

7)  10*23的芯片，亮度更高，

8)  專利支架與封裝方式，散熱快，

9)  三防漆里浸泡，防水防潮

10) 三菱導(dǎo)光板，透光率更高，

11) 日本東立反射紙，反射率高，

12) 陽極氧化外殼，散熱更快，

13) 磨砂透光板，抗油污，

14) 光學(xué)級擴(kuò)散板，光衰小，

15) 激光打點(diǎn)式光學(xué)點(diǎn)，壽命長，

16) 金屬膜封裝，不透光，

17) 陽極氧化框精細(xì)打磨，高檔有質(zhì)感

18) 自主研發(fā)生產(chǎn)，品質(zhì)保障

19) 擴(kuò)散板上LOGO激光雕刻，原創(chuàng)證明

20) 全密封結(jié)構(gòu)，防水防潮，

……

經(jīng)過加法之后，其LED賣點(diǎn)達(dá)到了56條。

3、用二維坐標(biāo)為賣點(diǎn)做減法

（1）長時間，高信任象限：銷售時間長，說明體驗(yàn)演示過長，或者所需的例證工具過多，對應(yīng)在這個象限的賣點(diǎn)就要排除掉。

以此來判斷，之前提煉的“驅(qū)動與燈珠優(yōu)化，光衰小；專利支架與封裝方式，散熱快；金屬膜封裝，不透光，這三個賣點(diǎn)，要么需要大量工具來證明，要么演示時間過長，這三個都需要排除掉。

（2）長時間，低信任象限：無法通過直觀展示產(chǎn)品的利益點(diǎn)相關(guān)數(shù)據(jù)，或者無第三方公正認(rèn)可的數(shù)據(jù)，無法令顧客信服的賣點(diǎn)也要排除掉。

“三菱導(dǎo)光板，透光率更高；日本東立反射紙，反射率高；自主研發(fā)生產(chǎn)，品質(zhì)保障“等這三個賣點(diǎn)，要么需要專業(yè)的設(shè)備來演示證明，要么沒有例證工具，這就是無效賣點(diǎn)。

（3）短時間，低信任：銷售時間雖然短，但會涉及生澀的專業(yè)術(shù)語或概念，沒有專業(yè)知識儲備的顧客無法理解，那么這個也不能作為賣點(diǎn)。在消費(fèi)者實(shí)際生活過程中，或目標(biāo)人群的使用習(xí)慣很少用到的功能，也不能成為賣點(diǎn)。

“驅(qū)動與燈珠優(yōu)化，光衰小； 10*23的芯片，亮度更高；光學(xué)級擴(kuò)散板，光衰小”這三個賣點(diǎn)設(shè)計到專業(yè)的詞匯，普通消費(fèi)者無法理解，也是被去除掉的無效賣點(diǎn)。

（4）短時間、高信任象限:以顧客信任為前提，以成交效率為目標(biāo)，對于能快速產(chǎn)生共鳴與信任且介紹時間短的賣點(diǎn)留作精華。

比如：同等功率，照度更高；燈珠更多，壽命更長；三防漆里浸泡，防水防潮。

酷派手機(jī)在按照這個二維做掉，一路PK下來，最后歸結(jié)為了三點(diǎn)：

A.       領(lǐng)先一步：5.5寸1920的分辨率，這種配置的像素密度最少領(lǐng)先一年，拿出來絕對有面子，又絕對實(shí)用。  （2013年上半年，這個配置還是領(lǐng)先的——井越備注）

B.       快人一步：找人快（通訊錄查找人最快）、短信快（短信編輯、發(fā)送最簡便快捷）、清理快（清理后臺多種方式，速度最快）

C.       安全一路：

不怕偷（被偷了可找回、銷毀、鎖機(jī)等，操作簡單）

不怕看（文件夾、應(yīng)用程序可加密，不怕別人借手機(jī)看到不該看的信息）

不怕忘（手機(jī)忘記在家里，可查閱回復(fù)短信，查看漏接電話）

4、根據(jù)門店顧客類型再次調(diào)整賣點(diǎn)精度

案例一：

購買LED有兩種潛在消費(fèi)者，一是對新型LED燈不了解，計劃買節(jié)能熒光燈的顧客；二是對LED已經(jīng)有認(rèn)知，購買目標(biāo)就是LED的顧客群。

對于前一種顧客，產(chǎn)品的賣點(diǎn)是放在LED和節(jié)能熒光燈的優(yōu)勢對比上，讓顧客知道LED比節(jié)能熒光燈好在哪里，讓顧客放棄購買節(jié)能熒光燈。

業(yè)內(nèi)人士都知道LED的五大好處：節(jié)能、壽命長、環(huán)保、色彩還原度高、無頻閃，這5大好處中，需要放大的是節(jié)能壽命長、色彩還原度高和無頻閃。為此，我把這三點(diǎn)概括為最通俗移動的順口溜：

發(fā)光芯片替燈管，

低耗功率最省錢，

壽命還能翻八翻。

燈下色彩全還原，

不會化成花貓臉。

直流通電不頻閃，

燈下看書不傷眼。

目標(biāo)就是購買LED的顧客，需要講清楚的是自己家的LED好在哪里，根據(jù)賣點(diǎn)提煉的前三步執(zhí)行后，最后歸結(jié)為三點(diǎn)不一樣：

照度不一樣

芯片不一樣

設(shè)計不一樣

案例二：

同樣在營業(yè)廳買手機(jī)的顧客，有兩種類型，一種是產(chǎn)品型，需要配置高但價格又便宜的手機(jī)。一種是品牌型，是三星或蘋果的擁躉者。對于這兩種顧客在銷售切入的時候，需要進(jìn)行賣點(diǎn)的調(diào)整。

對于產(chǎn)品型顧客，在意的是手機(jī)的軟硬件配置與性價比，以及產(chǎn)品的差異化。對于酷派的這款手機(jī)，在配置、設(shè)計上具有領(lǐng)先優(yōu)勢，所以對于產(chǎn)品型顧客需要幫助其建立手機(jī)的選擇標(biāo)準(zhǔn)，把這款手機(jī)的大屏、高清、薄、邊框窄、處理器快匯聚為一句話：

屏大邊窄速度快，

又薄又清人人愛。

對于品牌型顧客，要轉(zhuǎn)換其消費(fèi)理念。男性顧客從汽車開場，女性顧客從彩妝開場。目前賣得最好的SUV和最好的彩妝都是性價比、安全性、專業(yè)性最強(qiáng)的品牌，手機(jī)和任何成熟的行業(yè)一樣，普及期過后都是趨向于理性，追求的是產(chǎn)品的綜合性能與價格比！

話術(shù)舉例：

現(xiàn)在人人都用智能機(jī)，不用像前幾年拿個高端機(jī)擺闊裝面子，現(xiàn)在蘋果手機(jī)的市場份額只有原來的三分之一，手機(jī)都成了快消品，沒必要買貴的，關(guān)鍵是看綜合性價比！這款是全廳性價比最高的手機(jī)，有最主流的配置最實(shí)惠的價格！

男性顧客：很多男性都喜歡SUV，中國賣得最好的SUV不是奔馳寶馬，而是大眾途觀！現(xiàn)在已經(jīng)不需要用汽車裝門面，要的是高性價比！

途觀賣得好是因?yàn)樗踩⒛烷_、動力強(qiáng)、配置高，性比價比高，最實(shí)用！買手機(jī)和買車一樣，要買性價比最高的！

這款手機(jī)是同樣的配置，最低的價格；

同樣的價格，最高的配置！

女性顧客：女愛美是女人的天性，彩妝在中國賣得最好的不是蘭蔻、迪奧，也不是歐萊雅、玉蘭油，而是美寶蓮！美寶蓮賣得好是因?yàn)樗鼘I(yè)、效果好、性價比高，最實(shí)用！買手機(jī)也和買彩妝一樣，要買性價比最高的！這款手機(jī)是同樣的配置，最低的價格；同樣的價格，最高的配置！

5、賣點(diǎn)的話術(shù)轉(zhuǎn)化

三個基點(diǎn)有了，這三個基點(diǎn)的呈現(xiàn)上需要用最通俗、形象話術(shù)體現(xiàn)，并有對應(yīng)的直觀銷售工具、對比工具、演示工具。

比如核心賣點(diǎn)中的領(lǐng)先一步：

5.5寸的屏，讓你一眼能看到的東西更多更細(xì)致，看大片玩游戲更舒適。而且這款屏幕的像素密度是iphone5的1.3倍，相當(dāng)于30寸的液晶顯示器壓縮成5.5寸，你看它的顯示效果有多驚人?。ù蜷_演示視頻）

看到這，（烤鴨處暫停）有一種想吃烤鴨的沖動吧，顯示得太細(xì)膩了，就跟在你眼前一模一樣，再看看龍蝦上面的裝飾物，（龍蝦處暫停）一絲一縷都看的清清楚楚！這只有1080P的屏幕才能讓你體驗(yàn)到這樣逼真的效果。

再給你看幾張圖片。你看看這只貓，放大以后，眼睛炯炯有神，每一根毛發(fā)都很清晰細(xì)膩，這個向日葵，即使放大，里面的花蕊部分依然清晰可見， 這只有1920的分辨率才能達(dá)到這種效果，這種配置的像素密度最少領(lǐng)先一年，拿出來絕對有面子，又絕對實(shí)用。  

視頻、圖片經(jīng)過精心準(zhǔn)備挑選，都能成為銷售工具，再用最通俗形象的語言描述出來，把賣點(diǎn)鉆進(jìn)顧客心理，打動影響，而形成購買。 

賣點(diǎn)的提煉，如同雕刻，精雕細(xì)琢；賣點(diǎn)的提煉，也是藝術(shù)，創(chuàng)意的風(fēng)暴。為什么不給你的產(chǎn)品裝上賣點(diǎn)的翅膀，讓老虎飛起來！