連鎖型企業(yè)推行會(huì)員制營(yíng)銷，是企業(yè)發(fā)展到成熟階段的必然選擇。自本世紀(jì)初，連鎖型企業(yè)規(guī)模快速擴(kuò)張，會(huì)員營(yíng)銷也發(fā)展地如火如荼。但好景不長(zhǎng)，隨著市場(chǎng)的同質(zhì)化，產(chǎn)品趨于飽和，特別當(dāng)遭遇次貸危機(jī)的寒冬后，國(guó)內(nèi)連鎖型企業(yè)普遍出現(xiàn)了會(huì)員規(guī)模增長(zhǎng)停滯、會(huì)員總體消費(fèi)額下降等不良現(xiàn)象，使企業(yè)陷入資金鏈緊張、服務(wù)成本上升的惡性循環(huán)。為應(yīng)對(duì)危機(jī)，不少連鎖型企業(yè)選擇了“轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式”，企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略從“做會(huì)員營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;做好會(huì)員營(yíng)銷”。

　　“做好會(huì)員營(yíng)銷”并不簡(jiǎn)單。在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，連鎖型企業(yè)僅僅依靠質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品和傳統(tǒng)的會(huì)員營(yíng)銷方式，并不能取得突出的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。然而，我們看到像秀域美容、一茶一坐、克莉絲汀、好樂迪、屈臣氏等連鎖型企業(yè)在會(huì)員營(yíng)銷上依舊做的有聲有色，逆勢(shì)擴(kuò)張。這些企業(yè)的會(huì)員營(yíng)銷有何獨(dú)到之處?

　　一個(gè)企業(yè)如何垮越失敗壁壘,走向成功呢?有人說要靠高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略,有人說要靠富有創(chuàng)意的營(yíng)銷策略,也有人說要靠獨(dú)到的投資眼光。實(shí)際上這些都不是問題的根本答案。真正具有決定意義的，是對(duì)微若河礫的細(xì)節(jié)的關(guān)注和恰到好處的處理。

　　筆者特意致電原銀聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、付費(fèi)通籌建人及創(chuàng)始人，現(xiàn)任賣買提公司CEO的占松林先生就“如何做好會(huì)員營(yíng)銷”的問題進(jìn)行了簡(jiǎn)短的電話采訪。據(jù)了解，賣買提公司是國(guó)內(nèi)最大的會(huì)員營(yíng)銷管理第三方解決方案服務(wù)商，現(xiàn)服務(wù)于國(guó)內(nèi)近百家連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，包括秀域美容、一茶一座、好樂迪、莫泰168、望湘園等。

　　占松林告訴筆者，賣買提的主要骨干團(tuán)隊(duì)均出身于金融體系，對(duì)會(huì)員營(yíng)銷系統(tǒng)的安全性、技術(shù)的規(guī)范性、功能的實(shí)用性都有著近乎苛刻的標(biāo)準(zhǔn)。他認(rèn)為：金融行業(yè)其實(shí)是會(huì)員制發(fā)展非常充分的一個(gè)特殊行業(yè)，而賣買提的市場(chǎng)切入點(diǎn)就是利用金融的客戶服務(wù)思想，幫助連鎖企業(yè)打造類金融的會(huì)員營(yíng)銷模式，建立一個(gè)安全、可控、操作性強(qiáng)的會(huì)員營(yíng)銷系統(tǒng)，提供個(gè)性化的會(huì)員營(yíng)銷第三方解決方案。

　　就連鎖企業(yè)在會(huì)員營(yíng)銷中普遍碰到的問題，占松林認(rèn)為，從身份型會(huì)員卡到融合打折積分儲(chǔ)值功能的會(huì)員卡，只能說仍然停留在會(huì)員營(yíng)銷的初級(jí)階段，只體現(xiàn)了會(huì)員“享受優(yōu)惠權(quán)利”的一項(xiàng)價(jià)值?，F(xiàn)在很多卡名為“會(huì)員卡”，實(shí)為“打折積分卡”，這張卡片承載的價(jià)值僅存“小利”，僅僅是為產(chǎn)品購(gòu)買而設(shè)置的，并沒有體現(xiàn)消費(fèi)者作為“會(huì)員”的歸屬感。

　　占松林隨后向筆者提到了一個(gè)“品牌會(huì)員”的概念，在銷售中有句“做生不如做熟”的俗語，講的即是花費(fèi)同樣的資源和精力相對(duì)于陌生客戶營(yíng)銷所獲得的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)差于二次購(gòu)買的“熟”客。據(jù)統(tǒng)計(jì)：無目的性(或偶然性消費(fèi))客戶與品牌所保有的會(huì)員型客戶在年度總消費(fèi)額之比可達(dá)到3：7。這部分對(duì)品牌高度認(rèn)可的“熟”客就稱之為品牌會(huì)員。品牌會(huì)員為企業(yè)貢獻(xiàn)了大部分的價(jià)值，只要維護(hù)好品牌會(huì)員的客戶忠誠(chéng)度，就能在營(yíng)銷上起到“四兩撥千斤”的作用。

　　賣買提的會(huì)員營(yíng)銷第三方解決方案就充分考慮了企業(yè)實(shí)施客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃的各個(gè)方面，通過系統(tǒng)化的管理方式，幫助企業(yè)以會(huì)員卡為橋梁，建立企業(yè)與會(huì)員之間的互聯(lián)互通，企業(yè)通過會(huì)員卡可以傳遞品牌理念、促銷信息、會(huì)員專享活動(dòng)信息、會(huì)員關(guān)懷等，而且，會(huì)員通過會(huì)員卡可以直接獲取自己的會(huì)員禮品、會(huì)員優(yōu)惠券等，彰顯了會(huì)員身份，提升了會(huì)員體驗(yàn)，幫助企業(yè)長(zhǎng)效抓住客戶，打造品牌會(huì)員。

　　“做好會(huì)員營(yíng)銷，理念要活，管理要細(xì)。思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗”，作為會(huì)員營(yíng)銷領(lǐng)域的資深行家占松林對(duì)這一點(diǎn)感同身受。賣買提一直以來做的就是這個(gè)事情，通過會(huì)員營(yíng)銷管理第三方解決方案實(shí)現(xiàn)會(huì)員營(yíng)銷先進(jìn)理念與精益化管理的完美結(jié)合，幫助連鎖型企業(yè)真正做好會(huì)員營(yíng)銷。

　　重視戰(zhàn)略不能廢棄細(xì)節(jié)，每個(gè)人都把細(xì)節(jié)做好，才是對(duì)戰(zhàn)略的一種支持。執(zhí)行不力和細(xì)節(jié)失誤，會(huì)導(dǎo)致宏觀戰(zhàn)略面目全非，魔鬼就可能將企業(yè)完全吞噬，從“大處著眼，小處著手”，與魔鬼在細(xì)節(jié)上較量，才能達(dá)到企業(yè)管理的最高境界。從而在抓好細(xì)節(jié)管理的同時(shí)進(jìn)一步抓好企業(yè)管理，確保企業(yè)各項(xiàng)工作有條不紊進(jìn)行，不折不扣圓滿完成各項(xiàng)工作，確保企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步增長(zhǎng)。