我們將從終端的構(gòu)成及特征，進店中常見的阻力，陳列調(diào)整的阻力，說服店主主推我產(chǎn)品等方面來口話化表述解決的方式及方法，目的旨在為市場人員進行一次系統(tǒng)的整理，為現(xiàn)有人員提供規(guī)范化的終端管理內(nèi)容，為新入職員工快速進入角色提供指導(dǎo)。嚴(yán)格按照某某的渠道劃分來進行論述。

　　一、商超：1、類型劃分及表現(xiàn)特征：一般認(rèn)定流通內(nèi)的KA類商超，是以本縣區(qū)域最大的商超來稱謂，面積也沒有明確的規(guī)定，此僅為本區(qū)域的認(rèn)定。 KA類商超面積在流通一般為3000㎡以上， A類商超的面積在流通一般在2000㎡以上，B類商超的面積在流通一般為1000㎡左右;特征表現(xiàn)為管理機構(gòu)建全，要求經(jīng)銷商提供稅票，要求廠方上駐店導(dǎo)購，要求各種節(jié)慶、陳列等方面的費用。

　　2、進店阻力：新品進商超過程中，采購總是找出理由排斥，或要求大量的、各種各樣的費用，或要求壓低價格，那么如何化解，并達(dá)成進店的目的。

　　阻力一：進店前調(diào)查事項分為商超的面積，新店開業(yè)的時間，食品飲料區(qū)的設(shè)置、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的搭配，結(jié)款期，采購的個人情況等。

　　阻力二：談判中遇到的阻力分為以不適銷為借口拒絕產(chǎn)品進店。解決：舉例外地某商超的熱銷，以及央視廣告的拉動。

　　阻力三：采購以毛利點低于15個點為借口拒絕進店。解決：飲料整個行業(yè)單價的毛利都不高，某某產(chǎn)品的毛利點已經(jīng)考慮到商超的運營成本問題了，產(chǎn)品暢銷帶來的利潤可以彌補該方面的不足。

　　阻力四：以產(chǎn)品新鮮度，貨齡上架期不超三個月為借口拒絕進店。解決：少進多送，保證貨架期新鮮度。

　　阻力五：以設(shè)駐店導(dǎo)購及高額進場費或其它各種節(jié)慶費用為門檻阻擋進店。解決：費用可以問一下同類競品的情況。

　　作為一線品牌某某，采購拒絕進店只是談判的方式，他不會不銷我們的產(chǎn)品，只是談判的方式或者門店老板與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商有誤解。毛利及產(chǎn)品的上架貨齡與經(jīng)銷商協(xié)商確定后即可搞定。

　　3、生動化陳列或調(diào)整陳列過程中常見的阻力：“擺得好才能賣得好”緣由是擺得好整齊才有高點擊率，才會給顧客留下印象，長久的不變的形象能夠增強消費者的認(rèn)知度及信任感，從而產(chǎn)生沖動性的購買。

　　阻力一：超市要求統(tǒng)一的品項陳列，比如按容量劃分，按規(guī)格，按價格，按包裝，就是不按品牌。解決：超市要求便于顧客挑選，我們要求統(tǒng)一整齊，可以通過與小組長溝通或自已動手來盡可能統(tǒng)一，整齊。如有費用則必須統(tǒng)一。

　　阻力二：競爭對手把前三位的陳列提前買走了。解決：如果無費用的話，那么緊貼著競品陳列，如有費用的話，要與商超溝通看競爭對手的合同什么時間到期提前簽下合同。

　　4、如何把產(chǎn)品推進店主心里，使其說在嘴里?解決一：找準(zhǔn)離消費者最近的人去做工作，即在商超中主推的往往是飲料組中的理貨員，或相關(guān)柜臺的導(dǎo)購員。
 

　　解決二：給予一定的 銷售 提成是最佳的方式，但是沒有費用利用贈品做客情也可。

　　解決三：在兩者都沒有的情況下，只有多溝通成為朋友，或者多指點成為老師，則相關(guān)人員必會多推某某。符合國人的心理，愿意給朋友幫忙。

　　二、流通：1、流通類型劃分及表現(xiàn)特征：A、傳統(tǒng)型夫妻店(仍以柜臺銷售為主)約占流通總銷量的10%左右，愛打價格戰(zhàn)，但是我們可以忽略不計，基本沒有潛力可挖，這些零店可能會被市場的發(fā)展而淘汰。 B、現(xiàn)代小型超市(30-50㎡，有的兼營往村里供銷店批發(fā)業(yè)務(wù))約占流通總銷量的50%左右，愛打價格戰(zhàn)，但是這部分零店銷量大。店主精明，靈活，經(jīng)營意識好，現(xiàn)在也開始索要陳列費用。且沒有品牌觀念，誰給的錢多就把誰擺的最好，誰的利差大就給誰主推(因為他就相當(dāng)于導(dǎo)購的角色)。而他( 零售 店)恰恰是我們在流通市場上的主要銷售門店。費用投不投。 C、千村萬店連鎖超市(50—100㎡左右)占流通及鄉(xiāng)鎮(zhèn)總銷量的30%左右。已發(fā)展為規(guī)?；?、連鎖化、管理正規(guī)(如平泉富源配送)，雖有貨架費，但注重產(chǎn)品的多樣化及品牌化，對一線品牌比較認(rèn)同，貨架費用不太高。D、季節(jié)性食雜店：約占流通總銷量10%左右，特征：食品百貨店在淡季賣食品，一旦進入9月份以后，才開始進一些適銷的產(chǎn)品。

　　2、進店常見的阻力：流通中包含小超但其特性與大超有所區(qū)別，表現(xiàn)在更靈活，要利更快，更高。進店前調(diào)查事項分為商超的面積，經(jīng)營競品的日期，新店開業(yè)的時間，食品飲料區(qū)的設(shè)置、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的搭配，商店周圍的居住人群，街上的客流等。以了解此店適銷哪個單品，首薦必銷，才能讓店主對我們產(chǎn)生信任，而信任是推銷產(chǎn)品的最好武器。

　　阻力一：以不適銷為借口拒絕產(chǎn)品進店。解決：舉例外地某商超的熱銷，以及央視廣告的拉動。

　　阻力二：采購以毛利點低于15個點為借口拒絕進店。解決：飲料整個行業(yè)單價的毛利都不高，某某產(chǎn)品的毛利點已經(jīng)考慮到商超的運營成本問題了，產(chǎn)品暢銷帶來的利潤可以彌補該方面的不足。

　　阻力三：以產(chǎn)品新鮮度，貨齡上架期不超三個月為借口拒絕進店。解決：少進多送，保證貨架期新鮮度。

　　阻力四：以設(shè)駐店導(dǎo)購及高額進場費或其它各種節(jié)慶費用為門檻阻擋進店。解決：費用可以問一下同類競品的情況。

　　阻力五：以競品庫存大，資金緊張為由拒絕進店。解決：某某這幾個單品在某某賣得特別好，現(xiàn)在央視在打著廣告，你這里要是有人來買，沒有貨的話，會流失客源的。再說開超市就要品項全才會招徠人呀!留兩箱才幾十上百元，哪會沒有呢?

　　阻力六：以品牌全，產(chǎn)品多為借口拒絕進店。解決：飲料你那里是有，但是果汁產(chǎn)品中的第一品牌某某并沒有呀，我們的產(chǎn)品能夠為你拉來不少顧客呢?先進一點試銷一下，如何?

　　阻力七：以有風(fēng)險為由拒絕進店。解決：先進來一部分單品，看看賣得好不好，賣得好再進其它單品，賣得不好可以調(diào)貨。

　　阻力八：價格高，我賣小品牌的一樣，進價低，利潤高，某某不賺錢為由拒絕進店。解決：產(chǎn)品一產(chǎn)品的品質(zhì)是不一樣的，笑著說價格低你喝嗎?是呀，你都不喝，當(dāng)然也有人喝，不過馬上過節(jié)了，送禮還是送咱某某的產(chǎn)品呀。
 

　　阻力九：夏天碳酸類飲料比果汁好賣，拒絕進店。解決：果汁產(chǎn)品對你的飲料產(chǎn)品是一個填補，而且某某產(chǎn)品是名牌，因為你沒有放在冰箱里冰一下，所以賣起來有一定難度，建議你可以先進一點，比如紅綠茶，真系列等。

　　阻力十：某某果汁提價后，沒有去年好賣，今年康師傅，統(tǒng)一的好賣為由拒絕進店。解決：提價是大勢所趨，今年各種原材料都在漲價，所以果汁也漲了一部分，產(chǎn)品是否暢銷主要還是在于零店主推呀，你一推就能賣動了。這樣你可以先來一箱賣賣看。

　　阻力十一：以口感不好為借口，拒絕進店。解決：最好打開一瓶由店主品嘗一下，這樣一方面店主喝到不花錢的果汁，同時也會對我們的產(chǎn)品更有信心。

　　阻力十二：以貨架滿負(fù)為由，拒絕進店。解決：零店往往陳列不整齊，這里動手一碼齊可能就會騰出空來，這里店主看到你的行動，不要產(chǎn)品進店也不合適了。

　　阻力十三：以天氣轉(zhuǎn)涼為由，拒絕進店。解決：果汁的飲用正好適用于天氣漸涼的時候飲用，這時進店的最佳選擇。但往往是借口而已，多聊聊是否因為服務(wù)問題導(dǎo)致店主不原賣貨，或者是其它問題。

　　阻力十四：以不想上新品為借口，拒絕進店。解決：果汁產(chǎn)品對你的飲料產(chǎn)品是一個填補，而且某某產(chǎn)品是名牌產(chǎn)品，新品項帶來新客源，能夠提高門店的集客力。

　　3、生動化陳列或調(diào)整陳列過程中常見的阻力：產(chǎn)品由貨架低層到可視層的調(diào)整，產(chǎn)品位置由靠后到靠前的調(diào)整，產(chǎn)品由單一品項到單一多品項陳列的調(diào)整，生動化陳列的調(diào)整都都會提高我產(chǎn)品的銷售力。但店主不一定買帳，通常會以下說法來拒絕你的調(diào)整。

　　阻力一：產(chǎn)品在第五層陳列，準(zhǔn)備移動到第二層陳列。唉，你別動，擺那挺好的，你一動就亂了，實則是擔(dān)心你只做自己產(chǎn)品的陳列，打亂其原有的整潔度。解決：老板，沒事我給你做一下陳列，把你的整個貨架都給你擺放整齊，我只是把我們的產(chǎn)品往上面那層放一下。您放心好啦，不會給你搞亂的。

　　阻力二：產(chǎn)品在第五節(jié)貨架，準(zhǔn)備移到第一節(jié)貨架。唉，你那個擺在那里挺好的，別動了，前面那個出了費用的。解決：噢，老板這樣，第一節(jié)出陳列費我們沒有我們擺第二節(jié)總行了吧。緊貼有費用做陳列，無費的店力爭做第一陳列。

　　阻力三：產(chǎn)品每個單品只有一個展示面，準(zhǔn)備調(diào)整為兩個面。唉，那個挺好，你別移動了，就擺在那，都是出了錢的陳列。只有你家不出錢。解決：噢，我們知道，裝作漫不經(jīng)心一邊聊天一邊做陳列，轉(zhuǎn)移注意力的方式達(dá)成目的。

　　阻力四：產(chǎn)品現(xiàn)有第一陳列，公司下發(fā)了宣傳海報，要求貼在第一陳列上方。店主為了整體美觀不愿讓貼。解決：老板我們把最新的宣傳用品都貼在你這里了，整個市場都沒有幾張，你這賣的這么好，我才給你申請過來的。貼上看看好不好看。邊說邊貼。

　　4、如何把產(chǎn)品推進店主心里，說在嘴里?解決一：利益拉動，每賣出一瓶，給予一定的銷售返利。

　　解決二：賣點提煉，找出易記且能夠表達(dá)產(chǎn)品特性的一到兩個賣點，在日常理貨中反復(fù)向零店傳達(dá)，使其自覺傳播From EMKT.com.cn。

　　解決三：承諾給予的返利及進兌現(xiàn)，增強零店主的對返利的認(rèn)知度和渴求感。

　　解決四：堅持按照理貨路線來進行鋪貨，通過定期的走訪來強化店主對某某產(chǎn)品的理解，從而主動推銷產(chǎn)品。

　　解決五： 為零店的經(jīng)營出主意，想方法，一旦你的方法為其帶來利益，則必會成為朋友，相關(guān)人員必會多推某某。符合國人的心理，愿意給朋友幫忙。

　　三、社區(qū)：類型劃分及表現(xiàn)特征：A、季節(jié)性冷飲店(點)夏季500系列的銷售主力軍，雖然銷售的份額不大，但是其口碑(口口相傳)宣傳的作用巨大，往往能夠帶動夏季消費的潮流。B、便利店10-20㎡左右，特征是守在居民區(qū)，或小區(qū)內(nèi)，目標(biāo)人群明確且固定，是提高品牌知名度的好地方。如何把產(chǎn)品推進店主心里，說在嘴里?根據(jù)社區(qū)的消費群體推進適銷的產(chǎn)品。

　　四、餐飲：類型劃分及表現(xiàn)特征：酒店(大型特色店)100㎡左右，約占餐飲總銷量60%左右，有服務(wù)員且著裝統(tǒng)一整齊，收取進店費，壓款，收取瓶蓋費等。主銷高價位產(chǎn)品。餐館30-80㎡左右，約占餐飲總銷量30%左右，有服務(wù)員但著裝不統(tǒng)一，壓款，收取瓶蓋費等。路邊店(夫妻店或親屬幫襯)10-30㎡左右，約占餐飲總銷量10%左右，無費用但銷量較小。

　　2、進店常見的阻力：進店的導(dǎo)入語一般從其服務(wù)員的服務(wù)情況，生意旺，飯店的管理現(xiàn)狀，吧臺的管理，酒水誰賣的好，廚房的廚師水平，導(dǎo)入其進某某的產(chǎn)品。

　　3、生動化陳列或調(diào)整陳列過程中常見的阻力：餐飲門店的情況比較特殊，一般進店后自然會擺在吧臺上銷售。

　　4、如何把產(chǎn)品推進店主心里，說在嘴里?解決一：給予服務(wù)員兌瓶蓋返利，以促使其主動推銷某某產(chǎn)品。解決二：進貨多了給予門店返利。解決三：給予吧臺人員一定的促品，促使吧臺向老板提供產(chǎn)品暢銷的信息，告訴老板果汁類產(chǎn)品只有某某的好賣。解決四：如果有競品在酒店銷售，以利益促使吧臺不擺其產(chǎn)品，服務(wù)員不推其產(chǎn)品，以某某買斷銷售來告之顧客。

　　五、特通：類型劃分及表現(xiàn)特征：縣城市場的網(wǎng)吧規(guī)模及顧客群基本上都相差無幾，只要有利潤，適銷即可。

　　2、進店常見的阻力：口感好嗎?不好賣，顧客不認(rèn)知該品牌?

　　3、生動化陳列或調(diào)整陳列過程中常見的阻力：一般均可冰凍化陳列。

　　4、如何把產(chǎn)品推進店主心里，說在嘴里?網(wǎng)吧中的目標(biāo)顧客人群，對品牌的認(rèn)知度非常高，一般的小網(wǎng)吧為店主經(jīng)營，顧客指牌購買較多，所以進入網(wǎng)吧的產(chǎn)品，一定要多處張貼海報等宣傳用品，傳播某某品牌的賣點，以宣傳來帶動銷售。

　　以上對于5種終端的總結(jié)，受知識的限制可能還有一些問題仍待挖掘。我們將在工作中一邊總結(jié)一邊完善。
 

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