“沒(méi)有不好賣的產(chǎn)品，只有不合格的銷售人員。”這樣的口號(hào)，在任何一場(chǎng)銷售人員的學(xué)習(xí) 課程上都是司空慣見(jiàn)的，甚至CEO們還把它當(dāng)成勉勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的“口頭禪”。

　　可以想像一下，要真正達(dá)到那樣的一種境界是多么的難呀！在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，企業(yè)業(yè)績(jī)的提升越來(lái)越難。盡管企業(yè)的CEO們?cè)阡N售團(tuán)隊(duì)上投入的精力超過(guò)以往任何的時(shí)候，然而結(jié)果卻是業(yè)績(jī)未見(jiàn)得提高了多少。

　　為弄清其中的原因，英國(guó)克蘭菲爾德管理學(xué)院的萊內(nèi)特•賴亞爾斯教授通過(guò)對(duì)800名銷售人員在銷售會(huì)議中的表現(xiàn)進(jìn)行實(shí)地觀察。

　　結(jié)果發(fā)現(xiàn)銷售人員可以分成八種類型，其中專家型、成交型、顧問(wèn)型的銷售人員對(duì)銷售起著持續(xù)促進(jìn)作用，這些類型的銷售人員僅占37%；而剩下的故事型、專注型、讀稿型、進(jìn)攻型、社交型占到了銷售人員的63%，他們的行為甚至還可能降低企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。

　　不過(guò)，讓人放心的是，這八種類型的銷售人員代表的只是行為傾向，而非根深蒂固的個(gè)性問(wèn)題。“如果管理者了解這八種類型的銷售人員，就可以改造當(dāng)前的銷售團(tuán)隊(duì)，并在未來(lái)招募到更優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。”賴亞爾斯教授如是說(shuō)。

　　第一種類型：專家型

　　特點(diǎn)是可以毫不費(fèi)力地實(shí)現(xiàn)銷售，他們能讓客戶保持愉悅的心情，銷售業(yè)績(jī)總是超過(guò)同行。

　　賴亞爾斯教授建議，應(yīng)讓專家型的銷售人員為新人提供指導(dǎo)，幫助低效銷售人員，并在全公司范圍內(nèi)推廣最佳銷售模式。

　　第二種類型：成交型

　　特點(diǎn)是往往能夠完成大宗交易，值得注意的是其中多為產(chǎn)品交易而非服務(wù)交易，并能有效消除客戶的異議。但他們過(guò)于能言善辯，往往也會(huì)讓一部分客戶望而止步。

　　賴亞爾斯教授建議，進(jìn)一步提高其銷售服務(wù)型產(chǎn)品的能力。對(duì)于這類銷售員，公司須具備一套非常有效的激勵(lì)機(jī)制來(lái)留住他們。

　　第三種類型：顧問(wèn)型

　　特點(diǎn)是善于傾聽(tīng)意見(jiàn)和解決問(wèn)題，制定各種解決方案滿足客戶需求。但他們往往缺乏多向思維，且不能充分利用有幫助于增加銷售業(yè)績(jī)的寶貴案例。

　　賴亞爾斯教授建議，讓此類銷售員接受輔導(dǎo)，培養(yǎng)多向思維并加強(qiáng)與客戶之間的互動(dòng)。

　　第四種類型：故事型

　　特點(diǎn)是以客戶為中心，樂(lè)于提供案例研究，但他們往往在銷售過(guò)程中夸夸其談，浪費(fèi)大量時(shí)間，又難以取得成效。

　　賴亞爾斯教授建議，加強(qiáng)學(xué)習(xí) ，讓銷售會(huì)議更有重點(diǎn)，學(xué)會(huì)“解讀”會(huì)議內(nèi)容，并對(duì)自己的行為有明確了解。

　　第五種類型：專注型

　　特點(diǎn)是對(duì)他們的產(chǎn)品極其了解且深信不疑，但缺乏自信。他們往往特別關(guān)注產(chǎn)品的特性細(xì)節(jié)，沒(méi)有注意到客戶的需求。

　　賴亞爾斯教授建議，此類銷售員接受提高傾聽(tīng)能力的學(xué)習(xí) ，學(xué)會(huì)用專業(yè)技能去滿足客戶需求。

　　第六種類型：讀稿型

　　特點(diǎn)是了解自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)，但過(guò)于依賴銷售演示文稿。難以圓滿的回答客戶挑戰(zhàn)性的問(wèn)題。

　　賴亞爾斯教授建議，對(duì)此類銷售員進(jìn)行詢問(wèn)技巧、臨場(chǎng)反應(yīng)能力的基本指導(dǎo)。將注意力從PPT和宣傳手冊(cè)轉(zhuǎn)移到客戶身上。

　　第七種類型：進(jìn)攻型

　　特點(diǎn)是將銷售會(huì)議視為價(jià)格談判會(huì)議。他們或許能大獲全勝，很少做過(guò)多的讓步；不過(guò)有些客戶，不喜歡這種咄咄逼人的方式。

　　賴亞爾斯教授建議，需進(jìn)一步培養(yǎng)廣泛的銷售技能，豐富他們的市場(chǎng)知識(shí)。讓其接受自我意識(shí)方面的學(xué)習(xí) 。

　　第八種類型：社交型

　　特點(diǎn)是善于通過(guò)子女、汽車等話題開(kāi)始有好的交談，最初或許會(huì)給客戶留下深刻印象；但往往無(wú)法由此而深入交談下去，很少達(dá)成交易。

　　賴亞爾斯教授建議，需要學(xué)習(xí) 以盡快轉(zhuǎn)變銷售模式，加快銷售節(jié)奏；制定明確的短期目標(biāo)；接受上司細(xì)致的管理。

　　通過(guò)介紹以上八種類型的銷售人員，您可以對(duì)號(hào)入座對(duì)您的銷售人員進(jìn)行分類，從而制定針對(duì)其提升銷售能力的學(xué)習(xí) 方案，全面提升企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力，從而促使企業(yè)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

　　或許，到那時(shí)，CEO們?cè)僖膊挥媚弥疚拈_(kāi)頭的那句“口頭禪”，來(lái)激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)。