我花了大量的時間與無數(shù)的銷售團隊一起工作，我必須告訴你……吹牛這個因素在市場上的作用相當?shù)?。是的：吹牛。這種自信品質(zhì)讓人們在面對愚蠢和面臨挑戰(zhàn)的時候知道你是最好的和在精神緊張的時候有耐心。

我曾經(jīng)與不同行業(yè)的銷售領(lǐng)導(dǎo)人對話，他們絕對是最佳的銷售領(lǐng)導(dǎo)，他們與頂級的品牌客戶合作。但在他們接近新的潛在客戶時，他們也會犯這些錯誤：

•    他們對最基本的產(chǎn)品和服務(wù)進行周期測試。
•    他們對初次購買的小額訂單放棄工程、設(shè)計、繪圖、裝備和安裝費。
•    他們將執(zhí)行小額訂單作為“證明”他們自己的一種方式。
•    他們同意長時間的“嘗試、等待和看結(jié)果”的周期。

現(xiàn)在從貴公司為苛刻的客戶服務(wù)和發(fā)展聲譽的歷史表現(xiàn)的某點來看，貴公司從某個方面來說足以回答這個問題：你有資格和我做生意嗎？

“資格”意味著在價格、功能和效益上的能力和市場競爭力。這進一步的意思是說你應(yīng)該有通過第一輪的權(quán)力（走進門）。潛在客戶要樣本、參考文獻、試運行和一個小訂單作為驗證你是否合格與他們做生意的重要一步。在你證明你自己合格后，你才進入真正的潛在業(yè)務(wù)關(guān)系，這意味著相關(guān)性和更注重規(guī)模而不是資格。

跟我一起重復(fù)：白蘭度不試鏡

這樣想：當你與馬龍•白蘭度（Marlon Brando）等明星們打交道，如果你讓他來試鏡那是很愚蠢的事情；這對于他以前的作品來說是多余的也是對他以前作品的侮辱。一位董事可能會問自己：“白蘭度適合這個特殊角色嗎？他是否為這個項目提供了合適的化學(xué)物質(zhì)？為了讓這個項目啟動我是否該付給他薪水？”但是你不會問白蘭度是否可以演，因為這已經(jīng)被證明過了。

對于那些要求你證明你自己的人，你必須讓他們認為你有能力和競爭力，這樣你才能夠用你的公司獲得價值和相關(guān)性。做這件事更好的方法是將潛在客戶帶回你公司的具體工作。

你說：

“瞧，我們與X、Y和Z公司合作以A、B和C的規(guī)模解決了如P、D和Q一樣的問題”。這告訴你我們有能力以有競爭力的價格持續(xù)解決這樣的問題。否則那些擁有嚴格的資格審查程序和采購方法的公司永遠不會聘請我們。如果你認為我們可能處理你的工作，讓我們花一些時間關(guān)注合作的具體問題，這樣我們能知道我們在這個特殊項目上是否相關(guān)，是否有價值”。

人們讓你試鏡是因為：

1) 他們覺得他們不得不試鏡。他們的某些流程讓他們覺得這是必須的。

2) 他們想讓你處于你自己的位置上。例如在見你之前讓你在大堂等待15分鐘——這是權(quán)力游戲。

3) 他們不知道你是白蘭度。這是你擁有巨大控制權(quán)的地方。通過你們的初步對話和展示，潛在客戶需要明白讓你經(jīng)受痛苦是對你和對他們時間的浪費。你就是你所在行業(yè)的馬龍•白蘭度！

不管激烈的市場競爭怎樣讓公司停止吹噓。你必須吹噓，否則試鏡這一關(guān)就會毀掉你的自信。

你應(yīng)該在第一次敲門的時候就通過最后一道門。