在今天的銷售團(tuán)隊(duì)中，獵人和農(nóng)夫無(wú)法集于一身嗎？這個(gè)問(wèn)題在我剛剛從一位Sales Machine讀者那里收到以下的電子郵件中重新浮出水面：

　　我的朋友聘請(qǐng)了一名顧問(wèn)，這位顧問(wèn)感覺(jué)他的團(tuán)隊(duì)中農(nóng)夫太多，而獵人不足，而且他們又不能完全一樣。他們的簡(jiǎn)單定義是：

　　獵人。開辟和結(jié)算新的賬戶，但是既不擅長(zhǎng)也不喜歡去維持已有的關(guān)系。

　　農(nóng)夫。善于保持關(guān)系，但是既不擅長(zhǎng)也不喜歡去開發(fā)潛在客戶和完成新的業(yè)務(wù)。

　　我認(rèn)為一名專業(yè)的銷售人士應(yīng)該有能力并愿意去做這兩項(xiàng)工作，而且聘用和學(xué)習(xí) 銷售代表同樣出色地完成這兩項(xiàng)任務(wù)。你怎么看？

　　我很好奇你們是怎么想的。下面是一個(gè)調(diào)查。投票，然后點(diǎn)擊查看我的意見。

　　本來(lái)，“獵人”的角色和“農(nóng)夫”的角色相互非常獨(dú)立，并且需要非常不同的個(gè)性類型和技能集。我經(jīng)常聽銷售經(jīng)理堅(jiān)持認(rèn)為，這兩個(gè)角色之間的區(qū)別至關(guān)重要。

　　不過(guò)，我認(rèn)為這種觀點(diǎn)已經(jīng)過(guò)時(shí)了。

　　Sales Machine發(fā)展的主題之一（因?yàn)槟愕脑u(píng)論將之向前推進(jìn)）是，電話推銷的作用正變得越來(lái)越小。打通你還沒(méi)有建立某種關(guān)系的人的電話變得更加困難。

　　因此，銷售技術(shù)的很多改進(jìn)的目的是在銷售聯(lián)系—銷售線索培養(yǎng)，觸發(fā)事件，從網(wǎng)站上獲取數(shù)據(jù)等等—之前建立關(guān)系。因此，“獵人”的角色正在更多的變成“陷阱”的作用，注重更多的了解潛在客戶。

　　此外，隨著公司變得更加復(fù)雜，企業(yè)相互交織在一起，推介銷售，向上銷售和交叉銷售作為新業(yè)務(wù)的來(lái)源變得更加重要，迫使“農(nóng)民”變得更像蜜蜂中的“工蜂”。

　　換言之，這兩個(gè)角色不再像過(guò)去那樣區(qū)別明顯，使得個(gè)人有效地扮演兩種角色變得更加可能。

　　我注意到，內(nèi)部銷售和外部銷售發(fā)生著類似的融合，內(nèi)部銷售變得更加具有前攝性（通過(guò)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議和其他工具），而外部銷售采用了許多內(nèi)部銷售的特征（諸如頻繁的電子郵件聯(lián)系）。

　　讀者們：有何評(píng)論？我期待你把你的經(jīng)驗(yàn)告訴我。