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  2016年01月04日    中國(guó)軟件網(wǎng)     
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不同的人有不同的答案。有的人說(shuō)是專(zhuān)業(yè)性,有的人說(shuō)是溝通技巧,有的人說(shuō)是親和力等等。筆者不否認(rèn)這些素質(zhì)在銷(xiāo)售中的重要性,它們是成功的必要條件而不是充分條件。筆者認(rèn)為做銷(xiāo)售最重要的素質(zhì)是堅(jiān)持,做銷(xiāo)售沒(méi)有堅(jiān)持是不會(huì)成大器的,這種堅(jiān)持主要體現(xiàn)在:

1、堅(jiān)持在同一行業(yè)做下去。

雖然各行業(yè)的銷(xiāo)售原理是通的,但銷(xiāo)售人員要想完全了解一個(gè)行業(yè)最起碼需要三年時(shí)間,經(jīng)常換行業(yè)會(huì)讓你對(duì)每一個(gè)行業(yè)都有了解但都了解得不夠透。

不夠透就不能在這個(gè)行業(yè)游刃有余,就不會(huì)有好的業(yè)績(jī)。而且銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與你所在的人脈、關(guān)系、資源是密切相關(guān)的。很多時(shí)候換了行業(yè),之前的人脈、關(guān)系、資源就會(huì)用不上了,你得重新積累,這非常不利于銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)。

2、堅(jiān)持在同一家公司做下去。

很多銷(xiāo)售人員沒(méi)有定性,經(jīng)常換公司。很多銷(xiāo)售人員三個(gè)月沒(méi)出業(yè)績(jī)就換公司以為換個(gè)環(huán)境就能有好的業(yè)績(jī),以為跟客戶(hù)溝通的很好,無(wú)論你到什么地方客戶(hù)都會(huì)跟著你,這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

首先,三個(gè)月沒(méi)錯(cuò)業(yè)績(jī)有可能第四個(gè)月就出業(yè)績(jī),前三個(gè)月有可能是積累,而恰恰銷(xiāo)售人員沒(méi)有堅(jiān)持下去,就像燒開(kāi)水燒到99度不燒了,再加一把火水就開(kāi)了,可火停了。

其次,客戶(hù)認(rèn)同你,不是認(rèn)同你這個(gè)人,大家想一想,客戶(hù)每天接觸的那么多的銷(xiāo)售人員,憑什么記住了你?銷(xiāo)售人員必須記住客戶(hù)認(rèn)同你是認(rèn)同你公司而不是你個(gè)人。大部分的銷(xiāo)售人員都會(huì)有這樣的體會(huì):之前溝通很好的客戶(hù)換了公司后溝通就很難進(jìn)行了。

第三、堅(jiān)持在一家公司做,只要你勤奮,短時(shí)間不出業(yè)績(jī)老板也不會(huì)讓你離開(kāi),堅(jiān)持下去就會(huì)有業(yè)績(jī),而且很容易獲得領(lǐng)導(dǎo)的青睞獲得一定的職位提升。

第四、你換公司,新公司老板肯定問(wèn)你之前你的業(yè)績(jī)。如果你說(shuō)自己的業(yè)績(jī)很好,老板就會(huì)問(wèn)你離開(kāi)的原因;如果你業(yè)績(jī)不好,老板肯定不敢用。不管怎樣,老板都會(huì)考察你一段時(shí)間,而你還要融合新的團(tuán)隊(duì)、新的環(huán)境,這對(duì)銷(xiāo)售人員的挑戰(zhàn)是非常大的。

3、堅(jiān)持客戶(hù)跟蹤與維護(hù)。

很多銷(xiāo)售人員與客戶(hù)初步接觸后,在客戶(hù)表示了有意向后(可能三個(gè)月后、半年后或者一年后),銷(xiāo)售人員就開(kāi)始了積極跟蹤。一開(kāi)始,銷(xiāo)售人員表現(xiàn)了一定的積極性,比如發(fā)發(fā)短信、打打電話等等,可維持時(shí)間不長(zhǎng),漸漸地與客戶(hù)溝通的次數(shù)少了,短信也不發(fā)了,電話也不打了。很快,客戶(hù)就忘記了你。

其實(shí)做銷(xiāo)售比的就是堅(jiān)持,你能夠做到比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更頻繁地與客戶(hù)溝通(當(dāng)然溝通也要有度),能否做到用更多的溝通手段讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生好感從而記住了你而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

銷(xiāo)售人員都應(yīng)該知道生命周期這個(gè)概念,也就是說(shuō)與客戶(hù)成交后,我們的工作并沒(méi)有結(jié)束。我們需要做好相關(guān)服務(wù)增加客戶(hù)的滿意度與忠誠(chéng)度。我們還要關(guān)注客戶(hù)的生命周期,因?yàn)榭蛻?hù)處在不同的階段需求是不一樣的,我們要研究客戶(hù)不同階段的不同需要,同時(shí)我們還要與客戶(hù)進(jìn)行除了業(yè)務(wù)溝通外的情感溝通,做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進(jìn)友誼從而提高客戶(hù)保留率以及客戶(hù)推薦率。

4、堅(jiān)持學(xué)習(xí)。

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境非常激烈,銷(xiāo)售人員只有不斷學(xué)習(xí)才能提高自己的素養(yǎng)、氣質(zhì)和言談水平,而這些對(duì)職業(yè)成長(zhǎng)是非常有幫助的。銷(xiāo)售人員必須將“活到老,學(xué)到老”的觀念植入自己的腦海里,不斷學(xué)習(xí)不斷提升自己。當(dāng)然學(xué)習(xí)有多種方式。

(1)工作了一段時(shí)間后,可以騰出幾個(gè)月到高校研修或者參加培訓(xùn)班,系統(tǒng)地學(xué)習(xí)知識(shí)是非常有必要的??赡苡腥藭?huì)說(shuō)哪有時(shí)間去專(zhuān)門(mén)學(xué)習(xí),那你可以采用下面的方法。

(2)經(jīng)常閱讀報(bào)刊,閱讀報(bào)紙可以瀏覽大量的新聞信息(報(bào)紙可以閱讀但不要花太多時(shí)間),閱讀雜志可以深度解讀某一重大事件。有的人會(huì)問(wèn)閱讀報(bào)紙多慢啊,我直接上網(wǎng)了解信息,但你必須知道互聯(lián)網(wǎng)上的信息太多了,干擾度太大,大部分時(shí)間會(huì)花費(fèi)在選擇信息而不是閱讀信息上。

(3)買(mǎi)書(shū)閱讀。書(shū)本閱讀是最好的學(xué)習(xí)方法,干擾度最小,效果最好。當(dāng)然我們?cè)谶x書(shū)時(shí)要特別注意,筆者發(fā)現(xiàn)很多銷(xiāo)售人員不是讀少了而是讀多了,讀書(shū)要系統(tǒng)不要太雜同時(shí)要做好閱讀筆記。

(4)經(jīng)常做總結(jié)??偨Y(jié)也是學(xué)習(xí)的一個(gè)方法,對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、日常感悟、生活所見(jiàn)及時(shí)總結(jié),只有總結(jié)才能提升,只有總結(jié)才能升華。

銷(xiāo)售是個(gè)極具挑戰(zhàn)性的職業(yè)。唯有堅(jiān)持才能取得成功,筆者衷心祝愿每一位銷(xiāo)售人員能夠堅(jiān)持下去獲得最終的成功。

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隨機(jī)讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣(mài)房的啟示》
美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開(kāi)芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個(gè)女兒入住白宮。面對(duì)多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會(huì)帶著家人回去居住的。這個(gè)消息可讓比爾高興壞了,因?yàn)樗菉W巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說(shuō)自己到了2010年,一定會(huì)成為百萬(wàn)富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)?,F(xiàn)在,機(jī)會(huì)終于來(lái)了。他的房子因奧巴馬而身價(jià)百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷(xiāo)自己的房子,比爾還特意建了一個(gè)網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個(gè)房間,近600平米,非常實(shí)用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來(lái)此做客,還在他家的壁爐前拍過(guò)一個(gè)競(jìng)選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊(cè)的房子!比爾相信,有了這些賣(mài)點(diǎn),他的房子一定能賣(mài)出300萬(wàn)美元以上的高價(jià)。

不出所料,這個(gè)網(wǎng)站很快就有幾十萬(wàn)人點(diǎn)擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒(méi)有一個(gè)人愿意購(gòu)買(mǎi)。到底是什么原因讓買(mǎi)家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來(lái),大家擔(dān)心買(mǎi)了他的房子之后,就會(huì)生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人,附近的公共場(chǎng)合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門(mén),隱私權(quán)就很難得到保護(hù)。

更要命的是,等奧巴馬屆滿回來(lái)之后,各路記者肯定會(huì)蜂擁而至。那時(shí),鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時(shí),每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對(duì)待犯人那樣的檢查和盤(pán)問(wèn)。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計(jì)也會(huì)因?yàn)榕侣闊┒桓疑祥T(mén)了!

 

就這樣,過(guò)了1年多,房子依然沒(méi)賣(mài)出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過(guò),房子賣(mài)出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時(shí),一個(gè)叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買(mǎi)房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過(guò),他還從未和奧巴馬握過(guò)手。如果他買(mǎi)下這里,就有機(jī)會(huì)見(jiàn)到總統(tǒng)了。

房子終于有買(mǎi)主了,比爾激動(dòng)得差點(diǎn)掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買(mǎi)比爾的房子,但問(wèn)題是,他支付不起太多的錢(qián)。比爾好不容易遇到一個(gè)買(mǎi)主,當(dāng)然不愿輕易放過(guò),他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬(wàn)美元,然后每月再付30萬(wàn),5個(gè)月內(nèi)共付清140萬(wàn)美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬(wàn),但20多年前,他買(mǎi)下此房時(shí),只花了幾萬(wàn)美元,因此還是賺了。何況,上了年紀(jì)的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號(hào),然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個(gè)多月后回來(lái),比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來(lái),丹尼爾本來(lái)就是一家幼兒園的園長(zhǎng),因此,在這里辦個(gè)幼兒園不是難事。

 

當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過(guò)于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個(gè)毗鄰?qiáng)W巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來(lái)。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來(lái)給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動(dòng),再加上這里是記者們時(shí)刻關(guān)注的地方,來(lái)這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂(lè)意接受丹尼爾的邀請(qǐng)。

 

第一個(gè)月,丹尼爾用收到的首期學(xué)費(fèi)輕松地支付了比爾30萬(wàn)。幼兒園開(kāi)張兩個(gè)月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來(lái)越多的名人主動(dòng)表示愿意無(wú)償來(lái)與孩子們交流。更有很多家長(zhǎng)打電話,想讓自己的孩子來(lái)此受教育,為此多付幾倍的學(xué)費(fèi)他們也樂(lè)意。

很多廣告商也開(kāi)始爭(zhēng)先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實(shí)在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣(mài)廣告墻的活動(dòng)。想來(lái)參加競(jìng)標(biāo)的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無(wú)論出多少錢(qián),丹尼爾都不允許他們參加競(jìng)標(biāo)。

 

5個(gè)月后,比爾就收齊了140萬(wàn)美元的房款,終于在2010年年末如愿以?xún)數(shù)爻闪税偃f(wàn)富翁。不過(guò),比爾明白,這場(chǎng)交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長(zhǎng)丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機(jī)會(huì)觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機(jī)會(huì),可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機(jī)擦身而過(guò),追悔莫及!不要一味羨慕別人的財(cái)富,機(jī)會(huì)取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識(shí)!

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