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  2013年10月03日    未知 世界營銷評論      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來,再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專注于中國地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國最強(qiáng)師資,融入中國地產(chǎn)頂級圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過30位中美兩國最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來之路——中國地產(chǎn)經(jīng)營者國際課程》>>
       從一名基層業(yè)務(wù)員一直做到全國銷售總經(jīng)理有五項(xiàng)修練:銷售代表——城市經(jīng)理(或區(qū)域經(jīng)理)——省區(qū)經(jīng)理(或分公司經(jīng)理)——大區(qū)經(jīng)理——全國銷售總監(jiān)(或銷售總經(jīng)理)。這是城市經(jīng)理成長中的一個(gè)垂直而清晰的理想職業(yè)過程。缺少其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)將很難順利通過職業(yè)生涯的頂峰,而在這個(gè)需要不斷奮進(jìn)的過程中則充滿著荊棘和坎坷。在這個(gè)時(shí)刻遭受挫折、經(jīng)常遇到失敗打擊的職業(yè)旅途中你是否能經(jīng)受住考驗(yàn)將直接影響你的職業(yè)目標(biāo)。缺乏明確的目標(biāo)、缺乏穩(wěn)定的心理素質(zhì)、缺乏清晰的自省意識、缺乏堅(jiān)定的執(zhí)行力、缺乏持續(xù)的學(xué)習(xí)力、缺乏良好職業(yè)習(xí)慣與職業(yè)品德;營銷之路是漫長的,營銷人的職業(yè)是多變的,營銷人的競爭是殘酷的,沒有邁出城市經(jīng)理這關(guān)鍵的歷程的業(yè)務(wù)員不計(jì)其數(shù)。 

    筆者經(jīng)歷過基層業(yè)務(wù)員到銷售管理者的全過程,目前任職某食品企業(yè)全國營銷總監(jiān),一直在這個(gè)崗位上默默地沉淀著。 

    城市經(jīng)理的第一課,中國營銷大軍中,城市經(jīng)理這樣一個(gè)基層主管的位置,以千萬計(jì),而如何成為一個(gè)優(yōu)秀的城市經(jīng)理呢?我從以下幾方面談?wù)勎业挠^點(diǎn):職業(yè)規(guī)劃與職業(yè)態(tài)度; 

    職位認(rèn)知與能力模型;晉升機(jī)會必備條件;城市經(jīng)理六力修煉。 

    首先,擁有良好的職業(yè)規(guī)劃,是城市經(jīng)理入門的第一關(guān),凡事“預(yù)則立,不預(yù)則廢”。曾經(jīng)有一次問過一個(gè)下屬:你有未來的職業(yè)規(guī)劃嗎?下屬說:我希望45歲時(shí)能退休。筆者笑了:這不是規(guī)劃,這是空洞和理想主義思維方式。 

    城市經(jīng)理應(yīng)該有自己一年的短期計(jì)劃,三年的中期規(guī)劃,五年的遠(yuǎn)期定位;目標(biāo)明確、策略清晰、計(jì)劃嚴(yán)密、手法出新、堅(jiān)持毅力、自省上進(jìn)、善于總結(jié),目標(biāo)是結(jié)果,實(shí)現(xiàn)是過程,作為城市經(jīng)理,如果能為自己的職業(yè)發(fā)展有一個(gè)良好的中短期規(guī)劃,對于實(shí)現(xiàn)未來的人生定位是緊密分不開的。 

    再者,所謂的職業(yè)態(tài)度,這是城市經(jīng)理的一種價(jià)值觀說縮影。態(tài)度是什么?筆者認(rèn)為:信念極其關(guān)鍵,城市經(jīng)理對于目標(biāo)的嚴(yán)謹(jǐn),懷著必勝的信念工作,懷著對定位的執(zhí)著向上,這是城市經(jīng)理的心力再造;城市經(jīng)理的信心也是態(tài)度的一個(gè)核心要素,自信心源自對自己的認(rèn)知、對自己的認(rèn)可、對自己的認(rèn)同,這是個(gè)自我的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,信心是不可或缺的;態(tài)度更需要一種信任,一種對團(tuán)隊(duì),對合作伙伴的信任,對未來對目標(biāo)的信任,不修改目標(biāo),只修改自己的方法與手段,城市經(jīng)理只有信任的心態(tài),內(nèi)在的驅(qū)動力源源而生。 

    有了基于“三信”為中心的職業(yè)態(tài)度,城市經(jīng)理的職業(yè)操守,職業(yè)道德就不會出現(xiàn)偏差了,成長過程中就避免出現(xiàn)銷售人員常見的老化現(xiàn)象,作為城市經(jīng)理,這是取決于其未來發(fā)展的命門,決定了未來其發(fā)展的高度與厚度,只有具備良好的職業(yè)態(tài)度、職業(yè)道德的人,才能在職業(yè)升級上得到正派的力量。 

    至少城市經(jīng)理的職位認(rèn)知,這是一個(gè)區(qū)域或城市策略的執(zhí)行者,主要的職能:區(qū)域城市策略全責(zé)運(yùn)作、參與城市策略規(guī)劃、銷售目標(biāo)管理、城市銷售團(tuán)隊(duì)管理、經(jīng)銷商管理、品牌管理、市場費(fèi)用管控、日常事務(wù)處理、危機(jī)攻關(guān)。 

    什么樣的城市經(jīng)理才算優(yōu)秀呢?什么樣的城市經(jīng)理能得以提升呢?以個(gè)人多年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)角度來,認(rèn)為城市經(jīng)理要有多面手的綜合素質(zhì),城市經(jīng)理是以策略的實(shí)施、目標(biāo)的達(dá)成、品牌的落地、渠道的掌控、客戶的服務(wù)、銷售的創(chuàng)新、費(fèi)用的高效使用為考核重心的;城市經(jīng)理六力修煉如下: 

    所謂的策略力:作為策略執(zhí)行層的城市經(jīng)理,一樣在對城市運(yùn)作策略理解與領(lǐng)悟,還要參與制定城市營銷策略規(guī)劃,沒有清晰的策略指導(dǎo),城市經(jīng)理在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)性操作的時(shí)候往往會事倍功半;所以,策略力這是尤其重要的一種能力。 

    溝通力與執(zhí)行力,是城市經(jīng)理必備的核心能力,經(jīng)銷商管理,零售終端拓展,團(tuán)隊(duì)管理,都與溝通與執(zhí)行分不開,這是城市經(jīng)理最需要具備的兩種能力。 

    管理力與學(xué)習(xí)力,城市經(jīng)理以現(xiàn)有的城市市場作為發(fā)展平臺,從長遠(yuǎn)的職業(yè)發(fā)展角度,應(yīng)該不斷的提升自身的管理能力,當(dāng)然,再學(xué)習(xí)的能力決定了其在未來職業(yè)發(fā)展過程中的內(nèi)存問題,管理力與學(xué)習(xí)力是城市經(jīng)理發(fā)展的隱性因素。 

    創(chuàng)新力,作為銷售行業(yè)的特性,固有的,老化的,陳舊的,過去的都是必要改變的事物,城市經(jīng)理對于新生事物的接觸,對于行銷活動的創(chuàng)新力是極其關(guān)鍵的環(huán)節(jié); 

    我們常說:營銷是需要天賦的,做營銷的人需要秉性與領(lǐng)悟;創(chuàng)新力是營銷人的核心基因,就是所謂的核心競爭力,一成不變,樂于守舊,拒絕改變的營銷人,是無法適應(yīng)如今以創(chuàng)新為主題的新時(shí)代經(jīng)濟(jì)社會。 

    文章的主題意味著不能寫太多,只是誠意的短短數(shù)言溝通眾多的營銷基層主管,未來屬于你們,希望中國的營銷大軍中誕生更多的高手,更多的職業(yè)經(jīng)理,創(chuàng)造出更多的中國品牌,創(chuàng)新出更多的中國式營銷模式。
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隨機(jī)讀管理故事:《推銷你的夢想》
        邁克是德國一家保時(shí)捷分店的銷售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱。可是最近半年來,由于周圍新開了幾家名車銷售店,競爭激烈,接連幾個(gè)月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
    一天早晨,他撥通幾個(gè)有購車意向的客戶的電話,預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后,他叫上一個(gè)助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備,開著新車向第一個(gè)目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br />     當(dāng)車開到那個(gè)叫喬恩的客戶家門口時(shí),邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車開到一個(gè)適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
    按照邁克的要求,攝影師忙活起來,他從各個(gè)角度對車和房子進(jìn)行取景。不一會兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片:只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷,房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹葉剛好落在新車前面的擋風(fēng)玻璃前,整個(gè)畫面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對攝影師翹起了大拇指。這時(shí),房屋主人喬恩出來了,邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開著車,向另一個(gè)客戶家駛?cè)ァ?br />     一天下來,邁克帶著助手開著新車重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
    兩個(gè)多月過去,邁克的店沒有對新車進(jìn)行過一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒有跟競爭對手進(jìn)行過價(jià)格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率,154戶人家中,有超過30%的住戶預(yù)約看車,最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人,幾乎都說過類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
    看著銷售額一天天高起來,員工們都很驚訝。原來,這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據(jù)有購車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝嚺c房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰不會為之心動并說服自己買下那輛車呢?邁克意味深長地說:“我推銷的是車,更是在推銷購車人心中那個(gè)對美好生活的夢想啊。” 

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