中國(guó)的零售業(yè)態(tài)近年來(lái)變革速度加快，大賣場(chǎng)系統(tǒng)開(kāi)店數(shù)量越來(lái)越多，開(kāi)店周期越來(lái)越短，經(jīng)營(yíng)形勢(shì)也越來(lái)越靈活，其勢(shì)不可擋，已經(jīng)深深影響到國(guó)內(nèi)業(yè)目前的市場(chǎng)格局，其運(yùn)作的好壞直接影響到企業(yè)的發(fā)展，對(duì)中小型日化企業(yè)來(lái)講尤為如此。特別是大賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)開(kāi)戶費(fèi)、條碼費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、促銷管理費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)服裝費(fèi)、貨架陳列費(fèi)等大得驚人，非具相當(dāng)實(shí)力的供應(yīng)商力所能及。壓貨、賬期、鎖碼、末位淘汰，對(duì)中小日化企業(yè)而言，資金壓力、投資風(fēng)險(xiǎn)更為突出，造成不投入等死，投入了找死的尷尬局面。那么，作為中小日化企業(yè)如何成功運(yùn)作大賣場(chǎng)呢？雖然專家已為我們總結(jié)出了不少可供借鑒的方法，但筆者認(rèn)為，在眾多的方法中，采取企業(yè)專供的方式是非常行之有效的辦法。

 

中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)都比較靈活，對(duì)于戰(zhàn)略性市場(chǎng)的大賣場(chǎng)系統(tǒng)可以以產(chǎn)品專供的方式進(jìn)行拓展，其好處有二：

 

1、一來(lái)有利于中小型企業(yè)與大賣場(chǎng)系統(tǒng)建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系；

 

2、二來(lái)可以對(duì)其他賣場(chǎng)或連鎖系統(tǒng)形成影響力，便于企業(yè)有效拓展其他現(xiàn)代零售渠道。

 

這里不乏不少成功的案例，如國(guó)內(nèi)的炒貨知名企業(yè)恰恰瓜子，在上海、北京等主力大賣場(chǎng)系統(tǒng)就是以產(chǎn)品專供的方式進(jìn)行拓展，取得了不俗的銷售業(yè)績(jī)，僅僅上海一地市場(chǎng)，旺季月銷量可達(dá)近千萬(wàn)元，將對(duì)手個(gè)個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。

 

再如，中小日化企業(yè)中采取專供的方式的企業(yè)不低于千家，究其分布主要集中在廣東和上海兩地，并且都存在著很多成功的案例。在上海日化企業(yè)中，更值得一提的當(dāng)是享有“日化超市專家”美譽(yù)之稱的上海美臣化妝品公司。該公司目前不僅是世界商業(yè)零售連鎖巨頭——家樂(lè)福、沃爾瑪合作多年的賣場(chǎng)自有品牌洗發(fā)水、沐浴露等產(chǎn)品的指定OEM加工商，而且其專供產(chǎn)品還遍布農(nóng)工商、迪亞天天、華聯(lián)、聯(lián)華等10多家國(guó)內(nèi)超市連鎖系統(tǒng)。據(jù)了解，每年上海美臣公司在賣場(chǎng)專供產(chǎn)品上的銷量就有上千萬(wàn)，正是由于這些專供產(chǎn)品可靠的產(chǎn)品品質(zhì)、富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和靈活的運(yùn)作方式，不但為該產(chǎn)品贏得了源源不斷的回頭客，而且使得越來(lái)越多的消費(fèi)者逐漸認(rèn)識(shí)、接受了上海美臣；同時(shí)，美臣公司也正是憑借著這些賣場(chǎng)專供產(chǎn)品的強(qiáng)大影響力，使得上海美臣目前旗下的“美露華”、“雪膚萊”、“法仙奴”等自創(chuàng)品牌通過(guò)近兩年的努力中，在本土日化品牌中異軍突起，產(chǎn)品迅速遍布大江南北，大有呈現(xiàn)本土日化企業(yè)的“黑馬”之勢(shì)。

 

可見(jiàn)，不少靠“專供產(chǎn)品”成功運(yùn)作大賣場(chǎng)的中小企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)已告訴我們，不是不可能，成功一定有方法。筆者希望，正在為運(yùn)作大賣場(chǎng)而犯難的國(guó)內(nèi)本土日化企業(yè)不妨借鑒學(xué)習(xí)一下上述企業(yè)的成功做法，先通過(guò)聯(lián)系合作“專供產(chǎn)品”的方式打開(kāi)大賣場(chǎng)的一個(gè)“缺口”，先跨進(jìn)“門(mén)檻”，再謀圖突破。（筆者系上海美臣公司市場(chǎng)策劃總監(jiān)，熱誠(chéng)歡迎與日化同仁交流心得）