文/吳付標(biāo)、朱冠舟 | 來(lái)源：《商學(xué)院》

做銷售的人都知道，搞不定客戶“一哥”（即客戶的購(gòu)買決策者們），在很多行業(yè)就做不成銷售；搞定了“一哥”，就可能做成大單甚至巨單。

隨著“新常態(tài)”的到來(lái)，企業(yè)預(yù)算更緊，許多購(gòu)買決策都會(huì)升級(jí)到“一哥”們來(lái)作出。但搞定客戶“一哥”這件事兒，有時(shí)比登月容易不了多少。這是銷售人員、市場(chǎng)人員、老板、創(chuàng)業(yè)者們的痛點(diǎn)。銷售天天見客戶，難以接觸和搞定決策者，就是不能成單；市場(chǎng)活動(dòng)很熱鬧，不能影響客戶決策，那就叫自?shī)首詷贰?/span>

那么問題是：有什么招數(shù)可以搞定 “一哥”——客戶的購(gòu)買決策者們呢？我們覺得招法有多種，但招招都必須考慮這兩點(diǎn)：你要有格局；你要善打銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷的組合拳。

做大單，銷售人員自然得面對(duì)客戶的“一哥”。最難的不在于和“一哥”謀面，而是和“一哥”說(shuō)什么。客戶的“一哥”往往是業(yè)務(wù)決策者而不是技術(shù)決策者，和他談產(chǎn)品不靈，談解決方案也不靈。銷售人員面對(duì)“一哥”，可選擇“能力銷售法”和“挑戰(zhàn)銷售法”。

“能力銷售法”就是展示你的產(chǎn)品或解決方案給客戶帶來(lái)的業(yè)務(wù)能力，在銷售的產(chǎn)品功能與客戶的需求之間建立一座橋梁。例如，許多科技產(chǎn)品是用來(lái)解決行業(yè)客戶的需求或困擾的，可是許多銷售人員就是不太了解如何與不太關(guān)心科技產(chǎn)品本身的企業(yè)一哥訴說(shuō)科技產(chǎn)品的業(yè)務(wù)價(jià)值。這種銷售法則就是彌補(bǔ)這個(gè)落差。

“挑戰(zhàn)銷售法”是當(dāng)下難度最高，也是最能創(chuàng)造銷售奇跡的招法。挑戰(zhàn)型銷售對(duì)客戶的業(yè)務(wù)有深刻的了解，能提出幫助“一哥”解決業(yè)務(wù)難題的獨(dú)到洞察和解決方案，足以敲開一哥的腦洞，激勵(lì)他去思考新的商業(yè)之道和競(jìng)爭(zhēng)之道。挑戰(zhàn)性銷售出手不凡，自然也就收效不凡。在應(yīng)用這兩種銷售法則的時(shí)候，需要市場(chǎng)部的配合，提供展示產(chǎn)品業(yè)務(wù)能力和具有行業(yè)洞察的銷售工具。

影響一定層級(jí)的人，要借助同層級(jí)人的力量。拜訪客戶“一哥”時(shí)，可用“‘帥’對(duì)‘帥’”策略，請(qǐng)客戶企業(yè)的“一哥”出場(chǎng)，但成敗在于你怎么鋪墊。

不久前，一家新興的生物技術(shù)公司為影響行業(yè)客戶的高層決策者，但覺得一對(duì)一地求見客戶“一哥”不是最好的選擇，于是與一家權(quán)威媒體合作，舉辦了一個(gè)產(chǎn)業(yè)圓桌會(huì)議。借助媒體和服務(wù)商的力量，邀請(qǐng)來(lái)二十多位業(yè)界的CEO、專家等行業(yè)大咖共話生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展。在這個(gè)會(huì)上，該生物公司的CEO與兩位客戶CEO談得很對(duì)路，第二天就去拜訪深談，建立了戰(zhàn)略合作，贏得了大單。生物技術(shù)圓桌會(huì)議討論的是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的路徑和生物技術(shù)公司的方略。“一哥”當(dāng)面影響“一哥”，場(chǎng)合很重要，話題也很重要。

影響客戶“一哥”的另外一個(gè)辦法，是利用影響者，因?yàn)?ldquo;一哥”不是孤家寡人、唯我獨(dú)尊，總是受到公司內(nèi)外的很多人影響。如果影響者使用得當(dāng)，可收到奇效；使用不當(dāng)，則徒勞無(wú)功。一家央企的中層總經(jīng)理對(duì)筆者說(shuō)，要影響他們的“一哥”，需要借助外來(lái)的影響者。

某一中小型IT公司，為了影響目標(biāo)客戶的“一哥”，啟動(dòng)了“一哥影響者行動(dòng)”，收效甚大。其做法就是：邀請(qǐng)一位專家在行業(yè)媒體開設(shè)專欄，對(duì)話其忠誠(chéng)客戶的業(yè)務(wù)和技術(shù)“一哥”。該系列專欄文章篇篇觀點(diǎn)獨(dú)到，揭示了這些客戶在新的市場(chǎng)趨勢(shì)下遇到的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，以及通過(guò)采用該公司的IT解決方案所帶來(lái)的變革和成功。

該系列文章在業(yè)界形成廣泛影響 ：一篇文章能在微信獲得數(shù)千次閱讀；該IT公司的多家客戶主動(dòng)找到該專欄專家，邀請(qǐng)采訪他們的“一哥”，形成一股小熱潮；銷售代表有了拿得出手的銷售工具；多家潛在客戶到受訪對(duì)象單位學(xué)習(xí)交流，直接給該IT公司帶來(lái)了超出預(yù)設(shè)的商機(jī)。

一位“一哥”級(jí)人物對(duì)筆者說(shuō)，因?yàn)檫@系列文章觸及到了“一哥”們非常關(guān)心的兩件事：行業(yè)趨勢(shì)、同行成就。所以，影響者行動(dòng)的成功有兩個(gè)關(guān)鍵因素：要選準(zhǔn)影響者，最好是選擇那些具有標(biāo)桿性價(jià)值的客戶以及他們的“一哥”；內(nèi)容不要就事論事，要從行業(yè)視野與業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的角度出發(fā)來(lái)演繹這一成功案例及其背后的故事。

一本白皮書可以迸發(fā)出想象不到的力量，正如一個(gè)饅頭可以引起一場(chǎng)江湖爭(zhēng)霸。一家給石化行業(yè)銷售裝備的企業(yè)連續(xù)三年發(fā)表了其對(duì)于石化行業(yè)的洞察白皮書，居然引起了國(guó)家部委的關(guān)注，把其作為石油化工行業(yè)裝備項(xiàng)目研究的合作伙伴。這種影響帶來(lái)的不是一兩個(gè)訂單，而是一批充滿想象空間的客戶了。

大趨勢(shì)、大理念是影響一哥們的一個(gè)好法子。以白皮書這樣的工具來(lái)呈現(xiàn)，需要注意幾點(diǎn)：

1.要做真研究，真的洞察到行業(yè)大勢(shì)；

2.要提煉出大理念；

3.不要急于求成地在白皮書中推銷產(chǎn)品——筆者眼見過(guò)有的企業(yè)因此而前功盡棄；

4.要有耐心，就像剛才提到的案例就是在連續(xù)發(fā)布了三年之后才贏得部委關(guān)注的。

有了大創(chuàng)想，你還可以組建行業(yè)聯(lián)盟，形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)集團(tuán)，縱橫馳騁之勢(shì)就形成了。

搞定“一哥”之所以如此重要，是因?yàn)閷?duì)方是企業(yè)里最終“拍板”的人，是最終決策人，也有的營(yíng)銷專家稱之為“最后一公里”營(yíng)銷。在實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)中，很多企業(yè)由于所有者性質(zhì)不同或者體量過(guò)大，企業(yè)“一哥”只是最終采購(gòu)方案的簽字者。真正的企業(yè)“一哥”就下移為企業(yè)內(nèi)部的影響者，這就是影響生意成敗的“準(zhǔn)一哥”。從客戶角色上而言，“準(zhǔn)一哥”可能是企業(yè)副總經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人，也可能是某一具體業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專家或技術(shù)負(fù)責(zé)人。

例如，國(guó)務(wù)院國(guó)資委下屬的某中央企業(yè)采購(gòu)集團(tuán)財(cái)務(wù)管理信息化軟件系統(tǒng)，在軟件選型上真正起到“一哥”作用的不是董事長(zhǎng)、黨委書記或總經(jīng)理，而是總會(huì)計(jì)師。由于企業(yè)采購(gòu)的產(chǎn)品為專業(yè)軟件管理系統(tǒng)，軟件供應(yīng)商銷售人員把總會(huì)計(jì)師角色定義為“準(zhǔn)一哥”，正是由于“準(zhǔn)一哥”的支持，才促成了該筆大單。

上述的五個(gè)招法也都可以用來(lái)搞定“準(zhǔn)一哥”，因?yàn)樗呀?jīng)承擔(dān)了一哥的使命和責(zé)任。