隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在各行各業(yè)的發(fā)展和應(yīng)用，那么是否就不再需要線下的B2B銷售了呢？
答案是否定的，尤其是面向企業(yè)和公共機(jī)構(gòu)客戶的大項(xiàng)目、大訂單銷售，線下銷售是永恒的、且不可被替代的，即便是互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里、百度、騰訊為例，公司均設(shè)有直銷大客戶部門，提高對戰(zhàn)略客戶的銷售和服務(wù)能力。大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對大客戶的識(shí)別和爭取，已經(jīng)成為各行業(yè)競爭焦點(diǎn)，誰抓住大客戶并保留住大客戶誰就占領(lǐng)了競爭的制高點(diǎn)。
翻開很多銷售人員的履歷，發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象，就是大部分人員學(xué)歷都很低，其中?？埔韵聦W(xué)歷占了三分之二，而?？茖W(xué)歷中的大部分又是職業(yè)教育和成人教育。本科學(xué)歷從事銷售崗位的人不到三分之一，而這個(gè)三分之一當(dāng)中，一類本科也就是我們常說的“985”、“211”本科所占比例更是少的可憐，且大多集中在外企或高科技行業(yè)。
一般來說，擁有名校教育背景、綜合素質(zhì)好的人員，從事銷售崗位更容易獲得知名外企、國內(nèi)上市公司或集團(tuán)性企業(yè)的青睞。非名校教育背景，選擇中小企業(yè)的銷售崗位相對容易一些。這是因?yàn)榍罢撸瑢︿N售人員的學(xué)歷、所學(xué)專業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人綜合素質(zhì)甚至形象，都有著苛刻的要求。無論是前者還是后者，對于銷售人員都是機(jī)會(huì)。前者在行業(yè)地位、銷售成功率、收入、工作環(huán)境、個(gè)人系統(tǒng)性成長方面會(huì)具有很好的誘惑力。而中小企業(yè)雖然平臺(tái)小，品牌知名度不高，但如果選對產(chǎn)品和老板，個(gè)人更容易獲得快速成長和成功。因此，無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，大平臺(tái)還是小平臺(tái)，于個(gè)人成長而言都是相對的。如果你不甘愿平庸，無論是哪個(gè)平臺(tái)，你都有機(jī)會(huì)獲得成功，只不過成功的路徑和方法不同而已。
在國內(nèi)企業(yè)從事銷售崗位人員的教育背景中，大部分專業(yè)背景為工商管理、企業(yè)管理、市場營銷、電子商務(wù)等。擁有這些專業(yè)背景的學(xué)生畢業(yè)后進(jìn)入社會(huì)，很難找到專業(yè)性很強(qiáng)的工作機(jī)會(huì)，例如研發(fā)、財(cái)務(wù)、人力資源、法律、編輯等崗位。當(dāng)然，部分人員希望能進(jìn)入企業(yè)從事辦公室行政之類的工作崗位，因?yàn)檫@類崗位擁有良好的工作環(huán)境，例如在擁有空調(diào)、看起來體面的寫字樓辦公，崗位本身挑戰(zhàn)也不大。但他們很快又發(fā)現(xiàn)用人單位很“挑剔”，這些崗位往往更青睞靚女、帥哥，或者是干脆用與企業(yè)有一定“關(guān)系”背景的人。
我接觸過很多企業(yè)的董事長、總經(jīng)理或主管營銷的高管，大部分人希望在銷售崗位錄用經(jīng)濟(jì)條件差、來自低收入家庭、有迫切愿望通過銷售致富的寒門子弟，這些人從事銷售崗位往往不怕吃苦，敢于挑戰(zhàn)自我，忍耐力又極強(qiáng)，往往更容易成功。當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)社會(huì)中也存在這樣的現(xiàn)實(shí)，那就是很多寒門子弟并沒有吃過多少苦，心理也更脆弱。所以，現(xiàn)在從事銷售工作并完全取決于個(gè)人或家庭經(jīng)濟(jì)條件，只要有強(qiáng)烈的事業(yè)心和財(cái)富欲望，愿意主動(dòng)挑戰(zhàn)自我，都可以選擇從事銷售工作。
有統(tǒng)計(jì)分析，從事銷售崗位的人員更容易創(chuàng)業(yè)，這個(gè)創(chuàng)業(yè)有三層含義，第一種是通過銷售崗位磨練自我、成長自我、積累自我，最終是自己當(dāng)老板，開創(chuàng)屬于自己的企業(yè)；另一種，是通過銷售崗位的鍛煉積累到一定階段，與人合伙成立企業(yè)，核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員能力互補(bǔ)，也容易獲得成功；第三種情況，從最低層的銷售崗位干起，與企業(yè)一起成長，并最終成長為公司的高管或者是股東，這是借助別人的平臺(tái)來成就自己。
就銷售崗位而言，對有些人是受罪，有些人則是一種享受。前者可能把銷售當(dāng)做就業(yè)之路或只是為了改善自己經(jīng)濟(jì)條件的人員，相信其工作過程不會(huì)太輕松，甚至?xí)纯嗖豢?，業(yè)績自然也很難持續(xù)。因?yàn)檫@部分人往往會(huì)將自身利益凌駕于顧客利益、甚至公司利益之上，這樣一來受“其他”干擾因素太多，久之會(huì)患得患失，長期處于“心累”的狀態(tài)，這就是為什么很多從事銷售的人員到了一定年齡就轉(zhuǎn)崗的原因，因?yàn)樗麄儾⒉皇钦嬲南矚g從事銷售這個(gè)職業(yè)。
把銷售工作視為一種享受的人就不同了，這部分人是發(fā)自內(nèi)心的喜歡銷售這份職業(yè)，把能夠滿足客戶需求，給客戶帶來價(jià)值視為一種幸福，在這個(gè)過程中自己獲得更高的報(bào)酬不僅內(nèi)心喜悅，更是一種自我實(shí)現(xiàn)的成就感。試想，如果不是喜歡，一個(gè)人是不太可能長期從事銷售工作崗位的，包括很高階的銷售管理者。
首先，大客戶銷售能幫助銷售人員致富，特別是能快速致富。大客戶交易金額高，利潤高，銷售提成比例和獎(jiǎng)金總額高。一名業(yè)績完成率在80%大銷售人員生活不會(huì)太差，業(yè)績完成率在80%-100%之間的大客戶銷售人員會(huì)生活的很好，而年年超額完成業(yè)績的大客戶銷售人員則會(huì)致富，自己和家人會(huì)過著富足的生活。
其次，大客戶銷售人員成長快。從銷售線索挖掘，到最終簽單，一個(gè)大客戶銷售周期往往經(jīng)歷幾個(gè)月甚至1-2年時(shí)間，期間對銷售人員提出巨大的挑戰(zhàn)，包括心理素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)、營銷技巧、客戶需求理解、銷售過程管理、投標(biāo)管理、商務(wù)談判、產(chǎn)品質(zhì)量及展示、后續(xù)服務(wù)等，期間有諸多意想不到的各種風(fēng)險(xiǎn)，稍有不慎就可能滿盤皆輸。試想，能成功簽約第一單的大客戶銷售人員，會(huì)對自己有顛覆性的改變。所以，我也經(jīng)常講，一個(gè)好的銷售主管幫助銷售人員成就第一單非常重要。這一關(guān)邁過去了，銷售人員自信心就建立起來了，也就逐漸地成長起來了。
其三，從事大客戶銷售能接觸到客戶企業(yè)中最優(yōu)秀的群體。大客戶銷售接觸人員相對級別層面高、素質(zhì)高，試想一個(gè)幾十萬、幾百萬、幾千萬乃至上億元的銷售訂單，需要與客戶什么層面的人打交道？可能會(huì)接觸到企業(yè)方方面面的精英，包括采購部門、使用部門、技術(shù)部門、法務(wù)部門和財(cái)務(wù)部門等，客戶人員角色以中高層為主，甚至上達(dá)總經(jīng)理、董事長。與這些客戶精英打交道，除了銷售的難度和挑戰(zhàn)外，對自身更是一種學(xué)習(xí)和自身修煉。
綜上所述，我認(rèn)為選擇從事大客戶銷售工作，對個(gè)人能力提升、職場快速成長是一個(gè)非常好的職業(yè)路徑選擇，當(dāng)然也是財(cái)富快速積累的一把“金鑰匙”。
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