經(jīng)銷商構(gòu)建品牌，提高競(jìng)爭(zhēng)力，面臨著一個(gè)非常突出的問(wèn)題，是如何構(gòu)建經(jīng)銷商自己的品牌價(jià)值，即經(jīng)銷商給予消費(fèi)者的獨(dú)有利益。圍繞經(jīng)銷商品牌戰(zhàn)略，龐大集團(tuán)老總龐慶華在剛剛過(guò)去的　4月24日，以“智謀千里 ，變領(lǐng)先機(jī)”為主題的第四屆中國(guó)汽車營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力論壇上，有一個(gè)精彩的發(fā)言，根據(jù)他介紹的龐大案例，我從理論上將經(jīng)銷商品牌區(qū)域壟斷戰(zhàn)略的主要策略，加以總結(jié)，供大家討論。

一、 大規(guī)模汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，更容易抓住產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)機(jī)遇。

龐慶華認(rèn)為，在經(jīng)營(yíng)規(guī)模上，實(shí)現(xiàn)多品種規(guī)?；?jīng)營(yíng)，是抗風(fēng)險(xiǎn)第一步。多區(qū)域，多品牌，多品種的一個(gè)最大好處，是有效抗擊風(fēng)險(xiǎn)。龐大雖然豪華轎車的市場(chǎng)相對(duì)有限，但是，它是國(guó)內(nèi)少數(shù)跨轎車與商用車的銷售體系，2010年1至3月份，僅商用車就增長(zhǎng)了百分之百，獲得了大量利潤(rùn)，這有力的支持了經(jīng)銷商集團(tuán)的發(fā)展。

而且政策支持，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，會(huì)有所傾斜，但是龐大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模與品種，使它能夠面對(duì)任何市場(chǎng)，而任何市場(chǎng)的增長(zhǎng)，都將帶來(lái)龐大的增長(zhǎng)。去年中國(guó)政府推出汽車下鄉(xiāng)政策，龐大盈利1.77億。

而隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其是汽車增長(zhǎng)階段，多品種規(guī)?；_實(shí)可以增加集團(tuán)的抵御風(fēng)險(xiǎn)能力，而這種抗風(fēng)險(xiǎn)能力也賦予集團(tuán)經(jīng)銷商在區(qū)域內(nèi)更大能力，形成品牌壟斷。

二、 大型汽車商業(yè)集團(tuán)，可以統(tǒng)購(gòu)分銷，提高效率，提高盈利點(diǎn)。

統(tǒng)購(gòu)分銷其實(shí)就是品牌集中買斷，分散銷售。龐大集團(tuán)一直在運(yùn)營(yíng)這一模式。2008年龐大買斷三菱速跑，2009年年買斷克萊斯勒300C等。買斷為經(jīng)銷商集團(tuán)增加很多利潤(rùn)，如2009年年光300C大概賺了5千萬(wàn)，為公司盈利還是很高的，從而使得龐大集團(tuán)利潤(rùn)率、銷售利潤(rùn)率高達(dá)3%。這顯示了集團(tuán)體系的巨大能力。這是經(jīng)銷商集團(tuán)構(gòu)建品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。

超過(guò)行業(yè)平均水平的利潤(rùn)能力，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益化，這就奠定了經(jīng)銷商集團(tuán)的品牌基礎(chǔ)。

三、 大型汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，可以實(shí)施區(qū)域品牌的代理

大型經(jīng)銷商集團(tuán)的一個(gè)重大利潤(rùn)來(lái)源是，在品牌爭(zhēng)取上要積極爭(zhēng)取區(qū)域總代理。由于一些汽車品牌自身在中國(guó)銷售存在問(wèn)題，所以經(jīng)銷商可以區(qū)域總代理，獲得更大利益。同時(shí)，可以推動(dòng)品牌區(qū)域的增長(zhǎng)。

龐大2009年在區(qū)域代理了五菱品牌銷售。五菱汽車之所以去年能賣到103萬(wàn)輛，就是采取了給汽車經(jīng)銷商相對(duì)有發(fā)展空間的做法，一個(gè)省一家，也不是絕對(duì)的一家，有些還有幾個(gè)小家。如河南裕華，河北冀東，內(nèi)蒙的里峰，由于各省獨(dú)家代理，擁有較多收入，避免價(jià)格戰(zhàn)，獲得廣告投入，所以可以展開(kāi)終端促銷活動(dòng)，如經(jīng)常搞電影下鄉(xiāng)，送油送面，給客戶一些驚喜，從而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與經(jīng)銷商雙贏。

 　　四、經(jīng)銷商集團(tuán)可以在金融服務(wù)上，獲得區(qū)域范圍內(nèi)，通過(guò)汽車消貸獲得利潤(rùn)的空間。

由于經(jīng)銷商集團(tuán)覆蓋面積大，擁有較強(qiáng)追債能力，可以跨區(qū)域運(yùn)營(yíng)，所以汽車銷售商必銀行具有更大的風(fēng)險(xiǎn)管理能力，從而獲得汽車信貸這一重大盈利點(diǎn)。

從卡車角度看，單一卡車大概就是一兩千塊錢的銷售利潤(rùn)，如果做消貸，加上保險(xiǎn)，就可以獲得1.5萬(wàn)以上的額外利潤(rùn)，盈利是普通汽車銷售的10倍。這對(duì)汽車經(jīng)銷商是一種重大的戰(zhàn)略性利潤(rùn)。

五、在售后服務(wù)上，通過(guò)會(huì)員服務(wù)與品牌服務(wù)，鞏固客戶關(guān)系，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

龐大大力提倡獨(dú)創(chuàng)的龐大汽車服務(wù)之家，按照統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一配送，價(jià)值指導(dǎo)的模式進(jìn)行，并且將這個(gè)服務(wù)之家的模式往三四線城市和農(nóng)村推廣。這一推廣的好處是，讓消費(fèi)者對(duì)品牌形成依賴，在一些服務(wù)上，適當(dāng)讓利，然后，通過(guò)增大顧客粘性，在上述四個(gè)領(lǐng)域獲得更加穩(wěn)定的利潤(rùn)。

  上述五大贏利點(diǎn)是龐大總裁對(duì)自己模式的系統(tǒng)總結(jié)，我在現(xiàn)場(chǎng)做了記錄與分析。我認(rèn)為這是經(jīng)銷商品牌戰(zhàn)略的重大贏利點(diǎn)。而且預(yù)示著產(chǎn)業(yè)將發(fā)生戲劇性的發(fā)展與變革。14年錢，我曾經(jīng)在湖南湘潭講學(xué)，遇到一個(gè)銷售收入只有3000萬(wàn)的超市經(jīng)營(yíng)者，他在聽(tīng)完我的課程后，總結(jié)出一個(gè)特色盈利方法，即只賺消費(fèi)者不注意與不覺(jué)得貴的錢。其余不賺。結(jié)果13年過(guò)去了，該公司銷售達(dá)到80億，這就是獨(dú)有利潤(rùn)點(diǎn)的戰(zhàn)略推動(dòng)價(jià)值。對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)，如果出現(xiàn)了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，他能獲得其它競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法獲得的贏利點(diǎn)，那這樣的企業(yè)，肯定將獲得爆炸性的增長(zhǎng)。從這個(gè)角度看，龐大介紹的五大額外利潤(rùn)模式，預(yù)示著汽車將進(jìn)一步出現(xiàn)規(guī)?；慕?jīng)銷商品牌。