主講人：閆治民

培訓(xùn)目標(biāo)

 充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)雙贏談判的重要意義

 提升在談判中的良好心態(tài)把控能力

 掌握在談判中的價(jià)格談判能力

 掌握應(yīng)收賬款的談判能力

 全面提升營(yíng)銷(xiāo)人員雙贏談判實(shí)戰(zhàn)能力

培訓(xùn)對(duì)象

 區(qū)域經(jīng)理

 一線營(yíng)銷(xiāo)人員

培訓(xùn)時(shí)間

2天，每天6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程特色

1. 有高度、有深度、有廣度

2. 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略

3. 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)

4. 前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱

第一章 什么是雙贏談判

一、雙贏談判定義

案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判

二、雙贏談判的特征

1、 了解認(rèn)同

2、 利益交叉

3、 雙贏結(jié)果

4、 交易實(shí)施

5、 利益滿足

三、雙贏談判的原則

1、 策略性

2、 互利性

3、 雙贏性

4、 合法性

5、 交易性

四、雙贏談判的步驟

1. 導(dǎo)入階段

2. 概說(shuō)階段

3. 明示階段

4. 交鋒階段

5. 妥協(xié)階段

6. 協(xié)議階段

六、雙贏談判的532漏斗法則

1、建立信任

2、挖掘需求

3、交易合作

第二章 談判的前期準(zhǔn)備工作

一、談判環(huán)境的SWOT分析

1、什么是SWOT

2、練習(xí)：用SWOT分析我們的談判環(huán)境

二、買(mǎi)方信息收集與分析

1. 買(mǎi)方信息收集的途徑

2. 買(mǎi)方談判內(nèi)部客戶分析

3. 買(mǎi)方談判人員分析

4. 買(mǎi)方需求與障礙分析

三、談判方案的準(zhǔn)備

1. 確立自己的談判目標(biāo) 

2. 明確談判的核心議題

3. 談判方案及備選方案準(zhǔn)備

4. 談判計(jì)劃及具體內(nèi)容

四、 我方談判人選及自我評(píng)估 

1、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：測(cè)測(cè)你是商務(wù)談判好手嗎？

案例：談判人員的性格分析

2、優(yōu)秀談判人員的心態(tài)修煉

 什么是心態(tài)

 心態(tài)—行為---結(jié)果

 不良心態(tài)對(duì)談判的影響

 良好心態(tài)對(duì)談判的影響

案例：兩個(gè)孩子的父親

案例：三個(gè)建筑工人

 10個(gè)正確的談判心態(tài)

 自信樂(lè)觀

 執(zhí)著堅(jiān)持

 關(guān)注細(xì)節(jié)

 步步為營(yíng)

 臨危不懼

 有勇有謀

 勇于創(chuàng)新

 合作雙贏

 設(shè)身處地