［課程背景］
“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”《孫子兵法》開宗明義這么寫道。 每筆生意像是一場與競爭對手的戰(zhàn)斗，決定著企業(yè)的生死存亡。
最好的商機不是客戶給我們的，而是我們給客戶的。如何能夠先于對手發(fā)現(xiàn)商機，贏在起跑線？企業(yè)在大多數(shù)的時候如同游擊隊，銷售人員各自分一塊地盤，找到目標客戶，發(fā)現(xiàn)銷售線索， “拎刀出擊”，沒有一套整體的打法，也難以形成團隊協(xié)助。隨著企業(yè)發(fā)展壯大，游擊隊必須轉(zhuǎn)變成更加強大的正規(guī)軍。
天地有大美，于簡單處得；人生有大疲憊，在復雜處藏。流程管理復雜了，企業(yè)不僅容易疲憊，更容易遭殃。但越復雜的事情，越可以用簡單的方法去化解。若將化繁為簡的工作方法應(yīng)用于流程管理，讓各個環(huán)節(jié)輕解羅裳，變得簡單樸實，那么就會起到庖丁解牛的效果，任務(wù)完成時間大大減少，失誤率也會空前降低。
目前中國企業(yè)線索管理困局：
1、企業(yè)沒有線索管理流程，每個項目都倉促上陣，成敗各安天命；
2、銷售可見項目機會少，不知道怎么擴大喇叭口，能不能達成年度銷售目標，沒人能說清；
3、市場更關(guān)注年度目標達成，對于公司市場戰(zhàn)略中長期目標的達成重視不足；
4、市場項目拓展團隊協(xié)同效率低下，不是全流程閉環(huán)的工作流，各個部門互相扯皮；
5、缺乏體系完整的線索管理體系與方法，無法在公司層面對中長期線索進行有序開展與管理；
6、人員缺乏線索管理工作開展的專業(yè)能力，對分析工具使用不熟練。
［課程收益］
1、研討學習業(yè)界標桿企業(yè)線索管理的流程與方法，統(tǒng)一線索管理的價值與認識;
2、圍繞線索管理流程框架學習各階段工作開展的方式;
［參課對象］
［課程大綱］
一、從市場到線索流程概述
1、營在未來、贏在未來
2、從市場到線索管理的價值
3、實現(xiàn)以客戶為中心的解決方案營銷轉(zhuǎn)型，并連接研發(fā)與銷售流程
4、圍繞細分市場不斷循環(huán)迭代的過程
5、基于市場的不同發(fā)展階段流程側(cè)重點不同
6、從市場到線索流程業(yè)務(wù)全景介紹
7、從市場到線索管理與其他主要業(yè)務(wù)形成緊密的銜接關(guān)系
8、營的管理對研發(fā)流程的貢獻暨牽引產(chǎn)品及解決方案開發(fā)
9、營的流程對銷售流程的價值
10、營與銷的流程協(xié)同
二、市場洞察
1、市場洞察的基本概念
2、市場洞察整理業(yè)務(wù)設(shè)計
3、市場洞察場景1：支持公司戰(zhàn)略制定與調(diào)整
4、市場洞察場景2：面向市場或者細分市場的拓展
5、市場洞察場景3：為各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域提供面向市場的情報支持
6、市場洞察流程視圖和關(guān)鍵輸出
7、市場洞察業(yè)務(wù)活動和組織匹配建議
8、市場分析簡介
a)市場細分的主要業(yè)務(wù)場景與核心價值
i、何時開展市場細分工作
ii、市場細分核心方法：四分法細分
iii、市場洞察的市場細分和市場管理的市場細分的關(guān)系
b)市場趨勢四維度
i、宏觀環(huán)境：PESTEL分析
ii、客戶發(fā)展趨勢
iii、技術(shù)趨勢分析
iv、價值鏈分析：價值鏈基礎(chǔ)信息表
v、價值鏈圖：確定參與者、定位、關(guān)系、價值傳遞鏈條
vi、理解最終用戶：發(fā)現(xiàn)與客戶業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)關(guān)系
vii、從最終客戶需求看業(yè)務(wù)市場狀態(tài)
viii、市場趨勢整合
ix、市場趨勢總結(jié)：按影響，可能性，時間窗進行預(yù)測和整理
c)市場規(guī)模預(yù)測核心方法
i、自下而上市場規(guī)模確定方法樣例-戰(zhàn)略沙盤
ii、通過對客戶和供應(yīng)商財報對比分析，確定空間規(guī)模
d)綜合多方數(shù)據(jù)，提升市場增長預(yù)測的準確性
i、市場空間預(yù)測樣例
e)競爭對手掃描的九個維度
i、競爭對手掃描樣例
ii、針對某細分市場專題的競爭分析
iii、針對競爭對手的關(guān)鍵事件進行“警報”式分析
f)通過波特5力識別潛在的顛覆性力量
i、顛覆性力量分析模型
9、客戶分析簡介
a)客戶細分
b)客戶行為分析
i、采購特征
ii、分析客戶需要的交易模式
iii、購買傾向性分析
c)客戶價值分析核心方法：通過客戶的投資行為解碼，預(yù)測客戶價值
i、客戶投資+未來參與客戶投資的可能性的組合分析預(yù)測
ii、客戶價值分析與客戶細分策略結(jié)合，制定有針對性營銷策略
d)客戶聲音研究：CSPA的定義以及CSPA在MTL中的位置
i、CSPA的主要分析方法：5*5信息收集和分析方法論
e)客戶體驗測量
i、客戶滿意度的分析模型
ii、客戶體驗測量主要渠道
f)社交媒體分析的主要應(yīng)用場景
i、社交媒體分析的關(guān)鍵動作
g)客戶分析應(yīng)用樣例：客戶檔案
三、市場管理
1、市場管理通過細分市場計劃和銷售管道管理，連接營銷和業(yè)務(wù)
2、細分市場是市場管理的基本業(yè)務(wù)單元
3、品類、客戶解決方案、產(chǎn)品簇細分市場的營銷重點不同
4、市場管理主要業(yè)務(wù)活動是理解市場并策劃如何實現(xiàn)市場目標
5、細分市場排序，制定市場策略，并驅(qū)動研發(fā)、銷售、交付等改進
6、綜合市場洞察的信息進行市場細分
7、市場細分的場景和規(guī)則
8、細分市場深入分析，確定細分市場機會沙盤
9、細分市場的選擇和組合優(yōu)先級排序
10、細分市場優(yōu)先級排序為各業(yè)務(wù)部門的策略協(xié)同提供指導建議
11、根據(jù)排序結(jié)果，設(shè)定各細分市場的業(yè)務(wù)目標
12、選擇典型客戶并識別進行客戶角色，進行需求和痛點分析
13、利用BON模型識別細分市場客戶的需求與痛點
14、結(jié)合細分市場的業(yè)績進行差距分析并給出改進建議
15、為研發(fā)規(guī)劃及細分市場營銷計劃提供輸入
16、細分市場匹配到對應(yīng)的產(chǎn)品和解決方案
17、細分市場管理支撐研發(fā)流程的各個決策點
18、開發(fā)和整合細分市場營銷要素
19、制定市場通路策略
20、從客戶、競爭、自身三個維度提出價值主張
21、針對客戶不同角色和認知階段開發(fā)營銷材料，貼近一線使用需求
22、制定細分市場營銷計劃，策劃營銷舉措，拉通營和銷的目標
23、細分市場營銷計劃體現(xiàn)了以市場為中心上市的思路
24、制定細分市場營銷計劃后，每季度對細分市場進行績效管理
25、細分市場績效管理五步法
四、銷售賦能
1、銷售賦能的內(nèi)涵與價值接觸的目的
2、提升銷售人員傳遞價值、把握市場機會能力
3、銷售賦能的整體流程框架
4、設(shè)定賦能策略
5、為典型受眾建立人物信息，指導銷售賦能活動
6、輸出賦能指導計劃
7、內(nèi)容的開發(fā)、評審和發(fā)布
8、執(zhí)行銷售賦能：遠程、自學以及面對面授課等賦能形式
9、賦能度量與改進：對每次賦能活動的及時度量
10、樣例：一個區(qū)域銷售賦能的典型業(yè)務(wù)活動
11、對綜合管理者的賦能
五、需求生成
1、需求生成的含義
2、面向細分市場和客戶的需求生成管理
3、營銷和銷售合作能夠產(chǎn)生更多的新線索
4、營銷活動需要多個角色協(xié)同
5、需求生成流程示意圖和可驗證輸出
6、需求生成策劃的整體邏輯和關(guān)鍵概念
7、機關(guān)統(tǒng)一規(guī)劃、設(shè)計營銷活動，區(qū)域選擇、適配與實施
8、構(gòu)建營銷框架, 開展以客戶為中心的營銷活動
9、營銷框架承接品牌精粹／價值主題，保證品牌落地
10、營銷框架落實戰(zhàn)略規(guī)劃，實現(xiàn)當前和未來的增長平衡
11、營銷框架從目標、計劃、運作等方面拉通營和銷
12、營銷活動規(guī)劃的關(guān)鍵輸入是什么？
13、營銷活動規(guī)劃包含的內(nèi)容是什么？
14、營銷規(guī)劃預(yù)算原則
15、對營銷規(guī)劃進行決策評審，決策內(nèi)容包括營銷主題、目標、預(yù)算
16、機關(guān)設(shè)計活動要素，區(qū)域進行選擇和適配
17、按主題劃分營銷活動，統(tǒng)一規(guī)劃，分布實施，集中監(jiān)控
18、對照客戶心理歷程，設(shè)計活動地圖，策劃營銷活動
19、活動地圖樣例：與客戶聯(lián)合創(chuàng)新培育市場（點突破）
20、從目標和過程對三類“營”的項目進行區(qū)別管理
21、營銷活動執(zhí)行準備
22、管理營銷活動的客戶反饋
23、活動總結(jié)與改進建議
六、營銷質(zhì)量管理
1、MQA團隊定位：營銷卓越運作中心
2、從市場到線索績效度量指標概覽
