【課程背景】

在生產(chǎn)外包化、產(chǎn)品同質化、營銷廣告化的今天，中國市場正面臨著“渠道為王”的競爭，經(jīng)銷商成為了企業(yè)的核心競爭力。但中國企業(yè)的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式，由于缺乏對渠道管理體系的整體思考與建設，經(jīng)常是被經(jīng)銷商牽著鼻子走，其結果可想而知。

那么，如何選擇經(jīng)銷商、如何對他們進行更好的激勵和管理、如何為經(jīng)銷商服務等問題成為企業(yè)首先需要解決的問題?！肚拦芾怼氛腔谝陨蠁栴}提出的系統(tǒng)化解決方案，相信通過培訓一定能從根本上解決渠道的痼疾。

【培訓目標】

1. 幫助參訓者理解什么是渠道，渠道成員的作用，如何與渠道成員長久合作，一起成長。

2. 幫助參訓者掌握渠道規(guī)劃的主要內容及步驟，設計好企業(yè)的渠道結構、層次與幅度等內容。

3. 幫助參訓者了解渠道的成分，掌握渠道成員的甄選的標準、方法，學會運用各種管理表格。

4. 幫助參訓者掌握渠道管理體系的建立、渠道評估、渠道經(jīng)銷商的激勵、渠道沖突的解決等內容。

5. 幫助參訓者掌握渠道服務的內容、渠道服務的重點工作，懂得如何支持渠道成員一起成長等內容。

【課程特點】

1. 面對一線銷售管理人員，結合講師自己26年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

【培訓對象】

銷售管理者、一線銷售人員、經(jīng)銷商、代理商

【培訓方式】

理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學。

【課時設置】

12小時

1 知人知面要知心——渠道管理基礎

1.1 渠道成員的10項功能

1.2 渠道成員自身運營的9項挑戰(zhàn)

1.3 中國銷售渠道發(fā)展的未來趨勢

1.4 工具：渠道管理體系架構

2 謀定而后動——渠道規(guī)劃

2.1 影響渠道設計的4種因素

2.2 方法：渠道設計的5項內容

2.3 工具：渠道構建的5步驟

2.4 方法：評估渠道方案的3種方法

3 根紅才能苗正——渠道構建

3.1 工具：渠道構建的6項任務

3.2 工具：選擇理想渠道伙伴的3大類10項工作

3.3 工具：渠道成員選擇的4大類26條標準

3.4 工具：評估選擇渠道成員的4個步驟

3.5 方法：渠道招商的2大類8項工作

3.6 方法：發(fā)展渠道成員的客戶受益計劃

4 把游擊隊變成正規(guī)軍——渠道管理

4.1 工具：渠道運營的6項內容

4.2 工具：渠道經(jīng)理的內外部8種管理任務

4.3 工具：渠道管理的9項內容

4.4 渠道方法：渠道管理的4種方法

4.5 工具：渠道巡訪的4步驟12項內容

5 把糖漿給最好的孩子——渠道激勵

5.1 渠道績效評估的4個步驟

5.2 工具：渠道成員評估的15項指標體系

5.3 方法：渠道激勵的3大原則

5.4 方法：渠道激勵的2大類23種方法

6 管理是嚴肅的愛——渠道成員管控

6.1 渠道沖突的5種原因

6.2 方法：解決渠道沖突的6種方法

6.3 工具：掌控銷售渠道的5種手段

6.4 方法：淘汰渠道成員的4大時機與7種方法

7 只有動銷才能增長——渠道下沉

7.1 終端門店的4大類型和營銷策略

7.2 方法：渠道下沉的“飛機型”產(chǎn)品組合策略

7.3 工具：軟硬終端建設的2大類8項內容

7.4 方法：競品攔截的3大類8種方法

8 成為更好的自己——渠道成員成長

8.1 渠道成員的5種關鍵服務需求

8.2 方法：渠道成員的4種能力提升

8.3 品牌商給予渠道成員的5種賦能

8.4 工具：支撐渠道成員的5方面轉型