我經(jīng)常聽到銷售專業(yè)人士抱怨糟糕的銷售學(xué)習(xí) 。在許多情況下，這種課程只是浪費(fèi)時間，教授和整個團(tuán)隊(duì)所面臨的挑戰(zhàn)毫不相關(guān)的技巧。

要了解如何解決這個問題，我請來了戴夫·斯坦，他是世界上銷售學(xué)習(xí) 的頂級專家和本博客的優(yōu)秀評論家。他的公司ES Research Group研究銷售學(xué)習(xí) 市場并向在尋找合適的學(xué)習(xí) 公司的企業(yè)提供建議。

下面是我們談話的摘錄：

杰弗里·詹姆斯：銷售學(xué)習(xí) 為什么會失?。?/strong>

 戴夫·斯坦：許多事情都必須以銷售專業(yè)人士在學(xué)習(xí) 中的態(tài)度去完成。一位銷售學(xué)習(xí) 師幾乎能直接辨別一個團(tuán)體中哪些人樂于學(xué)習(xí)，哪些人不是。你會看到一些人雙臂交叉地坐著，決定不聽任何內(nèi)容。

杰弗里：為什么他們會有這種態(tài)度？

戴夫：有時候只是因?yàn)樗麄冃臒┮鈦y。也許他們家里出了事情，比如孩子生病了?；蛘咭苍S他們擔(dān)心季度任務(wù)能否完成，以及他們將學(xué)習(xí) 視作一次不受歡迎的中斷?；蛘吒愀獾氖?，或許他們在第二天就能查明當(dāng)年的傭金結(jié)構(gòu)。在這種情況下，期望銷售人員將精力集中在學(xué)習(xí) 上是不合理的。另一方面，他們抵觸是因?yàn)樗麄冞^去已經(jīng)焦頭爛額。

杰弗里：怎么會這樣？

戴夫：發(fā)生的事情很多是這樣的：一位CSO在機(jī)場買了本最新和最偉大的商業(yè)書籍，并在飛機(jī)上閱讀，然后當(dāng)場決定，這正是銷售團(tuán)隊(duì)獲得成功所需要的。所以他打電話給作者，他們一拍即合，他聘請?jiān)撟髡邔W(xué)習(xí) 他的銷售人員。該作者來了，開了次研討會，并給大家打氣。然后，銷售團(tuán)隊(duì)散去，嘗試使用學(xué)到的技巧并發(fā)現(xiàn)這些技巧在現(xiàn)實(shí)生活中行不通。

杰弗里：這聽上去就像一種很好的方法造成了糟糕的士氣。

戴夫：是的。銷售人員獲得了一本簽名書和一些沒有證明是有用的想法。然后，CSO再次和另一位作者做了同樣的事情，這次是風(fēng)靡一時的人物，而可憐的銷售人員感覺他們的時間被沒有任何意義的學(xué)習(xí) 不斷地浪費(fèi)掉。

杰弗里：哪些作者是在浪費(fèi)時間？

戴夫：這并不是說商業(yè)作者沒有增加價值。事實(shí)上，他們所有人都有所專長。然而，所教授的內(nèi)容不一定和對方的需求或者一般銷售團(tuán)隊(duì)的需求相匹配。所以，盡管這可能在銷售流程的某個地方帶來了些許改進(jìn)，但它對證明學(xué)習(xí) 所付出的時間和費(fèi)用是值得的沒有足夠的積極影響。

杰弗里：你能給我舉個例子嗎？

戴夫：當(dāng)然。讓我們假設(shè)你在某個行業(yè)內(nèi)推銷，例如大多數(shù)購買都由專業(yè)買家完成的零售業(yè)。在這種情況下，許多傳統(tǒng)B2B銷售—比如編寫電梯演講稿—的技巧根本不適用。同樣，如果你的公司主要向訪問你的網(wǎng)站的人銷售，傳統(tǒng)的推銷電話技巧很可能作用有限。

杰弗里：那么，是否所有銷售學(xué)習(xí) 都需要進(jìn)行定制呢？
   
戴夫：如果要對收入產(chǎn)生重大影響，答案是肯定的。理想情況下，一項(xiàng)銷售學(xué)習(xí) 計(jì)劃只應(yīng)該在你研究了你的客戶如何想去購買，并評估當(dāng)前銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對這部分客戶的能力之后才去實(shí)施。只有這樣，你才能知道為了更有效地去銷售需要作出哪些改變。

杰弗里：除了定制，還需要什么？
   
戴夫：實(shí)際上，在組織中實(shí)施真正的行為變革非常具有挑戰(zhàn)性。這不僅需要研究和定制以確保相關(guān)性，還需要一項(xiàng)監(jiān)控、測量和鞏固方案。這就是“風(fēng)靡一時的”銷售學(xué)習(xí) 計(jì)劃往往被證明毫無用處的原因所在。他們被當(dāng)作一種靈丹妙藥，但實(shí)際上他們只是一種陳詞濫調(diào)。

杰弗里：是否有某種銷售技能是一直值得學(xué)習(xí) 的通用技巧？
   
戴夫：有。每種情況下都有一些有價值的基礎(chǔ)知識。例如，如果你要涉足銷售，你需要能夠建立關(guān)系，評估需求，提供解決方案，等等。就像對一位運(yùn)動員，或者其他任何人，學(xué)習(xí) 這些基礎(chǔ)知識肯定有一些價值。然而，向更高層面進(jìn)行推銷通常涉及精確地將某種獨(dú)特情況下的學(xué)習(xí) 作為目標(biāo)。

我經(jīng)常聽到銷售專業(yè)人士抱怨糟糕的銷售學(xué)習(xí) 。在許多情況下，這種課程只是浪費(fèi)時間，教授和整個團(tuán)隊(duì)所面臨的挑戰(zhàn)毫不相關(guān)的技巧。

要了解如何解決這個問題，我請來了戴夫·斯坦，他是世界上銷售學(xué)習(xí) 的頂級專家和本博客的優(yōu)秀評論家。他的公司ES Research Group研究銷售學(xué)習(xí) 市場并向在尋找合適的學(xué)習(xí) 公司的企業(yè)提供建議。

下面是我們談話的摘錄：

杰弗里·詹姆斯：銷售學(xué)習(xí) 為什么會失??？

 戴夫·斯坦：許多事情都必須以銷售專業(yè)人士在學(xué)習(xí) 中的態(tài)度去完成。一位銷售學(xué)習(xí) 師幾乎能直接辨別一個團(tuán)體中哪些人樂于學(xué)習(xí)，哪些人不是。你會看到一些人雙臂交叉地坐著，決定不聽任何內(nèi)容。

杰弗里：為什么他們會有這種態(tài)度？

戴夫：有時候只是因?yàn)樗麄冃臒┮鈦y。也許他們家里出了事情，比如孩子生病了。或者也許他們擔(dān)心季度任務(wù)能否完成，以及他們將學(xué)習(xí) 視作一次不受歡迎的中斷?；蛘吒愀獾氖牵蛟S他們在第二天就能查明當(dāng)年的傭金結(jié)構(gòu)。在這種情況下，期望銷售人員將精力集中在學(xué)習(xí) 上是不合理的。另一方面，他們抵觸是因?yàn)樗麄冞^去已經(jīng)焦頭爛額。

杰弗里：怎么會這樣？

戴夫：發(fā)生的事情很多是這樣的：一位CSO在機(jī)場買了本最新和最偉大的商業(yè)書籍，并在飛機(jī)上閱讀，然后當(dāng)場決定，這正是銷售團(tuán)隊(duì)獲得成功所需要的。所以他打電話給作者，他們一拍即合，他聘請?jiān)撟髡邔W(xué)習(xí) 他的銷售人員。該作者來了，開了次研討會，并給大家打氣。然后，銷售團(tuán)隊(duì)散去，嘗試使用學(xué)到的技巧并發(fā)現(xiàn)這些技巧在現(xiàn)實(shí)生活中行不通。

杰弗里：這聽上去就像一種很好的方法造成了糟糕的士氣。

戴夫：是的。銷售人員獲得了一本簽名書和一些沒有證明是有用的想法。然后，CSO再次和另一位作者做了同樣的事情，這次是風(fēng)靡一時的人物，而可憐的銷售人員感覺他們的時間被沒有任何意義的學(xué)習(xí) 不斷地浪費(fèi)掉。

杰弗里：哪些作者是在浪費(fèi)時間？

戴夫：這并不是說商業(yè)作者沒有增加價值。事實(shí)上，他們所有人都有所專長。然而，所教授的內(nèi)容不一定和對方的需求或者一般銷售團(tuán)隊(duì)的需求相匹配。所以，盡管這可能在銷售流程的某個地方帶來了些許改進(jìn)，但它對證明學(xué)習(xí) 所付出的時間和費(fèi)用是值得的沒有足夠的積極影響。

杰弗里：你能給我舉個例子嗎？

戴夫：當(dāng)然。讓我們假設(shè)你在某個行業(yè)內(nèi)推銷，例如大多數(shù)購買都由專業(yè)買家完成的零售業(yè)。在這種情況下，許多傳統(tǒng)B2B銷售—比如編寫電梯演講稿—的技巧根本不適用。同樣，如果你的公司主要向訪問你的網(wǎng)站的人銷售，傳統(tǒng)的推銷電話技巧很可能作用有限。

杰弗里：那么，是否所有銷售學(xué)習(xí) 都需要進(jìn)行定制呢？
   
戴夫：如果要對收入產(chǎn)生重大影響，答案是肯定的。理想情況下，一項(xiàng)銷售學(xué)習(xí) 計(jì)劃只應(yīng)該在你研究了你的客戶如何想去購買，并評估當(dāng)前銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對這部分客戶的能力之后才去實(shí)施。只有這樣，你才能知道為了更有效地去銷售需要作出哪些改變。

杰弗里：除了定制，還需要什么？
   
戴夫：實(shí)際上，在組織中實(shí)施真正的行為變革非常具有挑戰(zhàn)性。這不僅需要研究和定制以確保相關(guān)性，還需要一項(xiàng)監(jiān)控、測量和鞏固方案。這就是“風(fēng)靡一時的”銷售學(xué)習(xí) 計(jì)劃往往被證明毫無用處的原因所在。他們被當(dāng)作一種靈丹妙藥，但實(shí)際上他們只是一種陳詞濫調(diào)。

杰弗里：是否有某種銷售技能是一直值得學(xué)習(xí) 的通用技巧？
   
戴夫：有。每種情況下都有一些有價值的基礎(chǔ)知識。例如，如果你要涉足銷售，你需要能夠建立關(guān)系，評估需求，提供解決方案，等等。就像對一位運(yùn)動員，或者其他任何人，學(xué)習(xí) 這些基礎(chǔ)知識肯定有一些價值。然而，向更高層面進(jìn)行推銷通常涉及精確地將某種獨(dú)特情況下的學(xué)習(xí) 作為目標(biāo)。