現(xiàn)在流行的林林總總、紛繁復雜的營銷模式，如深度分銷、服務營銷、體驗營銷、速度營銷、概念營銷、過程營銷和創(chuàng)新營銷等等。雖然對這些概念和模式的解讀能給人以營銷思維上的啟迪，但是，多有層“窗戶紙”的感覺。具體演繹時，往往不知從何入手。

　　盡管營銷理論不斷創(chuàng)新，各種新的理論層出不窮，從1960年由杰羅姆•麥卡錫提出的4P，到1986年由營銷大師菲利普•科特勒提出大營銷概念的11P，再到由勞特朋提出"超越4P"的4C，最后到整合營銷傳播理論的創(chuàng)始人唐•舒爾茨提出的4R。這些理論都在不同層面和角度向人們詮釋著營銷，但最根本的還是許多人認為已經(jīng)過時了的4P理論！

　　其實許多人言必稱道的營銷模式，只不過是按不同結(jié)構(gòu)構(gòu)造的4P策略組合而已。4P是簡單的，現(xiàn)在殘酷的市場競爭也告訴我們的營銷經(jīng)理們，僅僅依靠任何單獨的某1P策略都是難以取得市場優(yōu)勢，哪怕是暫時的優(yōu)勢。正如兵法的三十六計，單論某一個計策可能大部分人都能說三道四地高論一番，但如何應對“兵無常形，水無常勢”去精妙組合運用這三十六計，才是高超的藝術(shù)。

　　2、結(jié)構(gòu)產(chǎn)生力量

　　那么營銷4P策略的"組合"是什么？組合就是結(jié)構(gòu)，4P組合無非是要求四個方面的策略具有內(nèi)在一致性，也就是說各個方面能相互配合起來，相互促進而不是相互矛盾，這就要求按有機的結(jié)構(gòu)連接在一起。

　　如何設計和計劃 這個結(jié)構(gòu)，就要從企業(yè)所面臨的市場環(huán)境、競爭格局和企業(yè)資源和能力等方面出發(fā)，明確目標市場和競爭要點，并圍繞此要點配置營銷資源和展開相關(guān)的營銷活動。分別以4P中的任何1P為中心都可以成為一種有效的結(jié)構(gòu)化營銷策略組合，如果營銷要點在渠道爭奪上，那么就將營銷的人力、物力重點配置在渠道上，同時其他產(chǎn)品策略、促銷策略和價格策略也圍繞爭奪和建設渠道展開，于是就形成了“1P+3P結(jié)構(gòu)組合模式”。同樣，產(chǎn)品、價格和促銷也都能成為營銷的要點，其他策略圍繞其展開，形成不同中心的“1P+3P”的結(jié)構(gòu)組合。

　　3、四種基本的“1P＋3p”營銷模式

　　上面提到的那些林林總總的營銷模式本質(zhì)上就是這種錐形結(jié)構(gòu)的策略組合，而且也就只有4種不同的"1P+3P組合模式"。

　　(1) 以產(chǎn)品為核心的“1P+3P”模式

　　產(chǎn)品被放在4P的首位，可見其重要。不管我們在其它方面如何努力，產(chǎn)品仍然是營銷工作的基礎(chǔ)。首先我們要強調(diào)，重要的是產(chǎn)品策略，而不僅僅是產(chǎn)品本身，產(chǎn)品策略也不僅僅是為顧客提供盡量高的性價比這么簡單。以產(chǎn)品為核心的“1P+3P模式”就是首先有一個足以在市場致勝的產(chǎn)品策略。早年的福特汽車，只生產(chǎn)黑色T型車，“顧客可以選擇自己喜歡的任何顏色，但我們只提供黑色”，這是一種產(chǎn)品策略。在美國汽車尚未普及的消費環(huán)境里，這種有效的產(chǎn)品策略，造就了福特的早期成功，因為它以最低的制造成本滿足普通大眾購買汽車的需求。而后來的通用汽車，卻是根據(jù)對汽車消費多樣化趨勢的判斷，提出為不同收入水平消費提供不同檔次汽車的產(chǎn)品策略，并因此超越福特。

　　前兩年，當大家都對國產(chǎn)手機能否跟國外巨頭一拼心存疑慮的時候，TCL等國產(chǎn)手機已經(jīng)壯大起來了，他們運用的就是以產(chǎn)品策略為中心的"1P+3P組合模式"。TCL產(chǎn)品策略成功并非指其手機質(zhì)量強過諾基亞或者摩托羅拉，而是他把握了產(chǎn)品如何獲取市場的關(guān)鍵。手機經(jīng)過10多年的發(fā)展，已經(jīng)到了普及階段，現(xiàn)在手機消費的主流人群不是大款或者高收入人群，而是普通大眾，但以年輕人居多，為什么？因為他們的隨時隨地溝通的需求最大。這時候，手機的關(guān)鍵不再是功能或者質(zhì)量，而是款式。款式也不是要多么唯美，而是要新。而推出新款式的速度，國內(nèi)企業(yè)確實比國外企業(yè)要快，并非國內(nèi)企業(yè)的款式研發(fā)能力強，而是設計思路差別。國外企業(yè)的要求是原創(chuàng)，國內(nèi)企業(yè)是模仿，再加上國外企業(yè)的決策程序決定了決策周期長，變款式的速度就比不了國內(nèi)企業(yè)。

　　同時，另外的3P圍繞快速推出新款式這一產(chǎn)品策略來制定：在價格上，追隨國外品牌同類機型，確保競爭力，同時根據(jù)款式變換的節(jié)奏來調(diào)整價格，通過快速大幅降價迅速淘汰機型，在主流機型上獲取利潤，這與當年的諾基亞異曲同工，只是當時的手機型號并非以款式為主導，而是功能和質(zhì)量等因素的綜合；在渠道上，利用直插終端的優(yōu)勢，獲得比國外品牌的總代理模式更快的響應市場速度，做到更快地變換款式，正所謂競爭的本質(zhì)是規(guī)模，規(guī)模的本質(zhì)是速度；在廣告上，圍繞年輕人和產(chǎn)品款式來進行，所以金喜善的一個笑臉就足夠。  

　　(2) 以價格為核心的“1P+3P”模式

　　中國是一個尚未“實現(xiàn)全面小康”的社會，價格因素的重要性遠大于個性化等因素。這些年，絕大多數(shù)的產(chǎn)品，價格都一直在下降，價格仍然是國內(nèi)所有企業(yè)的競爭利器。以價格策略為核心的一個典型例子是長虹彩電，在1996年—1999年之間，通過發(fā)動幾次大規(guī)模的價格戰(zhàn)，長虹鞏固了自己的市場地位。近兩三年來，由于價格下降的空間越來越小，而所有廠家對降價跟進的速度越來越快，降價效果越來越不明顯，所以大規(guī)模的降價策略較少被成功采用。

　　據(jù)長期從事家電零售監(jiān)測的賽諾市場研究公司的一項研究表明，以25英寸彩電為例，96年3－5月，長虹降價12％的結(jié)果是市場占有率增加25％（市場份額的絕對增長，從17到42，下同），97年1－5月年降價6％，占有率增加7％，99年3－4月，降價9％，占有率增長3％。有一點需要說明，這種當年長虹的降價策略并非被動降價處理庫存，降價的也非次要機型，而是主動降價以爭取市場份額。

　　相應的，在產(chǎn)品、通路、宣傳上都圍繞降價策略來展開。產(chǎn)品上做好更新?lián)Q代的準備，降價機型因為不能再盈利，必須有新產(chǎn)品替代，因此產(chǎn)品組合是降價策略能否奏效和效果能否持久的關(guān)鍵；渠道上處理好與主力經(jīng)銷商的利益關(guān)系，采用大戶制和渠道灌水策略，保持渠道對降價策略加速傳動性；促銷宣傳上也圍繞降價做足文章，幾乎所有買彩電和意欲購買彩電的人，都會在很多媒體上見到長虹降價的消息，以及降價并不影響彩電品質(zhì)和消費者如何受益的報道。

　　(3) 以促銷為核心的“1P+3P”模式

　　這里的“促銷”應該營銷教科書中廣義的促銷推廣的概念，以此為策略組合核心的營銷模式也是花樣較多的，如強調(diào)消費者服務的服務營銷，強調(diào)與消費者關(guān)系維系的關(guān)系營銷，強調(diào)與消費者接觸過程的體驗營銷等等，當然運用最多、影響最大的還是以廣告為核心的營銷模式。

　　前些年，“廣告轟炸＋高端放貨”的模式非常流行，也經(jīng)常能奏效，在目前國內(nèi)的消費特性和市場環(huán)境下，許多企業(yè)相信“廣告一響，黃金萬兩”，從中央電視臺廣告招標仍然熱度不減也可以看出，廣告仍然被很多企業(yè)當作市場致勝的重力武器。但現(xiàn)在情況不一樣了，那些僅僅靠廣告拉動、而其他策略不能協(xié)同組合的企業(yè)，如秦池等，早已沒落。而那些其他3P策略能較好配合的營銷模式還是有一定生命力的，如腦白金，盡管眾說紛紜，但還是在市場上生存下來了，這恰恰說明了市場策略有機組合的力量!

　　其他采用這種結(jié)構(gòu)組合的營銷模式也都有許多成功的案例，主要集中在要進行消費者教育的保健品和化妝品行業(yè)，需要消費者體驗的服務業(yè)和產(chǎn)品技術(shù)較復雜的行業(yè)里，這些行業(yè)的市場都有一個共同特點就是需要與消費者進行深入的溝通與接觸，其中運用成功的企業(yè)都是其他營銷策略能較好圍繞這個要點進行組合的。

　　(4) 以渠道為核心的“1P+3P”模式

　　這種模式這一兩年談論比較多，又叫"深度分銷"。這種營銷模式下，工作的重點是深化客戶關(guān)系，構(gòu)建企業(yè)主導的分銷價值鏈。深度分銷模式是把渠道作為營銷的核心來看待，認為營銷成敗的關(guān)鍵是終端能否有效出貨、渠道能否通暢和整個分銷鏈效率能否提升。其根本就是在整合渠道，終端發(fā)力。

　　這種模式在許多家電企業(yè)和快速消費品企業(yè)中廣泛采用，由于比較適合國內(nèi)市場差異性大、流通環(huán)節(jié)相對落后和消費理性不足等營銷環(huán)境特點，所以實際運用效果非常顯著！