課程背景：

《九招制勝課程》是華為公司的經(jīng)典內(nèi)部學(xué)習(xí)課程，完整再現(xiàn)了中國民營企業(yè)在拓展集團(tuán)客戶的“道、法、術(shù)、器”。其中，“道”包括系統(tǒng)學(xué)習(xí) “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；“法”包括識別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對話能力；“術(shù)”是指在激烈競爭的海外商業(yè)環(huán)境中如何了解競爭對手并與其展開博弈的策略；“器”提供掌握企業(yè)差異化營銷方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價值傳遞客戶組織；影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)。

課程時間：2-3天

課程收益：

1.學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)成敗的銷售項目經(jīng)驗，打開全球視野和格局，成為客戶可信賴的伙伴

2. 在激烈競爭的商業(yè)環(huán)境中了解競爭對手并與其展開博弈的策略

3.真正把握九招制勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，落實公司戰(zhàn)略并為客戶創(chuàng)造價值。

4.持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值。

課程大綱：

一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略

1. 市場成熟度特點和趨勢？

2. 行業(yè)客戶成熟度特點和趨勢？

3. 什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？

· 解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃

· 解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)

· 解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI

· 解讀客戶戰(zhàn)略—對供應(yīng)商策略

4. 如何實施客戶戰(zhàn)略匹配？

二、客戶關(guān)系拓展與管理模型

5. 普遍客戶關(guān)系拓展方法？

6. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？

7. 組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？

三、發(fā)展客戶成為教練

8. 誰可以成為教練？

9. 客戶的職位與影響力

10. 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

11. 如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格

四、識別客戶需求

12. 錯誤理解客戶需求案例

13. 客戶需求二重性

14. 法國某競爭對手成功案例

15. 客戶需求緯度

16. 需求二重性案例分享

17. 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

五、競爭對手分析

18. 錄像：強(qiáng)有力的競爭對手

19. 競爭對手分析的工具和方法？

20. SWOT故事案例

21. 利器&軟肋模型

六、差異化營銷方案制定

22. 差異化&同質(zhì)化競爭？

23. 差異化買點的構(gòu)成？

24. 差異化營銷案例分享

25. 對英國客戶差異化營銷方案的制作

七、影響客戶采購和供應(yīng)商選型

26. 客戶的采購流程？

27. 供應(yīng)商項目運(yùn)作流程？

28. 客戶三種價值的訴求模式？

29. 如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例

30. 如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例

八、呈現(xiàn)價值

31. 客戶對價值的認(rèn)知？

32. 呈現(xiàn)價值的方法？

33. 友商價值呈現(xiàn)案例

34. 策略統(tǒng)一的價值呈現(xiàn)？

九、項目運(yùn)作

35. 項目運(yùn)作關(guān)鍵

36. 課程總結(jié)