n 課程背景
H公司從白手起家到發(fā)展成為年?duì)I業(yè)8500億元的跨國(guó)企業(yè)，短短30年時(shí)間，銷(xiāo)售增長(zhǎng)超千倍，H公司銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)的背后是怎樣一會(huì)銷(xiāo)售隊(duì)伍，這只銷(xiāo)售隊(duì)伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷(xiāo)售工具？有哪些技巧值得我們學(xué)習(xí)？H公司狼性銷(xiāo)售的背后有一套成熟的銷(xiāo)售方法做指導(dǎo)，醇銷(xiāo)售課程將為大家詳細(xì)解讀H公司的銷(xiāo)售技巧，只講純技巧，純工具。
n 銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題
1. 不知道如何挖掘客戶需求，錯(cuò)誤定位需求
2. 無(wú)法引導(dǎo)客戶需求，跟著客戶節(jié)奏走，銷(xiāo)售錯(cuò)位
3. 不了解銷(xiāo)售基本溝通常識(shí)，導(dǎo)致丟單
4. 銷(xiāo)售工具不知道如何高效使用，銷(xiāo)售拿單率低
5. 缺少基本的談判技巧，不知道如何談商務(wù)
6. 沒(méi)有客戶關(guān)系計(jì)劃和監(jiān)督工具，不能形成穩(wěn)固長(zhǎng)期的客戶關(guān)系體系
7. 缺少方法，關(guān)鍵客戶搞不定，關(guān)鍵項(xiàng)目拿不下
n 課程收益
1. 學(xué)會(huì)如何挖掘和引導(dǎo)客戶需求
2. 輸出如何介紹和推薦產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
3. 掌握商務(wù)談判和價(jià)值交換的基本原則方法
4. 學(xué)會(huì)如何用客戶關(guān)系方法搞定人
5. 掌握組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系的方法
n 針對(duì)人群
基層銷(xiāo)售人員；銷(xiāo)售精英；中層銷(xiāo)售管理干部
n 課時(shí)
2天（每天6小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）
課程大綱
1.挖掘客戶需求
優(yōu)秀銷(xiāo)售與平庸銷(xiāo)售的對(duì)比
客戶的需求理解——冰山模型
討論：需求與成功銷(xiāo)售有何關(guān)系？
客戶需求的產(chǎn)生
客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力分析
關(guān)于客戶痛苦及畫(huà)出客戶的痛苦鏈
銷(xiāo)售溝通的四個(gè)階段：開(kāi)場(chǎng)白-調(diào)查研究-證實(shí)能力-獲得承諾
SPIN需求問(wèn)答法：背景問(wèn)題-痛點(diǎn)問(wèn)題-暗示問(wèn)題-示益問(wèn)題
案例視頻：如何挖掘客戶需求？
SPIN運(yùn)用案例
學(xué)習(xí)和運(yùn)用SPIN注意事項(xiàng)
演練：你問(wèn)我答
2.引導(dǎo)客戶需求
影響客戶決策的六大底層原理：
互惠原理
承諾和一致性原理
社會(huì)認(rèn)同原理
喜好原理
權(quán)威原理
稀缺原理
不同客戶的引導(dǎo)需求方法：話術(shù)引導(dǎo)+方案引導(dǎo)
FABE工具法則解析
FABE話術(shù)案例演練介紹產(chǎn)品
如何建立需求
KANO需求分析模型
方案引導(dǎo)的三種類(lèi)型：需求型引導(dǎo)，競(jìng)爭(zhēng)型引導(dǎo)，差異型引導(dǎo)
案例：報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)
3.商務(wù)談判交換價(jià)值
簽單額與如何談判有關(guān)
價(jià)值交換的原則
談判不同階段的心理狀態(tài)分析
談判人格分析：托馬斯-基爾曼模型
談判籌碼的四種類(lèi)型
演練：談判籌碼梳理
談判的三要素：決策者，目標(biāo)，進(jìn)度
談判要圍繞利益展開(kāi)而非立場(chǎng)
案例：一個(gè)降價(jià)策略
談判開(kāi)場(chǎng)第一句怎么說(shuō)
談判中如何防守：讓步貶值理論
談判讓步的三個(gè)原則
談判中如何進(jìn)攻
如何打破談判僵局?
運(yùn)用好三腦法則
4.客戶關(guān)系
4.1客戶線/銷(xiāo)售的核心工作和價(jià)值是什么？
客戶關(guān)系特征3步走
什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
大客戶關(guān)系框架
中大顆粒度銷(xiāo)售有哪些特點(diǎn)？
4.2普遍客戶關(guān)系
普遍客戶關(guān)系基本概念
重視普遍客戶關(guān)系，是H公司獨(dú)特的致勝法寶
普遍客戶關(guān)系之常見(jiàn)的文體活動(dòng)類(lèi)型
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務(wù)交流
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動(dòng)作
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動(dòng)
普遍客戶關(guān)系工具2：文體活動(dòng)策劃checklist
普遍客戶關(guān)系拓展/文體活動(dòng)組織，可能遇到常見(jiàn)的誤區(qū)有哪些？
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動(dòng)
普遍客戶關(guān)系工具1：普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法“點(diǎn)上勻力/單線策劃/面向整體”
思考：普遍客戶關(guān)系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無(wú)成功案例分享？
4.3組織客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系基本概念
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
組織客戶關(guān)系工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
組織客戶關(guān)系工具2：以量化活動(dòng)為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
思考：貴司的組織客戶關(guān)系，在日常工作中是如何落實(shí)的？
4.4關(guān)鍵客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值
思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2：6維5級(jí)
關(guān)鍵客戶關(guān)系之，客戶群整體客戶關(guān)系快速評(píng)估工具3：客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法
關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
知彼1：誰(shuí)有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4--組織權(quán)力地圖
知彼2：誰(shuí)有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5--魚(yú)骨圖
知彼3：誰(shuí)能影響位高、權(quán)重的人
知彼4：“360度”無(wú)死角認(rèn)識(shí)客戶
知彼5：多渠道了解客戶
知彼6：了解分析客戶的溝通風(fēng)格
知彼7：了解客戶的真正需求
知人者智，知己者明
知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個(gè)值得信任的人
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具6：做好銷(xiāo)售的基本功
場(chǎng)景挑戰(zhàn)熱身
與客戶建立連接，打開(kāi)聯(lián)接，深入鏈接
關(guān)鍵客戶關(guān)系任務(wù)需求分析
關(guān)鍵客戶關(guān)系：獲取拜訪/見(jiàn)面機(jī)會(huì)
關(guān)鍵客戶關(guān)系：建立信任
關(guān)鍵客戶關(guān)系：把握尺度和邊界
4.5客戶關(guān)系拓展5大利器
客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過(guò)了什么》
客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來(lái)做什么》
客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結(jié)構(gòu)圖》
客戶關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》
客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂(lè)休閑集錦》
4.6與客戶首次連接如果受阻。。。
場(chǎng)景演練一：日常拜訪
場(chǎng)景演練二：客戶家訪
場(chǎng)景演練三：出差陪同
4.7麥肯錫信任公式
積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
積累信任2：建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣
積累信任3：客戶期望管理
積累信任4：商務(wù)禮儀常識(shí)
4.8 客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具7：管理客戶關(guān)系規(guī)劃”四步法“+”六把尺子“
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具8：管理客戶關(guān)系分析會(huì)（系統(tǒng)部）
小結(jié)：普遍/組織/關(guān)鍵客戶關(guān)系12大工具，及5大拓展利器
思考及發(fā)言：請(qǐng)大家分享在關(guān)鍵客戶關(guān)系/普遍客戶關(guān)系/組織客戶關(guān)系的拓展和維系中，的成功經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)
