在項(xiàng)目 營銷 和投標(biāo)活動中，有些招標(biāo)方采用總價包干低價中標(biāo)的原則作為評標(biāo)和中標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。這種定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，對于一些大中型的投標(biāo)企業(yè)是極其不利的，由于公司的質(zhì)量控制， 現(xiàn)場管理 及售后服務(wù)，營銷成本等增加公司的部分成本，導(dǎo)致工程總造價成本較高，報(bào)價自然要比一些中小型企業(yè)要高出5%到10%左右。再加上招標(biāo)人對鋼結(jié)構(gòu)工程項(xiàng)目的簡單誤解，認(rèn)為科技含量和施工比較簡單，意識上比較輕視，認(rèn)為一些標(biāo)準(zhǔn)廠房的項(xiàng)目，一般的中小型企業(yè)也可以做，導(dǎo)致了招標(biāo)人采用低價中標(biāo)原則。
對于此種招標(biāo)項(xiàng)目，為了占領(lǐng)市場分額，增加企業(yè)的營收，對于大中型企業(yè)，也要參與該類項(xiàng)目的投標(biāo)，但與一些中小企業(yè)相比，又不具備價格上的優(yōu)勢，從投標(biāo)計(jì)策上處于非常之時，當(dāng)采用非常之計(jì)——借刀殺人。
在投標(biāo)標(biāo)書的商務(wù)部分，采用保證質(zhì)量前提下的國產(chǎn)配套產(chǎn)品作為原材料進(jìn)行報(bào)價，采用對投標(biāo)人最低風(fēng)險(xiǎn)的付款要求方式，采用市場保守型報(bào)價策略，控制最低能夠承受的利潤點(diǎn)。以此為原則做商務(wù)報(bào)價。
在投標(biāo)洽談過程中，尋找機(jī)會，與線人接觸，線人是僅次于招標(biāo)方老板的第二大或第三大權(quán)利人，擁有該項(xiàng)目的建議權(quán)和部分決策權(quán)。線人是整個項(xiàng)目決策環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人，對整個項(xiàng)目具有承上啟下的作用，利用好線人，是此計(jì)的關(guān)鍵，也是成交促成的關(guān)鍵。
案例：某中型民營企業(yè)新建廠房對廠房鋼結(jié)構(gòu)部分施工進(jìn)行招標(biāo)：“低價中標(biāo)，總價包死。”前期正常進(jìn)行，公開唱標(biāo)，如果按照正規(guī)的評標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)，我公司一定是中標(biāo)單位，但是由于采用低價中標(biāo)原則，我公司僅是入圍的三家企業(yè)之一，且價格是最高的，比最低價的報(bào)價高出大約5%左右。對于我公司而言，這5%無論如何都不能再降了，這是公司的利潤底線。如果另兩家企業(yè)再降價對我公司將更加不利。經(jīng)過與線人聯(lián)系，了解到另兩家公司只是象征性的下調(diào)了些價格，而且這兩家公司的價格十分接近，對于三百萬的報(bào)價，價差不到千元，存在合謀投標(biāo)的嫌疑。但是沒有充分的證據(jù)證明。利用最后一次報(bào)價的機(jī)會，我公司給線人送了份報(bào)價單，送過之后15分鐘，給線人打電話，說：“對不起，拿錯報(bào)價單了，需要換一下。”線人自然同意更換。換了份報(bào)價單，此事并沒有說漏，當(dāng)我去換報(bào)價單時，線人對我說：“我還沒來得急看呢。”我心理想：“呵呵，從你的眼神和臉上已經(jīng)看得出來，已經(jīng)看過了。”我之前送錯的那份報(bào)價單，是報(bào)價成本單，顯示利潤只有1%。目的是讓他看到我們的成本單，了解我們的利潤非常之低，非常有限，壓著成本線做，拿出了我公司的十足的誠意。
第二天上午8：30，線人來電話通知我方前去洽談合同事宜，后來了解，線人早已將成本單之事告知了他的老板，還吹噓說是通過特工渠道搞到的，還受到了老板的表揚(yáng)，最終老板綜合考慮，鑒于性價比，寧可多花10萬元買個放心安心工程。老板善變，低價中標(biāo)不合理，合理低價中標(biāo)原則才科學(xué)。這就是非常之計(jì)——借刀殺人之計(jì)也！
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