曾有這樣一個真實的 營銷 案例：一個啤酒廠的營銷人員，在公司推出了一款高檔酒時，按照公司的要求，向某地級市的一個經(jīng)銷商進行新品嘗試壓貨，并承諾客戶如果 銷售 不了，自己全權(quán)負責(zé)。隨后，客戶提了3000箱該產(chǎn)品。但不幸的是，由于該產(chǎn)品品牌力不強，而價格又比競品高，因此，這款新產(chǎn)品在銷售了2000箱后，再也銷不動了，眼看著天氣轉(zhuǎn)涼，啤酒即將轉(zhuǎn)入淡季，實力弱小的經(jīng)銷商憂心忡忡。而這一切，營銷員看在眼里，急在心里。為了銷售這即將到期的積壓產(chǎn)品，這名營銷員決定哪怕褪一層皮，不吃飯、不睡覺，也要把庫存的這1000箱產(chǎn)品給消化掉，為此，他不分白天黑夜，跑終端、開特渠，進大排檔，走團購，意在能夠直接消化而不留后遺癥，天道酬勤，半個月過去了，倉庫里的積壓品還剩下200箱，這時，受重慶人吃火鍋的啟發(fā)，這名營銷員突發(fā)奇想發(fā)明了一種新喝法，并起了一個好聽的名字：“水煮啤酒”，即在客人在酒店消費時，現(xiàn)場煮泡加了姜絲、枸杞等中藥材原料的啤酒，口感喝起來很不一般，受這種新奇喝法的誘惑，很多消費者進行嘗試，很快，庫存的積壓產(chǎn)品徹底消化完畢，從而給經(jīng)銷商繼續(xù)經(jīng)營該廠家的產(chǎn)品帶來了莫大的信心，后來，這個經(jīng)銷商給廠家寫了一封感謝信，表達他對這名有責(zé)任心的營銷員的欽佩之情，而啤酒廠家知道了這件事情后，也對這名勇于創(chuàng)新的營銷員進行了獎勵，并稱贊他是“最有責(zé)任感的營銷員”…… 
　　這是一則經(jīng)常發(fā)生在我們身邊的見怪不怪的營銷案例，但透過這個事件，我們看到了把營銷的細節(jié)做到位是多么的難得與可貴。它是一個營銷員是否有責(zé)任心的直接反映。其實，在我們的營銷工作中，壓貨每個人都會，但壓了貨之后，能夠切身處地為客戶著想，幫助客戶實施深度分銷、協(xié)銷，尤其是遇到積壓或者即將到期的產(chǎn)品而不退縮，勇于為客戶積極地想辦法，從而能夠真正急客戶所急，想客戶所想的，倒是可以考驗一個營銷員有無責(zé)任心，能不能把營銷的細節(jié)做到位。 
　　其實，對于營銷人員來講，責(zé)任營銷，就是要把自己的營銷工作，尤其是營銷細節(jié)做到位。 
　　首先，作為一個營銷員，銷售產(chǎn)品是自己的天職，因此，通過自己的摸索與學(xué)習(xí)，不斷提升自己的開發(fā)客戶、建設(shè)渠道、終端談判、促銷執(zhí)行的能力，能夠讓自己的產(chǎn)品賣得多，賣的賺，賣的時間長，這就是一個營銷員有責(zé)任的切實體現(xiàn)。那種光會低價賣，光會打價格戰(zhàn)的營銷員，不是責(zé)任營銷的表現(xiàn)，它只能把“水”給弄“渾”了，從而既傷了別人，也傷了自己，更傷了市場。責(zé)任營銷，就是把客戶開發(fā)的細節(jié)，比如市場調(diào)研做好，選擇合適的客戶；就是一絲不茍地開發(fā)新網(wǎng)點，做好渠道建設(shè)工作，比如，POP張貼，橫幅懸掛等；就是把促銷的細節(jié)執(zhí)行到位，比如終端陳列活動、買贈活動等。 
　　其次，拜訪客戶是營銷員的職責(zé)。可是很多營銷員在做市場時，拜訪客戶卻成了一個給自己“放羊”的機會，他們不是蜻蜓點水，淺嘗輒止，要么就是“草上飛”，不停地去見客戶，但卻不能夠真正地解決問題，對于“積勞成疾”的客戶，更是“退避三舍”，唯恐避之而不及。結(jié)果，這種浮躁的拜訪客戶的做法，結(jié)成了客戶與廠家淡漠的“果”。甚至，有的營銷員負責(zé)一個區(qū)域市場，但遺憾的是，竟然有些客戶，連門朝哪都搞不清楚，這都是鐵的事實。從責(zé)任營銷的角度來講，拜訪客戶，首先要明確拜訪的目的，即拜訪要解決哪些問題，是處理遺留問題，還是下訂單，抑或是產(chǎn)品宣導(dǎo)、人員學(xué)習(xí) 等，而不是“例行公事”似地隨意走走，為拜訪而拜訪，而一定要制定有拜訪計劃，拜訪路線圖，并嚴格按照拜訪計劃、拜訪標(biāo)準，比如拜訪八步驟，結(jié)合客戶A、B、C分類，按照輕重不同，給予不同的拜訪時間計劃 ，而不是平均用力，在時間上吃大鍋飯，在銷售中，80/20法則，仍然是我們拜訪客戶時需要遵循的。責(zé)任營銷，就是把拜訪的工作精細化了、規(guī)范化了、制度化了，習(xí)慣化了。 
　　再次，責(zé)任營銷還要求每個營銷人員要有團隊協(xié)作意識。當(dāng)前的市場環(huán)境，已經(jīng)不是單打獨斗的年代了，一個人的力量畢竟是有限的，團隊合作與協(xié)作，才能取得更好的市場業(yè)績。因此，作為有責(zé)任心的營銷員，一定要能夠認清自己，正確定位自己，多用放大鏡去看別人的優(yōu)點，多去欣賞別人，而不是互相拆臺，一門心思挖團隊的墻角。同時，作為 營銷管理 人員，還要學(xué)會以身作則帶動下屬，去做一個教練，要把自己的所能、所長，毫無保留地傳輸給下屬，讓他們快速成長，每個人都進步了，團隊才能進步，業(yè)績才能增長，而不是對自己的技巧、方法、策略等“秘而不宣”，把其作為“吃飯”的家伙，而寧愿去當(dāng)一個心力憔悴，身心疲憊的“救火者”。把團隊管理做到位了，你會輕松而卻有成就感。 
　　另外，責(zé)任營銷還體現(xiàn)在為市場、為客戶提供持續(xù)增值的 創(chuàng)新營銷 上。優(yōu)秀而有責(zé)任心的營銷員，都是善于鉆研、勤于學(xué)習(xí)者。你可以停止學(xué)習(xí)，但你的競爭對手不會。因此，責(zé)任營銷在這里就體現(xiàn)為對市場的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新上。商場，如戰(zhàn)場，需要謀略和方法，而創(chuàng)新性的營銷活動，需要我們到市場一線上去摸索，去感悟，去學(xué)習(xí)，通過向上級學(xué)習(xí)、向競爭對手學(xué)習(xí)，向客戶學(xué)習(xí)，向身邊的同事學(xué)習(xí)，我們可以提升我們操作市場的水平，能夠摸索出來自市場的真知灼見，能夠讓我們制定的策略更有針對性、更有的放矢，更實效。為客戶提供持續(xù)增值的創(chuàng)新營銷，還要求營銷人員工作要從粗放到精細，要更多地去關(guān)注市場操作的細枝末節(jié)，畢竟，細節(jié)決定成敗的時代已經(jīng)來臨了。我們只有把細節(jié)做到位了，我們在市場上的策略才能無懈可擊，才能戰(zhàn)勝對手。 
　　最后，責(zé)任營銷還體現(xiàn)在是否做好了 服務(wù)營銷 上?，F(xiàn)在不是單點制勝的時候了，而是體系制勝，是產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、傳播、服務(wù)等策略的組合，在當(dāng)前產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，服務(wù)營銷是最能體現(xiàn)一個企業(yè)，一個營銷人員核心價值的東西。從這一點來講，責(zé)任營銷就體現(xiàn)在我們能否為“大客戶”提供最有價值的服務(wù)上。這里所說到的大客戶，不僅指我們的經(jīng)銷商，而且，也指我們賴以生存與發(fā)展的消費者，因此，我們要為我們的客戶做好產(chǎn)品配送、深度分銷、財務(wù)往來、政策兌現(xiàn)以及獎品兌現(xiàn)、瓶子回收等工作，并要把這些日?，嵥榈墓ぷ髯鲈鷮崳龅轿?，提高辦事效率，提高市場競爭力。同時，責(zé)任營銷還體現(xiàn)在營銷員要甘當(dāng)客戶的營銷顧問上，要對客戶的發(fā)展方向，市場經(jīng)營，日常管理、一線操作進行指導(dǎo)和幫助，通過自己掌握的諸多對客戶有用的信息，給客戶提出合理化的建議，有必要還要“扶上馬，送一程”，切切實實地樹立自己專家的形象，為客戶提供最大化的附加價值，當(dāng)客戶對你的話語言聽計從的時候，市場不想做好，都是不可能的事，關(guān)鍵是，你能否把以上所說的，做好，做好到位?！　?nbsp;
　　記得海爾的張瑞敏說過：什么是不簡單？能夠把簡單的事干千百遍都做對，就是不簡單；什么是不容易？大家公認的非常容易的事情認真地做好，就是不容易。因此，所謂責(zé)任營銷，就是把營銷的細節(jié)做到家，做到位，做到無懈可擊，做到問心無愧，如此而已。

 

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