銷(xiāo)售人員的自信是能夠通過(guò)情感表達(dá)傳遞給客戶(hù)的，這是一種無(wú)意識(shí)地傳遞能量信息的行為。比如，首先你會(huì)購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品自己使用嗎？或是你能向最親近的父母、愛(ài)人、孩子推薦使用公司的產(chǎn)品嗎？
如果答案是質(zhì)疑的話(huà)，客戶(hù)是能夠感覺(jué)到這種“情感的化學(xué)反應(yīng)”的，因?yàn)閷?duì)自己公司產(chǎn)品存在自信的銷(xiāo)售是不會(huì)介意自己親人去了解或使用公司產(chǎn)品的。
自信不是與生俱來(lái)的，每個(gè)人都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。增強(qiáng)受歡迎程度的第一步就是要接受自己，接受自己的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)。相信自己的能力，也能坦誠(chéng)面對(duì)自己的錯(cuò)誤或缺陷。真實(shí)的背后是自信，虛偽和掩飾是自信程度不夠的表現(xiàn)，甚至可以說(shuō)是自卑。
做銷(xiāo)售工作的基本法則：如果客戶(hù)覺(jué)得你為人不真實(shí)，那么他也不會(huì)覺(jué)得你提供的產(chǎn)品或服務(wù)是真實(shí)的。在這個(gè)世界上，沒(méi)有哪位客戶(hù)會(huì)將時(shí)間與金錢(qián)投入到虛假的產(chǎn)品服務(wù)或是人身上。
練就強(qiáng)大的內(nèi)心，就要學(xué)會(huì)接受自己，接受現(xiàn)實(shí)。人坦然，就會(huì)真實(shí)，不裝的人品是最寶貴的。

我們經(jīng)?？梢钥吹竭@樣一幕經(jīng)典的場(chǎng)景：
客戶(hù)說(shuō)出了自己面對(duì)的困難，比方說(shuō)，客戶(hù)有位供應(yīng)商一再拖延交貨日期，客戶(hù)感到非常不滿(mǎn)。此時(shí)若是銷(xiāo)售只專(zhuān)注于自身的需求，就很難對(duì)客戶(hù)面臨的不滿(mǎn)有真切地體會(huì)，匆匆地作出回答：“這沒(méi)事啊，有什么是我們可以幫忙的嗎？”這話(huà)說(shuō)的，好像客戶(hù)面對(duì)的這個(gè)問(wèn)題并不嚴(yán)重；或是銷(xiāo)售員在沒(méi)有充分了解客戶(hù)面臨的問(wèn)題及其后果的情況下，就立即提出了自己的解決方案，那么他的回答不僅缺乏同理心，還無(wú)法在會(huì)面上贏得客戶(hù)對(duì)自己的好感。
如何做到同理心？先試著去關(guān)注客戶(hù)的一天、一周是如何度過(guò)的，進(jìn)入感同身受的場(chǎng)景中去理解客戶(hù)的處境。就如演員演戲時(shí)要醞釀角色，了解當(dāng)時(shí)的歷史人文環(huán)境，脫離自己的本色用角色人物去演繹腳本內(nèi)容。
同理心，就是我們站在別人的視角去看待世界的一種能力，即便你沒(méi)有扮演著相同的角色，承擔(dān)著相同的責(zé)任，或是每天面臨著相同的挑戰(zhàn)，你也還是可以感同身受。如果你不知道客戶(hù)的日常生活狀態(tài)，那么，你是很難與他建立起聯(lián)系，并讓他對(duì)你產(chǎn)生好感的。面對(duì)上面的案例故事，具有同理心的銷(xiāo)售員會(huì)將自己置身于客戶(hù)的位置，不急于去表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)，而是去證實(shí)存在的問(wèn)題：
我無(wú)法想象你在面臨這個(gè)問(wèn)題時(shí)，會(huì)感到多么沮喪。我想你肯定收到過(guò)顧客抱怨的電話(huà)吧，這肯定讓你的日子不好過(guò)。
同理心，是先處理心情，再處理事情，同理心的立場(chǎng)不會(huì)因?yàn)閷?duì)方而盲目改變，那是同情心。同理心是明知對(duì)方立場(chǎng)難以茍同時(shí)，也可以做到立場(chǎng)是堅(jiān)定的，而態(tài)度是熱情的。
同理心的能力是需要刻意練習(xí)的，積累經(jīng)驗(yàn)融入日常生活中，你就是位善解人意、討人喜歡的朋友。

培養(yǎng)與他人匹配或相近行為的能力是從神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)的項(xiàng)目中演進(jìn)出來(lái)的說(shuō)法，這是一種人際溝通的模型，涉及的研究領(lǐng)域有語(yǔ)言解析以及“我們?nèi)绾瓮诉M(jìn)行溝通與理解”方面的知識(shí)。因?yàn)?strong>我們?cè)谂c客戶(hù)進(jìn)行溝通時(shí)，所使用的方式是要與他們的思維和說(shuō)話(huà)方式存在著一致性，以更容易獲得好感度。
比方說(shuō)，如果你的客戶(hù)說(shuō)話(huà)語(yǔ)速比較慢，并且說(shuō)話(huà)的聲音不是很大，那么你就需要努力調(diào)整自己，學(xué)習(xí)客戶(hù)這樣一種心平氣和的溝通方式。我們看到很多銷(xiāo)售會(huì)面都是在見(jiàn)面的前五分鐘就告吹了，因?yàn)殇N(xiāo)售員沒(méi)有根據(jù)不同客戶(hù)表現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)去調(diào)整溝通方式，他們依舊按照自己的說(shuō)話(huà)習(xí)慣，或說(shuō)話(huà)大聲或是語(yǔ)速過(guò)快。
在電話(huà)交流的時(shí)候，這種情況更是常見(jiàn)。當(dāng)銷(xiāo)售員感到緊張的時(shí)候，他們就很容易加快說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速。掛掉電話(huà)之后，客戶(hù)就會(huì)搖搖頭說(shuō): “我根本不知道剛才那個(gè)家伙在說(shuō)些什么。”這句話(huà)可以翻譯為：剛才那個(gè)銷(xiāo)售員并不想跟我說(shuō)話(huà)，我也不想再跟他說(shuō)話(huà)。
與客戶(hù)同頻共振，產(chǎn)生惺惺相惜。

那些懂得時(shí)刻留意銷(xiāo)售會(huì)面氣氛與變化的銷(xiāo)售員深知，必須要按照不同客戶(hù)與客戶(hù)所處的能量等級(jí)去進(jìn)行自我調(diào)整。如果你與一位低調(diào)的客戶(hù)會(huì)面，那么你就要將那個(gè)高調(diào)的自我放在一邊，換上一個(gè)輕松的自我去參加這次會(huì)面。
你要學(xué)會(huì)模仿客戶(hù)的肢體語(yǔ)言。如果你的客戶(hù)做出身體向前傾的動(dòng)作，那么你可以等上一分鐘，然后也漸漸地做出身體前傾這個(gè)動(dòng)作。如果客戶(hù)蹺著二郎腿，你也可以這樣做。當(dāng)客戶(hù)看到你跟他的肢體動(dòng)作相似的時(shí)候，他會(huì)感到非常自在舒適，提高對(duì)你的好感程度。與客戶(hù)頻道一致，客戶(hù)就會(huì)莫名產(chǎn)生親近感。再比如，與客戶(hù)撞衫，倆人瞬間就能拉近距離，話(huà)題從著裝就可以聊起。

蒂姆·山德士《決定好感度的要素》一書(shū)的作者就在書(shū)中分享了四個(gè)受歡迎的人身上所具有的特點(diǎn)：友善、關(guān)聯(lián)、同理心與真實(shí)。大家也可以通過(guò)回答下面幾個(gè)問(wèn)題去衡量自己受歡迎的程度：
1、友善
你是隨和的人嗎？
你的臉上經(jīng)常掛著微笑，喜歡與人交往嗎？
你對(duì)他人的個(gè)人與職業(yè)生活感興趣嗎？

2、關(guān)聯(lián)
你在上個(gè)月幫助過(guò)誰(shuí)？
你為了幫助他人做了些什么？
你是一位施予者，還是一位素取者？

3、同理心
你有沒(méi)有想辦法去理解他人的觀(guān)點(diǎn)呢？
你更偏向于聆聽(tīng)他人的見(jiàn)解與想法，還是只顧著自己說(shuō)話(huà)呢？

4、真實(shí)
你為人真實(shí)誠(chéng)懇嗎？
你有沒(méi)有在銷(xiāo)售會(huì)面的過(guò)程中展現(xiàn)出這種真實(shí)誠(chéng)懇呢？

上面四點(diǎn)中，
你哪一點(diǎn)做得比較好呢？
你又該怎么增加自己受人喜愛(ài)的因素呢？
向內(nèi)求，從自身下功夫，強(qiáng)化自身的感染力，做什么產(chǎn)品你都能贏得客戶(hù)的信任。

本文部分內(nèi)容摘錄《銷(xiāo)售就是要玩轉(zhuǎn)情商》，陳震老師帶著你一起學(xué)習(xí)、一起轉(zhuǎn)化書(shū)中精彩內(nèi)容，一并提升銷(xiāo)售技能。

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