云計(jì)劃(yun.1688.com)是一個(gè)高端商業(yè)智慧分享平臺，它的提問者是在實(shí)際經(jīng)營過程中遇到困難又無處詢問的中小企業(yè)主，回答者是馬云、衛(wèi)哲、馮侖、潘石屹)等擁有豐富創(chuàng)業(yè)、企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家，以及眾多企業(yè)一線的管理者。

Q:我是今年剛開的工廠。之前我很想對新產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，但是現(xiàn)在我不得不慎重考慮。因?yàn)樾麻_發(fā)的產(chǎn)品一旦在網(wǎng)上發(fā)布，很快就會(huì)被模仿出來。所以我們的新產(chǎn)品都沒有在網(wǎng)站上發(fā)布，只放了幾個(gè)過時(shí)的產(chǎn)品。有人仿造不可怕，可怕的是仿造出來后就開始打價(jià)格戰(zhàn)，如果我們不降價(jià)可能就沒單了，如果降價(jià)了，之前的研究經(jīng)費(fèi)還能賺不賺得回來?下一個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)費(fèi)用何去何從?在這樣的形勢下，我們小企業(yè)的創(chuàng)新可以走多遠(yuǎn)，網(wǎng)絡(luò)營銷之路又該怎么走? ──東莞市橋頭天下行金屬禮品廠 李京洪

衛(wèi)哲

A:創(chuàng)新產(chǎn)品如何做網(wǎng)絡(luò)營銷?當(dāng)一個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品出來，馬上要利用網(wǎng)絡(luò)營銷工具迅速搶占市場，贏得訂單，回收創(chuàng)新的成本。當(dāng)仿冒產(chǎn)品出現(xiàn)的時(shí)候，就應(yīng)該推出第二個(gè)新產(chǎn)品，再次迅速搶占市場。做傳統(tǒng)產(chǎn)品可以守株待兔，做新產(chǎn)品就要主動(dòng)出擊。

關(guān)于創(chuàng)新，不要認(rèn)為只有產(chǎn)品可以創(chuàng)新，服務(wù)也可以，銷售方法也可以。新產(chǎn)品開發(fā)出來，不要先去網(wǎng)絡(luò)上找新客戶，永遠(yuǎn)要把你的新產(chǎn)品先給老客戶，老客戶就不會(huì)去找山寨版，因?yàn)樗廊绻疑秸?，你以后就不?huì)把新產(chǎn)品給他。你去義烏市場，好產(chǎn)品、新產(chǎn)品都是放在柜臺下面，只有老客戶和大買家來才趕緊拿出來，在網(wǎng)絡(luò)上也是一樣。

你的新產(chǎn)品可以給兩類人看，一類是老客戶，一類是潛在的大客戶。要防止競爭對手看到并且仿冒，就要使你的產(chǎn)品用最快的速度搶占市場。產(chǎn)品規(guī)模上去了，成本就比山寨低。如果你賣10個(gè)，山寨也賣10個(gè)，考慮到創(chuàng)新的成本，你的成本比山寨高。我們要學(xué)習(xí)一下蘋果，iPhone一天賣100萬部，當(dāng)別人開始仿冒，已經(jīng)賣了幾百萬部，價(jià)格從399美元降到199美元。創(chuàng)新如果不能把量放大，就會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)成本沒有優(yōu)勢的時(shí)候，你就要問你第二個(gè)創(chuàng)新的產(chǎn)品在哪里?

在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，一定要把你的產(chǎn)品比別人貴的道理說出來。別人賣100，你賣120，你自己知不知道為什么要多賣20塊?如果你說不出來，你就是比別人貴，沒有做好成本控制。網(wǎng)絡(luò)營銷最笨的方法是，兩張圖片一模一樣，描述一模一樣，然后說我比你貴，用戶肯定會(huì)跑到便宜的那家去買。

我認(rèn)識一個(gè)成功網(wǎng)商做滑板車的出口，他的滑板車在整個(gè)浙江幾乎是最貴的，但他在網(wǎng)絡(luò)上把自己滑板車的幾個(gè)關(guān)鍵零部件用紅圈劃出來，說這個(gè)零部件是不銹鋼做的，而通常別人是用鋁;這個(gè)踏板是幾級保證，鋼板多厚，通常比這個(gè)鋼板薄的是多少錢，類似這樣。用戶如果希望滑板車更安全、壽命更長，那就多付5～10美元。他就是比別人貴20%，但他可以在網(wǎng)站上講得很清楚，20%是貴在哪里。有一些客戶就是因?yàn)橹百I了便宜的滑板車，出了問題，就來找他，貴也認(rèn)了。

服務(wù)也可以是貴的理由。三天送貨肯定比三十天送貨貴，可以根據(jù)用戶的需求在滑板車上刻上名字，就可以比別人貴。

還有，對于貴的理由，要對買家描述清楚，我認(rèn)識兩個(gè)賣洞洞鞋的網(wǎng)商。洞洞鞋如果用劣質(zhì)材質(zhì)，是很便宜的，如果用優(yōu)質(zhì)材料很貴。他們在網(wǎng)站上描述，鞋是用優(yōu)質(zhì)塑料做，但是買家看不懂，不了解他說的塑料的好處，還是去買便宜的。后來他們修改了理由，說這個(gè)材質(zhì)的毒性少，防滑度和防裂度高，這樣買家就可以看懂了，銷量也上去了。