主講：肖陽(yáng) 老師

 “兵無(wú)常勢(shì)、水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神”。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)無(wú)一定之規(guī)，但必然有章可循。

現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)與營(yíng)銷高級(jí)管理者在制訂年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)常常面臨三大難題：

1、 不知從何入手、缺少全局意識(shí)，有點(diǎn)無(wú)面、有廣度無(wú)高度；

2、 不知從何突破、缺少創(chuàng)新能力，來(lái)來(lái)回回都是“三板斧”；

3、 不知從何控制、缺少執(zhí)行保障，最終鏡花水月、功虧一簣；

作為多家上市公司總顧問(wèn)、獨(dú)立董事，中國(guó)最大的講師團(tuán)-----“師董會(huì)”發(fā)起人、名師總教練，肖陽(yáng)老師被稱為“中國(guó)實(shí)戰(zhàn)咨詢領(lǐng)軍人物”。曾創(chuàng)在3個(gè)月內(nèi)帶領(lǐng)上市公司增長(zhǎng)10個(gè)億的經(jīng)典案例。

肖老師是中國(guó)10大企業(yè)（世界500強(qiáng)排名前100位）-----中石油、中石化、國(guó)家電網(wǎng)、工行總行等萬(wàn)億規(guī)模企業(yè)，處級(jí)干部培訓(xùn)班首席專家。是河南雙匯集團(tuán)、吉利汽車總部特聘專家，百億規(guī)模企業(yè)老總感嘆：學(xué)了20年管理，趕不上聽(tīng)肖老師一天課。2020年，在清華、北大等高校，連續(xù)作45個(gè)總裁班課程滿意度排名第一。

本課程肖老師憑借深厚的國(guó)學(xué)功底與扎實(shí)的西方管理理論，以中西合璧的方式，為學(xué)員解讀年度經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)中的道、法、術(shù)、勢(shì)，使企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝、勝之能久。課程涵蓋年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃從設(shè)計(jì)到執(zhí)行的全過(guò)程，案例新穎、視角全新、貼近實(shí)戰(zhàn)、博古論今，讓企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)好風(fēng)借力、直上青云！

 課程對(duì)象

 企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁、人力副總、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)等高級(jí)管理人員

 大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)人和各營(yíng)銷部門主要管理干部

課程收益

 了解年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃蘊(yùn)含的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)精髓所在

 掌握企業(yè)實(shí)戰(zhàn)從計(jì)劃、組織、資源準(zhǔn)備到管理指揮、一線操作、協(xié)同作戰(zhàn)等各主要工作的核心技巧

 學(xué)會(huì)如何運(yùn)用、學(xué)會(huì)變通運(yùn)用中西方經(jīng)典管理理論，達(dá)到融會(huì)貫通、明辨無(wú)礙的境地

課程特色

獨(dú)創(chuàng)性提出：

 營(yíng)銷計(jì)劃設(shè)計(jì)的8個(gè)步驟

 團(tuán)隊(duì)管理“弱勢(shì)管理理論”

 團(tuán)隊(duì)建設(shè)“五種博弈類型”

 團(tuán)隊(duì)溝通的12種技巧

課程時(shí)間

 1--2天

課程大綱

 ※ 序言：互動(dòng)環(huán)節(jié)

 ※上篇：營(yíng)銷計(jì)劃的框架與設(shè)計(jì)——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全?！?/strong>

年度營(yíng)銷計(jì)劃的常見(jiàn)誤區(qū)

◇ 模式陳舊，主業(yè)不清----營(yíng)銷癡呆癥

◇ 組織混亂，野蠻生長(zhǎng)----營(yíng)銷肥胖癥

◇ 惡性降價(jià)、品牌乏力-----營(yíng)銷肌無(wú)力

◇ 包容不足、無(wú)法傳承-----營(yíng)銷侏儒癥

◇ 諸侯割據(jù)、中央失控----營(yíng)銷分裂癥

何為年度營(yíng)銷計(jì)劃？

◇ 定義：企業(yè)尋找在現(xiàn)有環(huán)境/資源/能力的限制條件下，取得相對(duì)優(yōu)勢(shì)，達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)的方法與路徑。主要解決以下三大問(wèn)題：

◇ 確定年度目標(biāo)

◇ 確定年度活動(dòng)

◇ 確定保障措施

年度營(yíng)銷計(jì)劃的8個(gè)步驟

◇ 計(jì)劃描述  環(huán)境分析   營(yíng)銷目標(biāo)   營(yíng)銷策略

◇ 行動(dòng)方案  保障計(jì)劃   績(jī)效管理   營(yíng)銷預(yù)算

營(yíng)銷計(jì)劃調(diào)研與分析

◇ 調(diào)研目的

◇ 調(diào)研原則

◇ 調(diào)研方法

◇ 分析工具---SWOT、波特五力模型、波士頓矩陣、關(guān)鍵成功要素等

 ※ 中篇：營(yíng)銷計(jì)劃工具與方法——“先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵”

 8種客戶營(yíng)銷創(chuàng)新方式

◇ 偏執(zhí)型人格    癔癥型人格

◇ 強(qiáng)迫型人格    回避型人格

◇ 分裂型人格    依賴型人格

◇ 攻擊型人格    自戀型人格

 客戶服務(wù)模式創(chuàng)新的三個(gè)角度

◇ 如何實(shí)現(xiàn)客戶重復(fù)購(gòu)買

◇ 如何實(shí)現(xiàn)客戶相關(guān)購(gòu)買

◇ 如何實(shí)現(xiàn)客戶推薦購(gòu)買

◇ 客戶模式突破---120期望法則

營(yíng)銷模式6種創(chuàng)新

◇ 第一式：趁火打劫   第二式：錦上添花   第三式：無(wú)中生有

◇ 第四式： 擒賊擒王  第五式：借尸還魂   第六式：先發(fā)制人

 肖老師操作案例解讀-----如何讓上市公司三個(gè)月銷售增長(zhǎng)10個(gè)億？

 ※ 下篇：營(yíng)銷計(jì)劃落地與實(shí)施——“激水之疾至于漂石者，勢(shì)也；鷙鳥(niǎo)之疾至于毀折者，節(jié)也”           

 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的博弈本質(zhì)

◇ 西方理論中的零和博弈

◇ 西方理論中的負(fù)和博弈

◇ 西方理論中的正和博弈

 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的5種模式

◇ 長(zhǎng)工論---X理論

◇ 上帝論---Y理論

◇ 情人論—Z理論

◇ 夫妻論---超Y理論

◇ 父子論---超越理論

 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的4大法則

◇ 絕對(duì)指標(biāo)與相對(duì)指標(biāo)的關(guān)系

◇ 法家風(fēng)格與儒家風(fēng)格的關(guān)系

◇ 過(guò)程考核與結(jié)果考核的關(guān)系

◇ 獨(dú)裁決策與民主決策的關(guān)系

 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的12技巧

◇ 連續(xù)贊美、差異贊美、細(xì)節(jié)贊美

◇ 對(duì)方利益、先撫后教、反話正說(shuō)

◇ 肢體語(yǔ)言、轉(zhuǎn)移抱怨、示弱則強(qiáng)

◇ 反向說(shuō)服、去除侮辱、超越期望