在實(shí)操中，對(duì)銷售人員的KPI考核，較常用的是應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)這個(gè)指標(biāo)，即DSO（Days Sales Outstanding），貨發(fā)出后到收到款的時(shí)間。

　　2、應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率＝銷售成本÷平均應(yīng)付賬款；

　　應(yīng)付賬款天數(shù)＝360÷應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率。這個(gè)KPI指標(biāo)是對(duì)采購(gòu)人員考核用的。對(duì)于這個(gè)KPI指標(biāo)而言，HR要注意的是分子是銷售成本，而不是銷售收入。如何理解呢？首先，應(yīng)付賬款通常是由于原材料采購(gòu)而引起的；而銷售成本包含原材料、一線工人工資和生產(chǎn)費(fèi)用（“料、工、費(fèi)”）。其次，銷售成本是按照權(quán)責(zé)發(fā)生制和配比原則來(lái)確認(rèn)的，即只有銷售出去的產(chǎn)品才會(huì)產(chǎn)生收入和成本，而應(yīng)付賬款所對(duì)應(yīng)的原材料可能處于存貨或在產(chǎn)品階段，未進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)。因此，該指標(biāo)是針對(duì)供應(yīng)商而設(shè)定的。

　　在實(shí)踐中，我們把對(duì)采購(gòu)人員的KPI指標(biāo)從應(yīng)付賬款天數(shù)調(diào)整為：一年的存貨采購(gòu)流量÷平均應(yīng)付賬款，這個(gè)指標(biāo)會(huì)很清晰地反映企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的應(yīng)付賬款周期。但是為了行業(yè)核算統(tǒng)一口徑，還是采取應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率（天數(shù)）這個(gè)KPI指標(biāo)，企業(yè)可以把“一年的存貨采購(gòu)流量÷平均應(yīng)付賬款”項(xiàng)目在管理會(huì)計(jì)中列出，以便于企業(yè)老板的數(shù)據(jù)分析及決策。

　　3、存貨周轉(zhuǎn)率＝銷售成本÷平均存貨；

　　存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)＝360÷存貨周轉(zhuǎn)率。這個(gè)KPI指標(biāo)有點(diǎn)復(fù)雜，存貨主要包括原材料、半成品和產(chǎn)成品（商品），它們分別對(duì)應(yīng)采購(gòu)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)和銷售部門(mén)。因此，存貨周轉(zhuǎn)率（天數(shù)）是一個(gè)復(fù)合型KPI指標(biāo)，是跨部門(mén)的KPI指標(biāo)。

　　我認(rèn)為存貨周轉(zhuǎn)率（天數(shù)）是為數(shù)不多的能把企業(yè)的“產(chǎn)、供、銷”鏈結(jié)起來(lái)的KPI指標(biāo)。而產(chǎn)供銷之間的沖突也是老板最頭疼的問(wèn)題，其原因很有可能是企業(yè)僅用存貨周轉(zhuǎn)率（天數(shù)）去考核其中一個(gè)部門(mén)，而其他兩個(gè)部門(mén)卻沒(méi)有這個(gè)KPI指標(biāo)的設(shè)定，這樣KPI指標(biāo)之間缺乏邏輯性，不能形成類似PDCA的循環(huán)。例如企業(yè)對(duì)HR部門(mén)的考核有一個(gè)重要的KPI指標(biāo)是核心員工的流失率，但是這個(gè)KPI指標(biāo)同樣也是跨部門(mén)的，假如企業(yè)不對(duì)生產(chǎn)部門(mén)考核這個(gè)指標(biāo)的話，生產(chǎn)部經(jīng)理才不會(huì)關(guān)注員工的流失率問(wèn)題。其實(shí)一線核心員工的離職很多時(shí)候是與部門(mén)經(jīng)理直接相關(guān)的，否則生產(chǎn)部經(jīng)理就會(huì)把一線員工的離職問(wèn)題轉(zhuǎn)嫁到HR部門(mén)，結(jié)果是HR部門(mén)整天招人、吃力不討好。

　　我發(fā)現(xiàn)，周轉(zhuǎn)率公式有三個(gè)特點(diǎn)：

　?。?）分子為利潤(rùn)表的科目，分母為資產(chǎn)負(fù)債表的科目，它們又分別代表資源的投入（資產(chǎn)負(fù)債表）與產(chǎn)出（利潤(rùn)表）之間的關(guān)系。因此，周轉(zhuǎn)率作為KPI指標(biāo)，是符合投資回報(bào)率思路的，也是老板的思路?！?/div>