培訓(xùn)課程名稱：華為狼性營銷

講師姓名：  杜祥林  

培訓(xùn)課程類別：業(yè)務(wù)類

內(nèi)容所屬主題：營銷管理  

一、 課程情況

1. 適用對象

公司中高層、負責市場及研發(fā)的副總、總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

2. 課程時長（天）

2天。

3. 課程簡介/特色

何為狼性營銷？不是大家理解的銷售人員性格彪悍，臉皮厚，死纏爛打等等字面意思。華為的狼性營銷更多的是注重銷售人員的知識禮儀的修煉，以及做項目的規(guī)劃和方式方法的訓(xùn)練。及時洞察項目的走向以及變化，采取好的補救辦法，從而柳暗花明的一套做法和流程。

通過兩天的學(xué)習(xí)，讓大家能明白一些做銷售項目的運作方法和項目管理方法，從而拋磚引玉，給大家一些啟示。

二、課程簡介：

兩天的課程分為以下六個部分：

單元一：銷售人員的基本素質(zhì)

尋找機會、找出痛點、客戶分析、把握需求、對手分析、自我分析、制定目標、制定策略、制定計劃、制定政策、搭建體系

單元二：尋找項目機會

     客戶拜訪、高端客戶拜訪

     客戶的心聲、客戶痛點

     項目成功的必要因素

    格局比能力重要

經(jīng)驗和模板

鐵三角配合

單元三、尋找項目機會

管理線索

做行商不做坐商

項目來源

魚骨圖

單元四：挖掘客戶需求、制作客戶化的解決方案

如何在拜訪中尋找商機

如何管理商機

如何引導(dǎo)吧商家變?yōu)轫椖?/p>

客戶的需求在哪里

分析競爭對手和自我分析

制定最合理的解決方案

單元五、項目分析

什么是銷售項目管理

圍繞項目的運作循環(huán)

銷售項目管理對象

項目分析

搭建穩(wěn)定全面的客戶關(guān)系

單元六、策略、制定計劃、項目實施、收尾、項目總結(jié)

策略三部曲：強化、弱化、轉(zhuǎn)化

銷售典型戰(zhàn)術(shù)

技術(shù)典型戰(zhàn)術(shù)

商務(wù)典型戰(zhàn)術(shù)

工程典型戰(zhàn)術(shù)

優(yōu)勢項目的典型組合戰(zhàn)術(shù)

劣勢項目的典型組合戰(zhàn)術(shù)

三、課程目標/學(xué)員收益

 了解狼性銷售的真實意思

 了解狼性銷售的全部內(nèi)容

 學(xué)會商機挖掘

 學(xué)會項目引導(dǎo)

 學(xué)會客戶分析和競爭分析

 學(xué)會項目管理

 學(xué)會策略制定培訓(xùn)方式/工具及方法

培訓(xùn)方式：講授、案例演繹、培訓(xùn)游戲、視頻研討。采用顧問診斷方式設(shè)計課程，課程采用客戶的實例展開，體驗教練式授課風格，以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式教學(xué)。根據(jù)需要，可以采用現(xiàn)場考試以及課程完成論文的方式來進行評估。

四、課程人數(shù)建議

建議 50人以內(nèi)。

五、課程應(yīng)用情況及效果

該課程在三大電信運營商、各大國企、民企等企業(yè)都進行了培訓(xùn)，總體效果優(yōu)秀。